Чому інвестори насправді вкладають гроші в стартапи з ментального здоров’я: справа зовсім не масштабах ринку

Понад мільярд людей у світі живуть із психічними розладами, тож ринок сервісів психологічної допомоги здається безмежним. Але велика проблема ще не гарантує прибуткового бізнесу. Керуючий партнер AmA Invest Іван Капустін розповідає, що насправді перевіряє інвестор, коли до нього приходять засновники стартапів у сфері ментального здоров’я: від вартості залучення клієнта й того, хто насправді платить за послугу, до прихованої собівартості та того, як ШІ-продукт витримує складні випадки. А на прикладі сервісу для парної терапії пояснює, чому фонд відмовився від інвестиції, попри привабливий ринок.

Мільярд людей потребує психолога, але це ще не бізнес: що перевіряє інвестор. Фото надане спікером

На зустрічах із засновниками стартапів у сфері ментального здоров’я я часто чую однаковий аргумент: психологічна допомога потрібна мільйонам людей, отже ринок величезний. Дійсно, за даними ВООЗ, понад 1 млрд людей у світі живуть із психічними розладами, тож масштаб потреби справді величезний. Але для інвестора розмір проблеми ще не доводить, що конкретний продукт зможе заробляти.

Можна створити сервіс, який вирішує важливу проблему, отримати теплі відгуки після безкоштовного тестування і навіть швидко набрати перших користувачів. А потім з’ясувати, що залучення кожного нового клієнта коштує дорожче, ніж він приносить, люди не готові платити або технологія не витримує складних випадків. Саме тому розмову про інвестицію я починаю не з презентації ринку, а з кількох простих запитань до бізнесу.

Керуючий партнер AmA Invest Іван Капустін. Фото надане спікером

Обсяги ринку

Капітал у цифровому здоров’ї є, але він дедалі більше концентрується в меншій кількості компаній. За підрахунками Rock Health, у 2025 році американські стартапи залучили $14,2 млрд, на 35% більше, ніж роком раніше. Водночас кількість угод скоротилася на 5%, а 42% усього фінансування припало на раунди понад $100 млн. Отже, зростання сектору не означає, що інвестори знижують вимоги до конкретного бізнесу.

Читайте також: Бенчмаркінг для малого бізнесу: 5 видів, 6 секретів та основи вдалого проведення

Три показники до першої розмови про інвестицію

Перший показник — вартість залучення клієнта. Засновник має знати, скільки компанія витрачає, щоб людина не лише побачила рекламу, а й почала користуватися продуктом або оплатила послугу. Якщо цієї цифри немає, оцінювати економіку бізнесу зарано.

Другий — утримання клієнтів. Воно показує, чи повертаються люди та чи бачать сенс у продукті. Водночас цю цифру не можна читати без контексту. Не кожна психологічна допомога має тривати роками. Наприклад, пара може пройти терапію, розв’язати конкретну проблему і завершити роботу. Це не обов’язково означає, що продукт поганий. Важливо розуміти, який результат він обіцяє і за який час.

Третій показник стосується портрета клієнта. Для кого саме створено продукт, яку проблему він розв’язує, чому ця людина має обрати його і чим запропонована допомога відрізняється від альтернатив? Формулювання на кшталт «для всіх, кому потрібна підтримка» зазвичай означає, що команда ще не визначила свого покупця.

Платник і користувач можуть мати різні проблеми

У ментальному здоров’ї одна й та сама послуга може продаватися безпосередньо людині або компанії для її співробітників. Зовні це схожі моделі, але купують вони різні результати.

Людина платить, щоб розв’язати особисту проблему. Роботодавець витрачає гроші, щоб зменшити конкретний ризик для бізнесу: напруження в команді, вигорання, відсутність працівників або плинність кадрів. За оцінкою ВООЗ, через депресію і тривогу світ щороку втрачає близько 12 млрд робочих днів і $1 трлн у вигляді втраченої продуктивності. Тому роботодавці готові платити, але очікують вимірюваного результату для бізнесу.

Один продукт рідко може однаково добре закрити обидві потреби. Уявімо, що компанія оплачує сервіс, який має покращити взаємодію всередині команди. Працівники приходять на консультації, але обговорюють переважно особисті проблеми, не пов’язані з роботою. Люди можуть бути задоволені розмовою, однак роботодавець не бачить результату, за який платив. Згодом корпоративний контракт не буде продовжено.

Тому я завжди хочу знати не лише хто користується продуктом, а й хто ухвалює рішення про оплату та яку зміну очікує побачити. Платник і користувач можуть бути різними людьми. Якщо команда цього не врахувала, навіть хороший продукт матиме слабку модель продажів.

Безкоштовний пілот ще не доводить попит

Хороші відгуки після безкоштовного пілоту приємні, але вони не відповідають на головне запитання: чи готовий клієнт платити? Люди охоче тестують те, що їм нічого не коштує. Між «мені сподобалося» і «я дістану картку та оплачу» існує велика відстань.

