До війни ми звикли, що в Україні багато людей, які тільки і роблять, що купують. Фінансів було достатньо, магазини переїжджали в онлайн. Можна було продати десяті курси на будь-яку тему, масажі, пельмені в шість разів дорожче, бо «їх ліплять високодуховні жінки». І ось ця ера скінчилася.
Ми з командою Krasivo Group провели дослідження серед власників бізнесу різних напрямів – виробництва товарів першого вжитку, мережі магазинів біля дому, меблевого виробника, текстильної промисловості тощо – і спитали про їх «болі». Головна мета майже кожного бізнесу зараз – повернути клієнтів або знайти нових. Це дуже складно: у населення зменшився дохід, 7,5 млн людей покинули країну, а понад 8 млн релокувалися у центральну та західну частину України – згідно з офіційними джерелами.
Це повністю змінило структуру попиту на ринку України: логістика налагоджується, товарів та послуг «на полицях» більш ніж потрібно споживачам, споживач стає на ринку головним. Для маркетологів це – нескінченне щастя, для бізнесменів – банкрутство.
Ось які процеси зараз відбуваються зі споживачем
- ринок західної частини України не може повною мірою покривати потреби споживачів, бо розрахований на меншу кількість людей. Споживач відчуває нестачу товарів або стоїть у чергах за послугами;
- споживацькі звички переміщених людей відрізняються від західноукраїнських, вони шукають звичні товари та послуги;
- полиці місцевих західноукраїнських мереж та магазинів продовольчих товарів зайняті польськими товарами. Це ускладнює процес прийняття рішення про покупку – релоковані споживачі не знають якості цих товарів;
- різке зниження чи нестабільність отримання доходу призвела до відмови від надлишкових покупок у населення;
- бідних людей стало в рази більше, а багатих менше, середнього класу майже не існує;
- багато IT-спеціалістів виїхало за кордон або в гори. Загалом галузь переживає кризу і це відображається на доходах співробітників.
- найголовніший біль і страх всіх брендів та бізнесів – почали купувати чоловіки. Це означає майже повне знищення лояльності до брендів, які роками вливали сотні мільйонів рекламних доларів у комунікацію з жінками. Згадайте рекламу для чоловіків – вам нічого не прийде на думку окрім пива, бритви, дезодоранту та гелю для душу. Навіть товари для чоловіків рекламували жінкам, бо саме вони ходили до магазинів. Чоловікам плювати на бренди, вони беруть з полиць або що дешевше, або де упаковка привернула увагу.
Але як ми вважаємо, це все – гарні новини. Бо ринок силою змушує підприємців змінюватися – ставати сміливіше, спритніше і креативніше і навчитися заробляти гроші, незважаючи ні на що. Це гарний час всім галузям вийти на новий рівень. Попри все, в країні залишається понад 25 млн людей, яким потрібні товари.
Що робити для повернення клієнтів?
- Вивчити нові потреби свого клієнта. Для цього з ним потрібно поговорити, провести інтерв’ю напряму чи опитування в соцмережах. Ставте такі питання, які допоможуть вам заповнити шаблон методології Jobs to be done. Вона допомогла таким величезним брендам як McDonalds бути завжди актуальними.
- Зробити ефективну комунікацію з клієнтом, заговорити з ним однією мовою. Досить йому продавати трансформатор, він йому не потрібен. А от автономність його підприємства від загальних мереж точно потрібна. Зрозумійте – споживач головний, а не ваш бренд та товари.
- Почати рекламуватися для чоловіків. Тільки не потрібно їм показувати вашу стару рекламу, на них вона не спрацює. Поверніться до першої рекомендації і зрозумійте, що саме для важливо саме для чоловіків. Не віддавайте це завдання SMM-спеціалістам допоки самі не зрозумієте.
- Змінити структуру КП у сфері В2В. Поставити головну вигоду клієнта (комерційну пропозицію) на першу сторінку, а потім розповідати про себе. Зараз у всіх настав період швидких рішень, поважайте клієнта і його час. Продавайте вигоду, а не товар – наприклад, не навчання персоналу (ваш продукт), а скорочення на 15% помилок у персоналу (потреба клієнта).
- Зрозуміти, чи «модний» експорт підходить вашому бізнесу. За словами «експорт» і мріями про ринки європейців та американців криється багато підводних каменів, які можуть потопити український бізнес. Там зовсім інші закони і сертифікація товарів на безпеку, а також інший менталітет і мода. Там в першу чергу купують «у своїх». Тому реально оцініть свої можливості інвестування часу та грошей у цей напрямок.
Зараз час об’єднуватися, робити колаборації, нові продукти та послуги і досягати цілей, незважаючи на новини. Робити бізнес зараз – це підтримувати Україну, зберігаючи робочі місця, сплату податків та віру у наше майбутнє.