Сергей Смаглюк

Сергій Смаглюк – засновник і головний виконавчий директор сервісної IT-компанії UTOR, яка допомагає командам вибудувати тестування програм і застосунків. У партнерському матеріалі MC.today з навчальним проєктом Growth Factory Сергій Смаглюк розповідає, як аутсорс-компаніям продавати якісніше, керуючи емоціями клієнта. Графік емоцій: як продавати що завгодно Продажі універсальні. Вони однотипні, якщо дивитися з погляду впливу на емоції клієнта. Адже людина купує, виходячи зі своїх вражень: про бізнес, продукти, болі або бажання. Саме тому продажі через побудову позитивних емоцій можна накладати на що завгодно: від реалізації послуг з розробки або продажу програмного забезпечення до збуту того ж молока. Дайте старт своєму IT-бізнесу Нумо уявімо, що вісь Х – це емоції, які можуть як зростати, так і зменшуватися. Ваше завдання – досягти піку, коли клієнт уже сам готовий вручити вам бюджет мало не на пів року. Вісь Y – це типові етапи взаємодії. Але такі етапи ви повинні розділяти в першу чергу на кроки задоволення клієнта, а не за сценарієм його обробки. 6 етапів продажів за динамікою емоцій 1 Біль клієнта Кожна людина приходить до вас із прихованою потребою. Наприклад, ви продаєте аутсорсинг-розробників. Клієнт шукає інженерів програмного забезпечення. Але його справжній біль – інтегрувати платіжну систему, що була б зручною його замовникам, які хочуть провести величезну оплату. Продаючи в такому випадку розробників, ви конкуруватимете із сотнями компаній на ринку. Продаючи інженерів, які спеціалізуються саме на інтеграції платіжних систем, ви вирішите біль і знизите конкуренцію в рази. Запропонували рішення болю – графік йде вгору. 2Надія Клієнт починає розуміти, що є можливість розв'язати його проблему. Це позитивна емоція – він зупиняється на сайті і бачить, що ці фахівці реально можуть зробити те, що йому потрібно. Або в розмові з вами в ліда вимальовується конкретний шлях до того, як можна закрити потребу. У нього виникає надія: «Я вирішу це завдання завдяки їм». Це ще один крок угору та підвищення шансів, що ви продасте послугу. 3 Заперечення клієнта Крім бажання вирішити ключовий біль у клієнта є власне уявлення, якою повинна бути компанія, що поставлятиме потрібних розробників. Наприклад, це компанія, у якої є сайт з кейсами, штат із 100 співробітників, досвід роботи понад п'ять років. Або, навпаки, це не компанія і не агенція, а приватний розробник або фрилансер. Чи задовольнить така компанія або фахівець завдання клієнта? Так, але це вже заперечення. Таких заперечень може бути багато, і, якщо пропрацюєте кожне, це вийде або в позитивну, або негативну емоцію. Це динаміка, але у фіналі відпрацювання ваш графік повинен йти вгору. 4«Хочушки» клієнта Це питання та нюанси, які допомагають прояснити умови співпраці в цілому. Така ось деталізація запиту. Наприклад, клієнт хоче застосунок типу Uber. Так, ок, ви можете його зробити. Але тут з'ясовується, що клієнт хоче його за $2 тис. Є варіант перевести це в заперечення і переконати, що такого міфічного звіра не існує, або просто відпустити клієнта. Роботу на даному етапі я пропоную вести за технікою BANT: Budget ― бюджет клієнта на закриття болю. Account ― тип клієнта, виходячи з портрета цільової аудиторії вашої компанії. Needs ― потреби клієнта у процесі роботи. Time ― час на вирішення проблеми клієнта. Отримайте безкоштовний урок про продажі з курсу Наприклад: Uber за $2 тис. – не ваш клієнт, а ось Uber за $100 тис. – уже можна говорити. Запит на розробку такого застосунка від секретаря – не ваш варіант, тому що секретар не є людиною, яка приймає рішення, а ось запит від технічного директора вже можна розглядати. Просто застосунок Uber ви можете зробити, а ось увесь Uber з допомогою всього одного розробника – для вашої компанії нереально. Розробити Uber за 6–9 місяців – допустимо, а ось створити і випустити за три тижні – завдання надто специфічне. Потрібно розуміти, що ви не тільки продаєте себе, а й придивляєтеся до клієнта за власними критеріями успішної співпраці. Клієнт відповідає? Тоді ви зможете вирішити його завдання, зробити це успішно й отримати позитивний відгук, кейс і, звичайно, прибуток. У фіналі ваш графік повинен йти вгору, а негативних емоцій на шляху до угоди повинно бути мінімум. 