Growth Factory: як вибирати клієнтів, з якими бізнес зростатиме? Зверніть увагу на три фактори

У гонитві за продажами ви можете випадково упустити роботу з поточними клієнтами. Часто із цією проблемою стикаються бізнеси, які вважають, що єдиний спосіб зростати – це шукати нових клієнтів.

У партнерському матеріалі з Growth Factory співзасновниця проєкту Саша Гаврилюк розповідає про головну помилку аутсорс-бізнесу та демонструє на реальному кейсі, як рости, навіть коли ситуація видається безнадійною.

Нові продажі – не ключовий спосіб зростання

Основне когнітивне спотворення аутсорсерів: вони вважають, що найголовніше – продавати. А єдиний спосіб зростати – це шукати нових клієнтів.

Що як я скажу, що це не так? В аутсорсі та в В2В продажі – не головне.

Як людина, яка створює освітні продукти, я знаю: найлегше зібрати учасників на курси з продажу.

Компанії та СЕО готові платити сотні та тисячі доларів за якусь фішку в лідогенераціїзалучення потенційних клієнтів або просто за системний підхід у пошуку замовлень. На жаль, вони часто не розуміють одну річ: нові угоди та нові продажі – не ключовий спосіб зростання.

Ключовий спосіб зростання сервісного IT-бізнесу – це робота з поточними клієнтами.

Аутсорсери завжди зростають завдяки зростанню клієнтів. І ця зміна фокуса кардинально змінює ваші можливості.

Ви можете гнатися за фішками в лідгені, шукати нові канали, метушитися, активити, а можете зрозуміти, що золото вже у вас. І це ваші клієнти. Після цього підійти до питання управління клієнтами абсолютно на іншому рівні та вирости разом з ними.

Безумовно, збільшувати дохід, укладати угоди, регулярно зростати, поповнювати портфоліо – це необхідна запорука розвитку бізнесу.

Але правда, про яку ніхто не говорить, бо вигідно продавати курси з продажу, це те, що аутсорс зростає завдяки наявним клієнтам. Завдяки правильному вибору акаунтів і акаунт-менеджменту.

Як вибирати клієнтів, з якими ви зможете вирости? Нижче розповідаю про три головні моменти, на які слід звертати увагу.

Дізнатись більше про перевірені способи зростання на кейсах реальних IT-компаній можна буде на зустрічі 22 вересня.

 

1. Lifetime Valueдовічна цінність

Коли з’являється потенційний клієнт, ви маєте чітко розуміти, як довго хочете з ним працювати.

Заради замовлення на три місяці, можливо, взагалі не варто витрачати час. Зараз це маленькі гроші та потенційно втрачені великі замовлення в перспективі.

Звісно, ​​якісно працювати треба з кожним клієнтом, бо ми можемо недооцінювати потенціал тримісячної угоди. Але ви однозначно повинні намагатися працювати тільки з тими клієнтами, чий потенціал вам зрозумілий, у яких ви вірите та з якими хочете зростати протягом багатьох років.

Тому перший показник, який я рекомендую враховувати в оцінці ліда, – це його Lifetime Value. Тобто як довго ми хочемо з ним працювати і який прибуток клієнт може принести за цей час.

2. Потенціал

Наступний важливий показник – потенціал клієнта:

• У якій ніші працює клієнт?
• На якій позиції серед конкурентів?
• Які в нього цілі?
• Як бачить своє подальше зростання?
• Ким хоче стати?
• Розробляє свій сервіс, щоби що?

Чи влаштовують вас відповіді на ці питання у довгостроковій перспективі?

3. Зустрічі

Зараз я говорю не тільки про дзвінки в Zoom, але й значною мірою про офлайн.

Спілкування наживо, спільні воркшопи, зустрічі на конференціях, колаборації під час створення маркетинг-контенту та промо можуть призвести до дивовижних речей.

Наприклад, ми нещодавно дізналися, що наших голландських партнерів купили американці з таким самим стеком. Чому? Тому що вони класно провели пару подкастів. Тобто приводом для їхнього знайомства була маркетинг-колаборація, спільне створення контенту. Поки вони робили цей контент, встигли зрозуміти одне одного, побачити, що сходяться за цінностями, за цілями, і народити зовсім нову агенцію з крутою подвійною пропискою та офігенним портфоліо.

Тому вкрай важливо під час спільної роботи йти назустріч одне одному, знайомитись і спілкуватися в офлайні.

Більше про інструменти та рішення для зростання будуть розказувати на мітапі. Зареєструватись можна тут.

 

Як акаунт-менеджмент працює в реальності: історія з життя

Кейс, яким я хочу поділитися, здивував мене. Він незвичайний.

Ми мали клієнта, який писав софт для шкільних спортивних клубів. На його проєкті була заборгованість близько $20 тис. Цей борг тягнувся і тягнувся за ним. Він постійно говорив: «Я не отримав інвестиції, а своїх грошей немає, вибачте. Це, звичайно, погано і ви не повинні через це страждати, але я не можу заплатити вам».

Зрештою мудра СЕО запропонувала йому закрити борг в обмін на послугу – клієнт мав взяти участь у проморолику компанії та залишити гарний відгук про неї.

Ми знайшли знімальну групу в США та зробили дорогий, гарний ролик.

За фактом ми збільшили свої втрати, тому що створення відео коштувало майже $10 тис.

У результаті ми заплющили очі на борг у $20 тис., заплатили ще $10 тис. за продакшен і все інше й отримали дуже сильний маркетинговий матеріал. Він справді виглядав на всі $30 тис., які ми витратили. Багато разів клієнти та ліди посилалися саме на цей ролик як на доказ експертизи – для них він був вирішальним аргументом написати нам.

Пізніше клієнт заморозив свій проєкт і перейшов у стадію підтримки, але на той час ми вже реалізували наше win-win-рішення. Він відпрацював свій борг одним днем ​​участі в записі ролика.

З усім тим клієнт залишився сильним продакт-менеджером і пішов працювати в інший бізнес. Зараз його акаунт у нашій компанії становить понад 30 осіб.

Тобто через історію з боргом ми зуміли вибудувати відкриті, довірчі відносини. За $20 тис. боргу ми купили клієнта, який зараз генерує в рази більше прибутку на місяць.

Завжди дивіться за обрій своїх клієнтів. Акаунт-менеджмент, як і будь-які відносини, це вміння трохи чимось пожертвувати для того, щоб вирости разом і знайти win-win-рішення. І, звісно, ​​вибудувати довірчу співпрацю надовго.

Перевірені способи зростання розбиратимемо на кейсах реальних IT-компаній на зустрічі 22 вересня.

Я запросила двох СЕО аутсорс-компаній, щоб разом з ними обговорити інструменти та рішення, які допомогли їм не лише зберегти бізнес в умовах війни, а й продовжити активно зростати.

Формат зустрічі – жива дискусія з відповідями на ваші запитання, чесними історіями та реальними цифрами.

ЗАРЕЄСТРУВАТИСЯ НА МІТАП

Це партнерський матеріал. Інформацію для цього матеріалу надав партнер.
Редакція відповідає за відповідність стилістики редакційним стандартам.
Замовити матеріал про вас у форматі PR-статті ви можете тут.