Марина Ситник – автор контенту на сайті

Марина Ситник Продажі послуг мають вирішальне значення для зростання і розширення будь-якого бізнесу, адже саме за їх рахунок він отримує фінансові надходження як базовий ресурс для розвитку. У цій статті дамо п'ять рекомендацій, які допоможуть підвищити продажі послуг у 2023 році. Покращіть свою здатність надавати послуги в нестандартний спосіб Клієнти уже давно зіштовхнувся з пересиченням стандартними пропозиціями, зверненнями та закликами, на які уже майже не реагують. Важливо вказувати актуальні дані, а не посади клієнта 3-х місячної давнини чи при звертанні українською залишати імʼя англійською як на прикладах внизу. Це все вказує на те, що клієнт потрапив до списку розсилок і з ним спілкуються не особисто. Крім того, самому продавцю важливо вміти бути всебічно розвиненою цікавою особистістю, щоб викликати бажання у вашого співрозмовника почати та продовжувати діалог. Чи є магічна фраза чи маркетинговий «гачок», який може виручити кожного сейлза? Мабуть ні, адже кожен унікальний та має свої сильні сторони. Подумайте про те, щоб додати особистий штрих, записуючи відеозвернення для своїх клієнтів. Це допоможе зміцнити зв'язок і продемонструє ваше прагнення забезпечити чудовий сервіс. Прaктикуйте Elevator pitch – коротку розповідь про себе за одну хвилину. Для відпрацювання цього уміння я влаштовувала конкурс на найкращу презентацію серед членів сейлз-команди. При самопрезентації круто буде розповісти не лише про ваші дипломи, а й про те, від чого у вас палають очі, нестандартні факти про себе. Також класно запамʼятовуються історії про ваші цінності та виклики на життєвому шляху, які вас загартували. Представляючи свої послуги нестандартним чином та використовуючи сторітелінг, ви однозначно зможете привернути увагу потенційних клієнтів і підвищити шанси на укладення угоди. Покращіть навички ведення переговорів Ведення переговорів – найпріоритетніша навичка для будь-кого, хто займається продажами. Це те, що завжди можна поліпшити. Один з курсів, який я рекомендую, – «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів» колишнього перемовника ФБР із захоплення заручників Кріса Восса. Цей курс дає цінне уявлення про мистецтво ведення переговорів і містить практичні поради, які ви зможете застосувати в реальних ситуаціях, а саме – як перемагати в щоденних переговорах, від торгу щодо зарплати до зміцнення особистих стосунків. Він також допоможе опанувати навички інтерпретації мови тіла, щоб покращити свою позицію під час будь-яких перемовин. Проходження цього курсу було у плані карʼєрного розвитку моєї команди з продажів. Розуміючи особливості поведінки опонента та використовуючи прийоми для знаходження спільної мови з будь-ким – ви не лише станете більш впевненим співрозмовником, а й завжди зможете домовитися про кращі умови для себе в будь-якій ситуації. Продумайте систему мотивації для відділу продажів Щоб підтримувати мотивацію команди, необхідно створити систему, що включає як матеріальні, так і нематеріальні стимули. Не згодна з тим, що у продажах сейлз має бути «постійно голодним» і отримувати лише бонуси без ставки. Проте саме бонуси мають бути основною частину доходу в якості винагороди за кропітку працю. Якщо ви маєте у штаті три й більше людей на однаковій позиції – рекомендую створювати внутрішні змагання та виділяти найкращих. Нематеріальні стимули можуть включати визнання і похвалу за добре виконану роботу. Надаючи стимули, що відповідають індивідуальним уподобанням і цінностям членів вашої команди, ви зможете підтримувати їхню мотивацію і залученість, що дуже важливо для досягнення стабільного успіху. Серед заохочень для моєї команди я використовувала розіграші за найкращі результати – від квитків у кіно чи можливості відвідати спа до навчання та поїздок на