На ранньому етапі цю готовність можна перевірити ще до повного запуску. Команда може створити кілька тестових сторінок або спрощених версій пропозиції, змінити ціну, опис результату чи цільову аудиторію та подивитися, де люди залишають заявку або погоджуються на оплату. Так засновники перевіряють не тільки інтерес до теми, а й платоспроможний попит.

Для інвестора така перевірка значно цінніша за десятки схвальних коментарів. Вона показує, що команда вміє відділяти симпатію до ідеї від реальної купівельної поведінки.

Технологія має витримувати складні випадки

ШІ вже отримує інвестиційну премію. За даними Rock Health, у 2025 році компанії, що використовували ШІ як ключову частину продукту, отримали 54% усього фінансування американського dig­i­tal health. Середній розмір їхніх раундів був приблизно на 19% більшим, ніж у компаній без такого фокуса. Але наявність ШІ у презентації ще не вирішує проблеми якості та економіки.

Колись ми оцінювали продукт із ШІ для парної терапії. Ринок великий, потреба зрозуміла, а базові сценарії працювали досить добре. Проблеми починалися, коли пара виходила за межі типових запитань. У нестандартних ситуаціях якість відповідей різко падала, а система не могла втримати контекст і позиції обох партнерів так, як це робить досвідчений психолог.

Технічно це можна було покращити. Наприклад, побудувати систему з кількох ШІ-агентів: один аналізує позицію одного партнера, другий іншого, а третій оцінює всю розмову. Проте кожен додатковий агент збільшував обсяг обчислень і вартість роботи продукту. У результаті технічне рішення ставало надто дорогим, а економіка одного клієнта не складалася. Ми відмовилися від інвестиції, хоча сам ринок здавався привабливим.

Цей приклад добре показує межу між демонстрацією і бізнесом. Працюючий сценарій для презентації ще не означає, що продукт стабільно допомагатиме реальним людям і залишатиметься прибутковим на великій кількості запитів.

Читайте також: Хронічний стрес через війну: неврологиня назвала 5 способів помітити виснаження і відновитися

Повна собівартість майже завжди вища

Ще одна типова помилка — рахувати лише роботу психолога, лікаря або технологічну частину сервісу. Засновники часто не додають власну зарплату, оплату команди та консультантів, адміністративні витрати й час людей, які підтримують запуск.

Строки теж коштують грошей. Припустімо, команда планує маркетинговий тест вартістю 5 тисяч доларів і закладає на нього півтора місяця. Якщо тест затягується ще на місяць, бюджет збільшується не лише через рекламу. Весь цей час проєктний менеджер, маркетолог та інші працівники продовжують отримувати зарплату. У презентації ця сума часто зникає, хоча компанія реально її витрачає.

Через такі пропуски стартап недооцінює потрібний резерв і приходить до інвестора за грошима раніше, ніж планував. Фактично помилка в розрахунках переходить на того, хто має дати наступні гроші.

Масштабування перевіряють по сходинках

Технологічні компанії часто обіцяють знизити ціну допомоги завдяки автоматизації. Я прошу показати, як саме зміниться економіка при зростанні. Якщо зараз один спеціаліст обробляє 35 звернень, а після впровадження технології зможе 60, команда має підтвердити це на практиці. Також потрібно знати, де міститься наступне обмеження: у часі фахівця, перевірці якості, обчислювальних витратах чи роботі служби підтримки.

Масштабування майже ніколи не відбувається рівною лінією. Компанія доходить до певної межі, перебудовує процеси, наймає людей або змінює технологію, а потім рухається далі. Кожна така сходинка має власну ціну. Інвестору важливо бачити не абстрактне «ми зростемо в десять разів», а послідовність кроків і запас грошей на кожен із них.

Коли сервіс виріс зі ста до тисячі клієнтів, я також порівнюю витрати на маркетинг із доходом. Якщо дохід збільшується лише разом із пропорційним збільшенням рекламного бюджету, компанія просто купує зростання. Якщо ж дохід починає зростати швидше за витрати на залучення, це може свідчити про повторні покупки, рекомендації або сильніший продукт. Саме ця різниця показує якість росту.

Що насправді купує інвестор

У сфері ментального здоров’я велика потреба справді існує. Проте інвестор вкладає гроші не в сам факт існування проблеми. Він фінансує команду, яка чітко визначила свого клієнта, довела його готовність платити, розуміє повну собівартість допомоги та знає, як зростатиме без постійного покриття збитків через залучення нового капіталу.

Сильний засновник не намагається переконати мене, що в моделі немає слабких місць. Він знає, де вони є, і може пояснити, як саме їх перевіряє. Для раннього стартапу це значно переконливіше за найбільшу цифру на слайді про ринок.

Читайте також: Як успішно керувати ШІ-агентом на роботі: 4 правила