Сергій Смаглюк – засновник і головний виконавчий директор сервісної IT-компанії UTOR, що допомагає командам вибудувати тестування програм і застосунків.
У UTOR від самого запуску працюють тільки віддалено. Ще бізнес-модель Сергія Смаглюка дозволяє уникнути касових розривів – ситуації, коли в компанії тимчасово немає грошей на рахунку.
У партнерському матеріалі з MC.today Сергій Смаглюк розповідає, як створив UTOR, які помилки гальмували бізнес і як вибудувати роботу так, щоб не йти в мінус.
Детальніше про це Сергій розповідає на курсі про те, як створити свою IT-компанію.
Перший співробітник сам мене знайшов
2016 року я повернувся з Балі в Україну. До цього тестував вебзастосунки і став фрилансером, тому що хотів працювати віддалено. На Балі працював, подорожував, пробував серфити (не вийшло), засмагав – жив життя. Але грошей від фрилансу вистачало впритул, і я розумів, що треба щось міняти.
Після повернення в Україну я став працювати над створенням своєї компанії, яка виросла в агентство тестування програмного забезпечення та застосунків для IT-компаній.
Сергій Смаглюк, засновник UTOR
Спочатку зосередився не на тому: потрібно було зайнятися стратегією і збирати гроші на запуск, а я створив профіль агентства на Upwork (маркетплейс з пошуку роботи для IT-фахівців і продажу програм, які допомагають наймати й управляти співробітниками віддалено. – Прим. ред.) і сів малювати логотип. Пам’ятається, малював пару місяців. Не робіть так.
Це відсунуло старт майже на пів року.
У серпні або вересні цього ж року мені написав новачок-тестувальник і запропонував працювати разом. До цього він кілька разів писав у різних соцмережах, хотів співпрацювати – я не відповідав, бо тоді не встигав обробляти всі вхідні.
Щоб достукатися, він пішов учнем на мій курс з віддаленої роботи, де я розповідав, як шукати клієнтів в онлайні – тоді це було навдивовижу. Після курсу я взяв хлопця молодшим тестувальником (junior QA. – Прим. ред.) на свій особистий проєкт на мінімальну оплату – $1–2 на годину. Так ми пропрацювали удвох пів року.
Наступним до команди приєднався менеджер-початківець з продажу. Мені захотілося віддати Upwork – найняти людину, яка буде за мене писати біди (Upwork працює як аукціон, де виконавці пропонують свої умови та ціни, а замовник вибирає найкращого за прийнятну для себе вартість, бід. – Прим. ред.). Він закінчив юридичний інститут у Харкові, був максимально далекий від IT-сфери, але дуже хотів тут працювати.
Попервах я йому детально розповідав, допомагав писати біди – і вже в перший місяць він привів нам замовлення. Приблизно через пів року вже він, а не я залучав велику частину клієнтів з Upwork.
Ці двоє досі в команді UTOR.
Моя команда – зі створеної мною спільноти тестувальників
За пів року після запуску ми почали співпрацювати з HR-фахівцем. Уже тоді мені хтось із знайомих підприємців сказав, що люди вирішують – і тому HR дуже важливий. Після я взяв лідогенератора (lead generator – фахівець, який шукає адреси електронних пошт, номери телефонів потенційних клієнтів і передає їх відділу продажів. – Прим. ред.) в якості спеціаліста-початківця.
Зазвичай нові компанії будують свої команди з IT-фахівців, що тільки починають працювати у сфері, а ейчарів, менеджерів проєктів, менеджерів з продажу наймають сторонніх і з великим досвідом. У мене вийшло навпаки. Тестувальників я брав середнього або вище за середній рівня за контрактом – під проєкт. А люди з кістяка моєї команди не були фахівцями у своїй сфері. Вони прийшли або зовсім без досвіду, або з мінімальним, ми разом навчалися і зростали. Як виростити свою команду, я розповідаю на курсі зі старту своєї IT-компанії.
Щоб закривати технічні вакансії, я вирішив організувати співтовариство тестувальників. У результаті в мене вийшов чат з десятьма учасниками, де я розміщував замовлення. Цей чат існує досьогодні. Він називається QA juniors, і в ньому тепер більше ніж 10 тис. осіб.
Багатьох людей я знаходив просто через соцмережі – робив пост, і мені писали ті, хто хотів працювати. Завдяки особистим і професійним зв’язкам, спілкуванню в мене ніколи не було проблем з пошуком людей.
Ще я створив свою спільноту тестувальників – спочатку тільки у Дніпрі, зараз уже по всій Україні й іншим країнам. Так я відфільтрував тих, із ким цікаво працювати, за технічними навичками та цінностями.
Ми відбираємо людей за двома основними цінностями: mature mindset (доросле мислення) і human first (спочатку людина), які в першу чергу допомагають людині в житті і тільки потім у роботі. Ці дві цінності для людей, які звикли вибудовувати роботу навколо життя, а не навпаки.
Плюси та мінуси роботи віддалено і з контрактниками
Коли я тільки починав, у мене не було грошей, щоб взяти людей у штат. Співробітники на ставці в нас тепер є, але ми продовжуємо працювати з контрактниками – і всі п’ять років усі співробітники працюють віддалено.