5 Вигоди для клієнта Вигоди – це переваги, які ви не зачіпали, коли відпрацьовували заперечення і вивчали клієнта. Зазвичай це сильні сторони компанії і ваші унікальні характеристики. Наприклад, ви працюєте за процесним підходом (концепція управління, коли вся робота компанії є набором певних процесів. – Прим. ред.). До того як впровадити ту ж платіжну систему або провести автоматизацію, ви робите комплексний аудит на боці клієнта. У вас команда з тестувальників, бізнес-аналітиків та інших. Ви прийшли подивитися, що є у клієнта для автоматизації, і розумієте, що тут нема чого автоматизувати. Інфраструктура стара, взаємодія між відділами не налаштована. Результати аудиту ви передаєте клієнту як рекомендації. Що він отримує? Заощаджує кошти на впровадження автоматизації в неробочі процеси. Якраз це і є сильна сторона. Вигода зекономлені гроші. Таких вигод може бути багато, і їх можна підбирати прямо під вашого клієнта. Графік емоцій усе так само повинен йти вгору. Це відбувається в момент, коли клієнт бачить, що саме такі вигоди йому необхідні. Уже зараз є шанс укласти угоду, якщо всі попередні етапи були в плюсі. Але є останній, значимий етап, який може навіть усі негативні емоції вивести в потрібний бік. Записатися на курс 6 Супервигоди для клієнта Супервигоди – це «результат результату», високорівневі наслідки вашої роботи. Наприклад, приходить до вас СЕО компанії і каже, що йому потрібна команда для тестування. Коли ви виявляєте потреби і дізнаєтеся більше про клієнта, то розумієте, що раніше він усе робив сам. СЕО сам усе налаштовував, оцінював результати тестування, видавав завдання для виправлення. Ось тут потрібно включити логіку і зрозуміти, що саме потрібно СЕО: знайти підрядника з тестування або звільнити руки. Так клієнт банально хоче розвантажити із себе важке та ємне завдання, яке, по суті, не входить у його функції. Якраз на етапі формування супервигоди ви можете зірвати куш – клієнт буде сам запихати вам гроші в кишеню, якщо ви запропонуєте, як задовольнити справжні потреби і вирішити біль. Задовольняючи уявлення клієнта про ідеальну співпрацю, ви щоразу стрибаєте у плюс за емоціями. Але якщо у свою пропозицію ви відразу зашиєте супервигоду для вашої цільової аудиторії – ви в дамках. Це може статися, якщо правильно збиратимете зворотний зв'язок з минулих/постійних клієнтів. Щоб краще зрозуміти свої вигоди, супервигоди і в цілому клієнтів – раджу вийти на дзвінок з ними і поставити такі запитання: Що вам сподобалося у співпраці з нами? Чому ви нас вибрали? Що ви отримали в результаті співпраці з нами? У чому ми є унікальними на ринку? Ці вигоди та супервигоди ви колекціонуватимете з кожним виконаним замовленням і використовуватимете їх у наступних. Насправді, на кожному із цих шести етапів ви не продаєте, а щиро зацікавлені в результаті клієнта. Ви ставите точкові запитання. Виходячи з відповідей, пропонуєте клієнту варіанти, як оптимально закрити потребу з вашою допомогою. «Пробиваючи» потенційних лідів на кожному етапі цими переконаннями, ви підвищуєте шанси на зростання емоцій, а отже, і на укладення угоди. Такі поради та схеми я розбираю з учасниками курсу на живих зустрічах. Сам же курс – це місяць глибокої роботи з розбудови IT-бізнесу з нуля, коли ми спираємося тільки на ваш попередній досвід. У ньому я пройдуся етапами старту аутсорс-компанії: від створення й оформлення акаунтів на потрібних ресурсах до навички переговорів та укладення угод. Наступна група стартує в понеділок, 16 серпня. подати заявку на курс

Сергей Смаглюк

Що робити, якщо клієнт хоче застосунок «як Uber», але платить $2 тис.? 6 порад для сервісної IT-компанії

UTOR: повернувся з Балі і заснував IT-компанію на «дистанційці». Як за 5 років роботи жодного разу не піти в мінус