«Фаундер стає вузьким горлечком»: очільниця Diia.City United назвала головні помилки українського бізнесу при виході на ринки ЄС
Продукт, створений «під себе», а не під клієнта, ігнорування продажів і спроба контролювати кожне рішення особисто — три головні пастки, які заважають українським компаніям масштабуватися на західні ринки. Про це в інтерв’ю виданню SPEKA розповіла очільниця Diia.City United Наталія Микольська в межах спецпроєкту Super Board 2026.
Наталія Микольська, очільниця Diia.City United, розповіла про головні помилки українського бізнесу при виході на ринки ЄС. Фото: надане спікеркоюКоли засновник сам гальмує власний бізнес
На старті саме фаундер забезпечує швидкість рішень і чітке бачення продукту. Але, за словами Микольської, зі зростанням компанії — появою нових продуктів, виходом на нові ринки, залученням інвесторів — підхід, за якого всі рішення зосереджені на одній людині, поступово втрачає ефективність.
«У певний момент виникає потреба делегувати повноваження. Якщо цього не відбувається, фаундер стає “вузьким горлечком” через перевантаження, що гальмує і розвиток компанії, і залучення інвестицій», — пояснила очільниця Diia.City United.
Універсального моменту, коли варто починати передавати повноваження команді, немає — усе залежить від стратегії, темпів зростання й структури конкретного бізнесу.
Читайте також: Які помилки заважають стартаперам залучати фінансування та розвиватись
Три типові помилки при виході на ринки ЄС
За словами Микольської, найпоширеніша помилка українських фаундерів — переоцінка продукту й недооцінка продажів та стратегії виходу на ринок (go-to-market). Друга помилка — сприйняття Європи як єдиного ринку, хоча насправді це набір різних національних ринків із власною логікою, під кожен з яких варто окремо адаптовувати продукт і стратегію. Третя — компанія створює продукт «під себе», а не орієнтуючись на реального клієнта на новому ринку.
Дедалі більше українських бізнесів вирішують цю проблему, залучаючи локальних фахівців із тих країн, куди виходять, — за словами Микольської, це прискорює масштабування, оскільки враховує локальну специфіку ринку.
Читайте також: «Моє головне правило делегування — не влазити в операційку» — СЕО Kormotech Ростислав Вовк
Кого найважче знайти на ринку C‑level
За оцінкою Микольської, критично бракує фахівців із досвідом фандрейзингу — роботи з інвесторами й побудови відносин для залучення капіталу, а також експертів з глобального масштабування: стратегії, продажів і маркетингу. Саме ці ролі, за її словами, виводять компанію на нові ринки.
Водночас війна прискорила формування нового покоління українських управлінців.
«Можна впевнено говорити, що в Україні сформувалося нове покоління управлінців із досвідом кризового менеджменту. Це люди, які вміють працювати в умовах невизначеності, швидко приймати рішення, перебудовувати процеси і знаходити вихід у складних ситуаціях», — зазначила Микольська, додавши, що такий досвід сьогодні стає конкурентною перевагою на ринку праці.
Defense tech: бум чи бульбашка
Микольська спростувала побоювання щодо «перегрітості» сектору оборонних технологій. За її словами, перетік фахівців у defense tech логічний з огляду на контекст війни й швидке зростання галузі, але системною проблемою для ринку це не виглядає — оборонний і цивільний технологічний сектори радше підсилюють одне одного, ніж конкурують за ресурси.
Окремо вона навела дані спільного дослідження Diia.City United з Мінцифрою: у Дія.City станом на зараз працює понад 4500 компаній і понад 187 тис. спеціалістів, а понад 56% інвесторів враховують статус резидента Дія.City, ухвалюючи інвестиційне рішення.
Читайте також: Вийти на новий ринок і не «застрягнути»: які ризики варто попередити на старті масштабування
Для українських фаундерів, які планують вихід на європейські ринки, головний практичний висновок з інтерв’ю простий: масштабування вимагає не лише хорошого продукту, а й готовності передати частину контролю команді та інвестувати в продажі й локалізацію стратегії під конкретну країну, а не під Європу «загалом». Для тих, хто будує C‑level команду, сигнал інший — компетенції у фандрейзингу та міжнародному масштабуванні зараз у дефіциті й коштуватимуть дорожче, тож варто закладати час і бюджет на пошук таких фахівців заздалегідь.
Читайте також: CEO S.Lab Юлія Бялецька про інноваційний бізнес, успіх та управління без ієрархії