У цієї бізнес-моделі є плюси:
- Через пандемії віддалено почали наймати і працювати по всьому світу, а ми так жили з першого дня. Тому під час карантину в нас не було ніяких проблем – навпаки, ми отримали конкурентну перевагу. Я будував бізнес для свободи дій, а не для того, щоб у мене і моїх колег був офіс.
- Менша ймовірність касових розривів. Ми жодного разу не пішли в мінус за п’ять років роботи UTOR.
Основний недолік – немає вільних людей, щоб швидко закривати завдання за новими контрактами. Останній рік ми інтенсивно працювали над маркетингом – навчилися залучати лідів (людей, зацікавлених в послугах, потенційних клієнтів. – Прим. ред.) та закривати угоди. Але коли продаж уже є, потрібно, щоб вільні фахівці завжди були під рукою, а контрактники доступні не завжди.
Над цим мінусом ми зараз працюємо, і впевнений, скоро його вже не буде. Для цього ми перебудували рекрутинг: консультувалися з експертами, почали співпрацювати з агентством. Ще міняємо позиціонування компанії і шукаємо людей не тільки в нашому співтоваристві тестувальників QA juniors, але й на інших платформах, в інших країнах.
У мене є такий принцип: якщо не знаєш, як зробити, – знайди того, хто вже робив, і проконсультуйся. Із цього ми й почали, і консультація принесла нам багато цікавих ідей.
Ще серед наших найближчих цілей – синхронізувати потік замовлень з найманням фахівців, які б їх виконували.
Як ми вибираємо замовлення
Спочатку ми брали все підряд – і на 10–20 годин роботи, і довші замовлення. 60–70% проєктів були короткостроковими, а 30% – наші постійні клієнти.
Перші наші проєкти ми продавали по $12 на годину. Коли перший раз писали $16, це було: «А що якщо спробувати? – Та ну ладно, скажуть, що дорого. – Нумо хоча б спробуємо!» І ми закрили те замовлення за космічною для нас ціною $16!
2018 року я поставив собі за мету піти з Upwork – занадто велика залежність від одного ресурсу, багато ризиків. Для цього я розвивав мережу своїх контактів, багато спілкувався з людьми, створив свій профіль у LinkedIn, виступав на конференціях, дав інтерв’ю топовому представнику аутсорсу в Лондоні. Наприклад, у нас були ліди з конференції з тестування в Берліні пару років тому.
З Upwork до нас приходять приблизно 40% замовлень. Третина клієнтів за останній рік прийшли за рекомендаціями інших замовників.
За розміром замовлень ми встановили собі нижню планку періоду проєкту у три місяці. Багато разів ми обговорювали, що не треба брати маленькі замовлення – і все одно включалися в черговий проєкт на 50 годин, мовляв, це ж гроші. У результаті, щоб перейти на мінімум тримісячні проєкти, знадобилося три роки. Зараз ми переходимо на довгострокові проєкти, під які ми підбиратимемо клієнтам не окремих фахівців, а збирати відразу команди тестувальників і менеджерів.
Безпосередньо у продажах я тепер беру участь мінімально. По максимуму передав цю задачу команді.
Ми зростаємо в середньому від 10% до 50% на рік, це залежить від багатьох факторів. У 2020-му через пандемію трохи просіли – зростання було всього 15%.
Скільки в компанії працює людей
У ключовий команді 11 осіб – менеджери з проєктів, технічний директор, HR-фахівці, рекрутери. Контрактників у нас до 70 осіб – але постійно зайняті, звичайно, не всі. Деякі відпочивають або для них немає відповідних проєктів.
Коли людина потрапляє до нас у спільноту – це значить, вона вже пройшла фільтр на цінності, технічні і гнучкі навички (навички, пов’язані з комунікацією, лідерськими якостями, умінням розуміти інших людей. – Прим. ред.). І коли я набиратиму постійну команду – мені буде легше це зробити, оскільки вже є список відповідних кандидатів.
Можливо, така бізнес-модель не підходить для великих системних компаній. А нам вона дає головне – свободу дій, заради якої я і створював усе це.
Крім UTOR я працюю над двома великими проєктами: перший – QA Bali camp, щоб будь-який охочий із спільноти міг жити і працювати наступної зими на Балі.
А другий – мій спільний з навчальним проєктом для IT-підприємців Growth Factory курс із створення IT-компаній, на якому я допомагаю зробити перші кроки в IT-підприємництві: знайти перших замовників, виконавців, дотриматися всіх потрібних формальностей і отримати перший прибуток.
На курсі я даю чіткі, прості інструкції щодо кожного із цих етапів, ділюся шаблонами договорів, на зустрічах групи відповідаю на запитання і раджу найкращі варіанти їх вирішення.
Якщо вас не лякають можливі труднощі на старті, якщо ви розумієте, що єдиний спосіб капіталізувати свій досвід – це створити свою компанію, якщо ви готові вийти з тихої гавані роботи за наймом – залишайте заявку на участь у курсі.
Повідомити про помилку
Текст, який буде надіслано нашим редакторам: