Growth Factory про ідеальне роадшоу: як IT-компанії отримати великих клієнтів з Нідерландів

На підготовку до особистої зустрічі із закордонними замовниками можуть піти місяці. З першого разу рідко вдається укласти контракти на великі суми, особливо без допомоги експерта, який розуміється на особливостях країни.

У партнерському матеріалі MC.today Саша Гаврилюк, СЕО Growth Factory, на прикладах IT-компаній розповідає про три способи провести успішні роадшоуПоїздки одразу до кількох замовників, знайти нових клієнтів і не марнувати гроші.

Що таке роадшоу

Великі угоди в ІТ укладають після особистої зустрічі із замовником. Якщо він з іншої країни, їх проводять у форматі роадшоу – це поїздки одразу до кількох замовників, щоб познайомитись.

Досвідчені СЕО максимально використовували період, коли не могли зустрітися з клієнтами через обмеження. Вони активно залучали нові ліди, спілкувалися з ними про проєкти, технології, ділилися новинами та за першої нагоди домовлялися про особисту зустріч.

Після карантину компанії поступово повертаються до формату роадшоу. Я розповім про три способи привезти контракти з таких зустрічей.

Спосіб №1. Вирушайте на добре знайомий ринок

Влад Сокіл, CEO Academy Smart Ltd, 18 жовтня повернувся з четвертого роадшоу в Нідерландах. За п’ять днів він з командою провів 20 зустрічей в Амстердамі, Роттердамі та Гаазі.

До цієї поїздки готувались весь карантин. Голова департаменту з продажу Academy Smart Ltd переписувалася з лідами, надсилала їм корисні матеріали і статті про компанію. З 60 зі 100 контактів вдалося налагодити спілкування і в результаті домовитися про 20 зустрічей.

Такі цифри – результат чотирьох років роботи. Компанія Влада вибрала цю країну одним із цільових ринків і почала її пропрацьовувати. При цьому розуміли, що швидких контрактів не буде. Потрібно з’їздити чотири-п’ять разів, щоб познайомитись із культурою та місцевими особливостями, яких чимало.

Наприклад, голландці вважають за краще проводити бізнес-зустрічі в лобі готелів.

Якщо вони не запрошують до себе в офіс, це не означає, що до вас погано ставляться. Готелі стали стандартним місцем для бізнес-зустрічей, тому що вони розташовані поряд із шосе, там є безкоштовні паркувальні майданчики і туди зручно діставатися.

Ще одна особливість Нідерландів – технології, які використовують у країні. Є думка, що здебільшого аутсорс там замовляють стартапи. З досвіду Влада, це не зовсім так. Стартапи справді є, але інвестицій у них небагато, і вони рідко наймають сторонніх розробників. Тому трендові мови програмування тут не в топі запитів.

При цьому у країні дуже потрібні .Net-розробники, які підтримують та оновлюють державні послуги цією мовою.

Дуже важливими є локальні замовники. Перший клієнт із Нідерландів був для компанії Влада великою перемогою і відкрив можливості для багатьох нових контрактів.

З досвіду Влада, у середньому угоду закривають за 12–16 місяців після поїздки. За місяць після роадшоу компанія вже має затверджені плани зростання в чотирьох наявних проєктах і перемовини щодо кількох нових. Це очікуваний і досить добрий результат.

Спосіб №2. Використовуйте рекомендації вашого клієнта в потрібній країні

Олексій Коломійцев, СЕО OnPoint Studio, у липні поїхав до США на щорічний саміт, який організує замовник. Він хотів познайомитись із топменеджерами цієї компанії.

Паралельно Олексій попросив замовника порекомендувати його тим, кому потрібні послуги IT. Його представили трьом людям у різних штатах, побачитися особисто погодились усі. З однією з них OnPoint Studio вже почала працювати.

Попри те, що не було повноцінної лідогенерації, роки якісної роботи з клієнтом і рекомендації дозволили Олексію провести поїздку на чотири з п’яти. Якби підготувався, результат міг бути на п’ять. Він отримав нові замовлення, контакти, помандрував США і має намір знову поїхати в роадшоу, тепер уже з повноцінною підготовкою.

Коли ви знаходитесь у країні замовника, то можете навіть випадково опинитися в потрібний час у потрібному місці. Якось Олексій працював у кафе, до нього підійшов хлопець і запитав про мобільну розробку. Вони розговорилися, обговорили ідеї, обмінялися контактами і зараз пропрацьовують варіанти співробітництва.

Наступні поїздки Олексій планує до США, Нідерландів і Бельгії, де в нього вже є клієнти. До них він готуватиметься 3–6 місяців.

У Влада, СЕО Academy Smart Ltd, теж був цікавий випадок, пов’язаний з рекомендаціями. Після такого випадку рівень довіри буде в рази вищим.

Спосіб №3: Заручіться підтримкою експерта

Обидва СЕО підтвердили, що людина з релевантним досвідом у роадшоу сильно спростила б підготовку та поліпшила результати поїздки.

Власник бізнесу або фахівець, який уже їздив на такі зустрічі в потрібну країну, може розповісти про місцеві особливості, менталітет, цінності. Його досвід допомагає вам одразу робити добре, не витрачати час і гроші на невдалі спроби.

У Growth Factory є людина з таким досвідом. Це Тетяна Бондаренко, директорка з розвитку бізнесу у Skywell Software. Вона провела вже дев’ять роадшоу в Ізраїлі, Нідерландах, Швейцарії та Німеччині. Контракти, які уклала Тетяна, приносять компанії понад $1 млн на рік.

Вона повністю організувала поїздку до Нідерландів і керувала нею, знає особливості ринку, готова ділитися підказками, помилками й історіями успіхів. Тому ви не витрачатимете час на ідеї і стратегії, які не працюють.

Growth Factory прямо зараз збирає групу СЕО, які разом підготуються до роадшоу в Нідерландах і поїдуть туди з Тетяною у 2022 році. Ви ще можете приєднатися. Для цього залиште заявку на сайті.

Щоб встигнути за ринком, доводиться бігти швидше, долати кордони в голові, виходити на нові країни та мислити у планетарному масштабі. Так працюють великі і такі, що швидко зростають, бізнеси, які вже готові переманити ваших співробітників.

Усіх, хто планує роадшоу у 2022-му і не хоче витрачати час і гроші на невдалі спроби, запрошуємо провести його разом з нами.

Провести роадшоу із Growth Factory