конференції. Найцікавіше, що визнання крутих результатів на загальних зустрічах та можливість бути прикладом для інших як нематеріальний стимул, мали ще більший вплив та мотивацію для членів команди ніж матеріальні винагороди. Зосередьтеся на моніторингу драйверів Моніторинг KPI є стандартною практикою в продажах. Але важливо не випускати з уваги основні рушійні сили, які впливають на результати саме зараз. Замість того, щоб концентруватися виключно на KPI, приділіть час визначенню ключових факторів, що впливають на ефективність продажів. Одними з таких показників, на які варто звернути увагу, є драйвери. Якщо KPI є результатом активності за минулий період і прямо на нього ви вплинути не зможете, то драйвери – це показники, за допомогою яких уже в перші дні місяця, ви можете передбачити кінцевий результат місяця. Cаме завдяки цьому ви зможете відстежувати реалізацію основних задач і за необхідності коригувати свою стратегію одразу не чекаючи закінчення місяця. Вони найчастіше не є очевидними та важко відцифровуються – проте результати роботи з ними того варті. Організовуйте обмін досвідом і тренінги для особистого розвитку Особистий розвиток необхідний для будь-якого відділу продажів, а організація регулярних заходів і тренінгів допоможе членам команди розвивати нові навички та зростати професійно. Розгляньте можливість організації обміну досвідом та знаннями всередині команди. Тренінги мають охоплювати не лише роботу із запереченнями та відпрацювання скриптів, а й такі теми, як психологія, креативність і навички презентації – все це вкрай важливо для успішних продажів. Інвестуючи в особистий розвиток, ви зможете підвищити моральний дух команди та стимулювати зростання бізнесу. Обмінюйтеся досвідом та обговорюйте реальні кейси зі своїми клієнтами, генеруйте нові ідеї та пропозиції для росту продажів на регулярній основі. В моєму випадку такі зустрічі організовувалися раз у два тижні під назвою Sales Tuesday. На них обговорювалися психологічні аспекти продаж та цікаво практикували різні підходи й прийоми для прокачування навичок комунікацій. Особливо цікавими по відгуках були зустрічі про: лайфхаки по налаштуванню контакту та довіри; методикам самопрезентацій, особливостей сприйняття інформації, напрацюванню навичок активного слухання, способи захисту від маніпуляцій, вміння відстоювати свої кордони, групові коуч сессії й так далі. Разом із підвищенням експертизи кожного члена команди, ви одночасно можете обʼєднати колектив та створити теплу і довірливу атмосферу. Висновки Насамкінець слід зазначити, що підвищення продажів вимагає багатостороннього підходу, який спрямований на кілька ключових областей. Презентуючи послуги нестандартним чином, удосконалюючи навички ведення переговорів, впроваджуючи систему мотивації, приділяючи особливу увагу контролю за виконанням драйверів і організовуючи можливості для навчання та розвитку – ви зможете створити високоефективну команду продавців, що сприяє зростанню бізнесу. Також важливо залишатися в курсі тенденцій і змін у галузі. Так ви зможете залишатися конкурентоспроможними й продовжувати досягати успіху. Регулярний аналіз роботи вашого відділу продажів і оцінка ефективності ваших стратегій має бути за умовчанням. Cаме тестування нових гіпотез допоможе виявити серед безлічі інструментів та підходів саме ті, які працюють для вас. А це лише 10%–15%. Тобто з 10 ідей скоріше за все 8-9 проваляться, а одна може суттєво прискорити ріст вашого бізнесу. Пам'ятайте, що продаж послуг – це в кінцевому підсумку побудова відносин. Зміцнюючи зв'язки з клієнтами, ви зможете створити постійну базу, яка забезпечить бізнес. Неважливо, чи презентуєте ви послуги в унікальний спосіб, чи ведете ефективні переговори або стимулюєте свою команду, головне – завжди концентруватися на створенні довгострокових звʼязків.