«Понад рік нашим фокусом було виживання». Що допомогло нашій рекрутинговій агенції втримати позиції та зрости на 20%

Останні два роки були дуже важкі для більшості компаній, а для рекрутингових агенцій особливо. Багато компаній не планували розширюватись або взагалі закривались, найм нових працівників відбувався дуже обережно, а заробітні плати трохи просіли. У цій статті хочу поділитися тими змінами та рішеннями, які останнім часом приймали в ІТ рекрутинговій агенції EvoTalents та результатами, які це принесло.

Де наш фокус, там і наш результат

Понад рік нашим фокусом було виживання, в тому числі як бізнесу. Наша команда зіткнулася зі зменшенням кількості клієнтів, нерозумінням як саме впливати на нашу завантаженість і в тому числі зі складним фінансовим становищем. І на початку 2023 ми вирішили цей фокус змінювати всередині компанії.

Не дивлячись на новини з ринку праці, ми, як команда, все одно хотіли фокусуватися на наших планах. В лютому ми вперше за довгий період часу поставили цілі на місяць по основних показниках і почали на кожній командній зустрічі обговорювати як саме можемо їх досягти.

Разом з командою вважаємо, що саме це допомогло нам почати зростати та показувати більш стабільні показники по клієнтах та закритих вакансіях.

Якщо наразі ви не плануєте командою ваш наступний місяць, я дуже рекомендую почати робити це. Що для цього потрібно?

1. Оцифрувати основні показники компанії (наприклад, в нашому випадку це фінансові показники, показники з продажів та закритих вакансій).
2. Поставити цілі на місяць як загальні, так і для кожного в команді окремо.
3. Щотижня брейнштормити як саме ви можете наблизитись до цих цілей, тестувати гіпотези, аналізувати результати та фіксувати ваші успішні дії (і не забувати повторювати їх).

Магія цифр

Однією з ключових дій було покращення фінансових звітів та впровадження бюджетування. Саме це допомогло приймати управлінські рішення, які позитивно вплинули на бізнес в цілому.

Раніше в компанії ми вели P&L та CashFlow, але на початку 2023 ми удосконалили нашу фінансову звітність, додали балансовий звіт та бюджетування на місяць. Таким чином на основі цих фінансових звітів ми приймаємо більшість рішень та маємо чітке розуміння того, на що зараз необхідно зробити акцент.

Крім того, нещодавно впровадили щотижневе фінансове планування, що допомагає нашій команді краще розпоряджатися грошима.

Чому магія цифр? Тому що це працює так само як в загальному плануванні. Як тільки ми почали будувати бюджетування, ми стали орієнтуватися на ці фінансові плани при побудові загальних планів для команди. Зараз це допомагає нам виконувати поставлені цілі швидше та більш системно.

Прозора та відкрита комунікація в команді

Однією з основних проблем, які я бачу в компаніях, вважаю недостатність комунікації в команді. В часи, коли є багато шуму ринку та нестабільності, тривожність кожної людини підвищується, і це нормально.

Дуже важливо не просто підтримувати себе, піклуватися про свій стан та стан команди, а і більше комунікувати один з одним.

На кожному мітингу ми відкрито проговорюємо наше становище, розповідаємо команді як зараз йдуть справи з пошуком клієнтів і до дрібниць показуємо всі кроки, які ми для цього робимо.

Таким чином команда в моменті бачить, що навантаженість, наприклад, зменшилась. Завдяки цьому їх тривожність стає меншою, ніж якби вони не мали інформації та просто додумували.

Робота з командою дуже важлива. Кожен з нас розуміє, що якщо хтось із команди не відчуває себе у відносній стабільності, людина не може на 100% бути включена у свої задачі. Можуть зʼявитись думки про пошук іншої роботи (як підстраховки) замість стовідсоткового фокуса на потребах наших клієнтів.

Ми максимально робимо все для того, щоб бути прозорими і відкрито комунікувати про все, що відбувається в компанії. Це корисно для того, щоб фокус кожного співробітника був саме на наших клієнтах та питанні «як саме ми можемо зробити життя наших клієнтів ще краще».

Побудова процесу лідогенерації та продажів

За останній рік ми направили ще більше фокусу саме на побудову процесу лідогенерації та продажів. За цей час ми впровадили CRM та роботу з нею, налагодили процес пошуку клієнтів як в Україні, так і в інших країнах. Окремо найняли в цей відділ людину та системно рухаємось за нашими планами.

Без клієнтів немає бізнесу. Ми зробили фокус на всіх етапах роботи з нашими клієнтами, а саме:

• побудували процес лідогенерації та продажів;
• регулярно аналізуємо нашу роботу, проводимо опитування клієнтів та покращуємо процеси співпраці;
• розширили лінійку продуктів для того, щоб закрити більше можливих запитів;
• фокусуємось на тій користі, яку ми можемо надавати нашим постійним клієнтам.

Все це допомагає нам довготривало працювати з нашими клієнтами, повертати їх та залучати нових. За 2023 рік ми змогли не тільки утримати позиції, а і зрости по основним показникам на 20% у порівнянні з 2021 роком. Команда працює більш злагоджено і продуктивно, а ми як бізнес навчилися майже кожен місяць підписувати контракти з новими клієнтами.

Стан засновника першочерговий

За останні місяці я спілкувалась з різними засновниками рекрутингових агенцій та іноді бачила такий настрій, коли засновник сам в стані тривожності та думках «чи продовжувати цим займатися, чи пошукати роботу в наймі».

Ця внутрішня турбулентність завжди передається команді, навіть якщо ви не кажете про неї вголос. Люди завжди відчувають.

Якщо у вас зараз складний час, і ви дійсно задумуєтесь про такі варіанти, я рекомендую поставити дедлайн для прийняти рішення. Наприклад, найближчі три місяці ви, не дивлячись ні на що, працюєте над своїм бізнесом. І тоді дійсно на 100% пориньте в нього і не шукайте інші варіанти.

Ваша залученість та стовідсоткова відданість проєкту допоможуть команді відчувати вашу присутність та енергію, і також максимально залучатися в проєкт. Коли ці умовні три місяці закінчаться, ви зможете оцінити всі «за» та «проти» та зробити остаточні висновки.

І остання думка, якою вважаю важливо поділитися: один із ваших обовʼязків – підтримувати свій стан. Засновник, який не в ресурсі, який вигорів та втомився мало може бути корисний команді та своєму проєкту. Тому, як кажуть, в першу чергу надягніть кисневу маску на себе, а потім вже на інших.

Що варто почитати тим, хто розвиває свій бізнес

Я обожнюю читати історії про легендарні компанії, а також про побудову команди. Із моїх найулюбленіших книг: «The Pumpkin Plan», «No Rules Rules», «Corporate Lifecycles» (і всі книги Іцхака Адізеса).

Читання таких книг завжди перемикає, допомагає надихатися та знаходити нові ідеї для своєї компанії.