Що потрібно зробити, щоб продати IT-бізнес за максимальною ціною. Інструкція від Саші Гаврилюк

Щоб вдало продати IT-бізнес, насамперед потрібно оцінити компанію, знайти покупця та підготувати правильну презентацію для перемовин. Наприклад, у ній варто представити не лише цифри з успішних кейсів, а й розповісти про роль кожного співробітника.

У партнерському матеріалі MC.today Саша Гаврилюк, СЕО Growth Factory, дає покрокову інструкцію, як підготувати IT-компанію до продажу.

Як розрахувати, скільки коштує компанія

Ось п’ять підходів, що допоможуть оцінити IT-бізнес. Завдання – домовитися з потенційним покупцем про спосіб оцінювання, який буде для вас найвигіднішим.

• Вартість наймання. Підходить для тих, хто на межі банкрутства. Припустимо, у компанії працюють 100 осіб. У середньому найняти кожного з них коштує $2 тис. Отже, бізнес коштує $200 тис. плюс $50 тис. вкладень у техніку – усього $250 тисяч.
• Американська модель. 2–3 EBITDAПрибуток до відрахування відсотків, податків та амортизації.. Якщо чистий річний прибуток – $600 тис., то оцінити компанію можна буде в $1,2–1,8 млн.
• Європейська модель. 4–5 річних оборотів. Якщо оборот – $1,8 млн, вартість компанії – $7,2–9 млн.
• Гудвілл (Goodwill). Подумайте, яку суму потрібно покласти до банку, щоб з відсотками виходив річний прибуток компанії. Якщо річний прибуток – $600 тис., а виплати за валютними вкладами – 5% річних, то компанію можна оцінити в $7,2 млн.
• Апроксимація публічних компанійПропорційний розрахунок ціни щодо великих компаній з відкритими даними.. Візьмемо EPAM: там працюють 52,7 тис. осіб, капіталізація – $38,2 млрд. Пропорційно до 100 працівників отримуємо $72,5 млн.

Як знайти інвестора-покупця

Є три дієві способи, як знайти покупців:

1. Писати в LinkedIn власникам великих компаній.
   Плюси: вся інформація у відкритому доступі, база потенційних покупців величезна.
   Мінуси: важко зрозуміти, кого саме шукати. Коли знайдете – потрібно грамотно скласти повідомлення і приготуватися, що більшість його проігнорує.
2. Практикувати нетворкінг, знайомитися на тематичних тусовках.
   Плюси: можна особисто познайомитись і поспілкуватися.
   Мінуси: якщо ви не перебуваєте в жодній професійній тусовці, доведеться зав’язувати знайомства з нуля, а цей час.
3. Дізнатися, ув які компанії від вас пішли співробітники, і запропонувати цим бізнесам купити всіх людей, що залишилися.
   Плюси: у компаніях уже знають про те, наскільки компетентною є ваша команда.
   Мінуси: серед цих компаній може не виявитися великих гравців, які готові купити бізнес. Та й по-людськи прикро.

Як підготуватися до продажу

Щоб домовитися про найкращу ціну, правильно складіть пітчКороткий виступ-презентація., портфоліо та підготуйтеся до перемовин. Головні правила: дайте максимум конкретної інформації та покажіть, наскільки ваш бізнес цінний як інвестиція.

Що розповідати у презентації

Сфокусуйтеся на суті бізнесу: чим ви займаєтесь і що пропонуєте. Якщо це особиста зустріч – говоріть просто, швидко та у справі. Якщо лист – описуйте коротко.

• Про компанію. Розкажіть, у яких галузях у вас є експертиза, який саме досвід і компетенції команди в них. Наведіть цифри з успішних кейсів: які завдання розв’язували та які результати принесли бізнесу.
• Про клієнтів. Число активних клієнтів, їхня географія, обсяги бізнесу, терміни співробітництва. Чим більші клієнти і чим довше з ними контракти – тим краще.
• Про команду. Роль кожного співробітника, його досвід, кваліфікація та компетенції.
• Про фінанси. Фінансовий звіт з EBITDA, оборотом, квартальними та річними кошторисами, рентабельністю, маржинальністю. Завдання звіту – продемонструвати перспективи зростання бізнесу.

Яким має бути портфоліо

Ось приблизна структура:

• інформація про клієнта – загальна чи конкретна, якщо дозволяє NDA;
• опис проблеми;
• як працювали над проєктом;
• результат.

Основні правила, які допоможуть скласти портфоліо:

• Логіка та цілісність. З кожного кейсу має бути зрозуміло, хто є вашим клієнтом, яким було завдання, як ви його розв’язали.
• Максимум конкретики. Специфіка проєкту, терміни, кількість людей, які працювали над завданням, відгуки клієнтів.
• Головне – цінність. Замість маси технічних деталей розкажіть про результати, які принесла ваша робота.

Які питання потрібно вирішити до продажу

Припустимо, що ви вже готуєтеся до угоди з інвестором. На цьому етапі потрібно зайнятися такими питаннями:

• Обговорити з покупцем вашу роль. У сервісних компаніях багато зав’язано на особистих відносинах власників і клієнтів. Тому засновників часто залишають керівними на два-три роки із прив’язкою до результату. Деякі покупці вимагають, щоб протягом цього терміну ви не відкривали конкурентного бізнесу. Якщо такого пункту в договорі немає, можна паралельно запускати нову компанію.
• Закрити наявні проєкти або позначити, скільки часу потрібно, повідомити постійним клієнтам про зміну власника.
• Проговорити зміни з командою – пояснити умови та перспективи для працівників.
• Підготувати документи до угоди. Скласти текст договору, перевірити реєстрацію, отримати згоду на продаж від партнерів, якщо вони є.

Якщо вам потрібна допомога, щоб підготувати бізнес до продажу і знайти покупців, запрошуємо 1 грудня на закритий захід Growth Factory M&A Day, на якому будуть 10 інвесторів – СЕО великих IT-компаній. До заходу ми у Growth Factory допоможемо продавцям-учасникам оцінити компанію, підготуємо до пітчу і продажу.

Ви зможете поговорити з реальними покупцями, побачити їхню реакцію на ваш пітч і дізнатися, скільки вони готові заплатити. Не чекайте, коли вашу команду переманять або від вас піде ключовий замовник. Подумайте на два кроки вперед і підготуйте все для продажу своєї IT-компанії вже сьогодні.

ПІДГОТОВИТИ БІЗНЕС ДО ПРОДАЖУ