logo

UTOR: повернувся з Балі і заснував IT-компанію на «дистанційці». Як за 5 років роботи жодного разу не піти в мінус

UTOR: вернулся с Бали и основал IT-компанию на «удаленке». Как за 5 лет работы ни разу не уйти в минус

Сергій Смаглюк – засновник і головний виконавчий директор сервісної IT-компанії UTOR, що допомагає командам вибудувати тестування програм і застосунків.

У UTOR від самого запуску працюють тільки віддалено. Ще бізнес-модель Сергія Смаглюка дозволяє уникнути касових розривів – ситуації, коли в компанії тимчасово немає грошей на рахунку.

У партнерському матеріалі з  MC.today Сергій Смаглюк розповідає, як створив UTOR, які помилки гальмували бізнес і як вибудувати роботу так, щоб не йти в мінус.

Детальніше про це Сергій розповідає на курсі про те, як створити свою IT-компанію.

Партнерський матеріал?

Перший співробітник сам мене знайшов

2016 року я повернувся з Балі в Україну. До цього тестував вебзастосунки і став фрилансером, тому що хотів працювати віддалено. На Балі працював, подорожував, пробував серфити (не вийшло), засмагав – жив життя. Але грошей від фрилансу вистачало впритул, і я розумів, що треба щось міняти.

Після повернення в Україну я став працювати над створенням своєї компанії, яка виросла в агентство тестування програмного забезпечення та застосунків для IT-компаній.

Сергій Смаглюк, засновник UTOR

Спочатку зосередився не на тому: потрібно було зайнятися стратегією і збирати гроші на запуск, а я створив профіль агентства на Upwork (маркетплейс з пошуку роботи для IT-фахівців і продажу програм, які допомагають наймати й управляти співробітниками віддалено. – Прим. ред.) і сів малювати логотип. Пам’ятається, малював пару місяців. Не робіть так.

Це відсунуло старт майже на пів року.

У серпні або вересні цього ж року мені написав новачок-тестувальник і запропонував працювати разом. До цього він кілька разів писав у різних соцмережах, хотів співпрацювати – я не відповідав, бо тоді не встигав обробляти всі вхідні.

Щоб достукатися, він пішов учнем на мій курс з віддаленої роботи, де я розповідав, як шукати клієнтів в онлайні – тоді це було навдивовижу. Після курсу я взяв хлопця молодшим тестувальником (junior QA. – Прим. ред.) на свій особистий проєкт на мінімальну оплату – $1–2 на годину. Так ми пропрацювали удвох пів року.

Наступним до команди приєднався менеджер-початківець з продажу. Мені захотілося віддати Upwork – найняти людину, яка буде за мене писати біди (Upwork працює як аукціон, де виконавці пропонують свої умови та ціни, а замовник вибирає найкращого за прийнятну для себе вартість, бід. – Прим. ред.). Він закінчив юридичний інститут у Харкові, був максимально далекий від IT-сфери, але дуже хотів тут працювати.

Попервах я йому детально розповідав, допомагав писати біди – і вже в перший місяць він привів нам замовлення. Приблизно через пів року вже він, а не я залучав велику частину клієнтів з Upwork.

Ці двоє досі в команді UTOR.

Моя команда – зі створеної мною спільноти тестувальників

За пів року після запуску ми почали співпрацювати з HR-фахівцем. Уже тоді мені хтось із знайомих підприємців сказав, що люди вирішують – і тому HR дуже важливий. Після я взяв лідогенератора (lead generator – фахівець, який шукає адреси електронних пошт, номери телефонів потенційних клієнтів і передає їх відділу продажів. – Прим. ред.) в якості спеціаліста-початківця.

Зазвичай нові компанії будують свої команди з IT-фахівців, що тільки починають працювати у сфері, а ейчарів, менеджерів проєктів, менеджерів з продажу наймають сторонніх і з великим досвідом. У мене вийшло навпаки. Тестувальників я брав середнього або вище за середній рівня за контрактом – під проєкт. А люди з кістяка моєї команди не були фахівцями у своїй сфері. Вони прийшли або зовсім без досвіду, або з мінімальним, ми разом навчалися і зростали. Як виростити свою команду, я розповідаю на курсі зі старту своєї IT-компанії.

СТВОРИТИ СВОЮ IT-КОМПАНІЮ

Щоб закривати технічні вакансії, я вирішив організувати співтовариство тестувальників. У результаті в мене вийшов чат з десятьма учасниками, де я розміщував замовлення. Цей чат існує досьогодні. Він називається QA juniors, і в ньому тепер більше ніж 10 тис. осіб.

Багатьох людей я знаходив просто через соцмережі – робив пост, і мені писали ті, хто хотів працювати. Завдяки особистим і професійним зв’язкам, спілкуванню в мене ніколи не було проблем з пошуком людей.

Ще я створив свою спільноту тестувальників – спочатку тільки у Дніпрі, зараз уже по всій Україні й іншим країнам. Так я відфільтрував тих, із ким цікаво працювати, за технічними навичками та цінностями.

Ми відбираємо людей за двома основними цінностями: mature mindset (доросле мислення) і human first (спочатку людина), які в першу чергу допомагають людині в житті і тільки потім у роботі. Ці дві цінності для людей, які звикли вибудовувати роботу навколо життя, а не навпаки.

Плюси та мінуси роботи віддалено і з контрактниками

Коли я тільки починав, у мене не було грошей, щоб взяти людей у штат. Співробітники на ставці в нас тепер є, але ми продовжуємо працювати з контрактниками – і всі п’ять років усі співробітники працюють віддалено.

У цієї бізнес-моделі є плюси:

  • Через пандемії віддалено почали наймати і працювати по всьому світу, а ми так жили з першого дня. Тому під час карантину в нас не було ніяких проблем – навпаки, ми отримали конкурентну перевагу. Я будував бізнес для свободи дій, а не для того, щоб у мене і моїх колег був офіс.
  • Менша ймовірність касових розривів. Ми жодного разу не пішли в мінус за п’ять років роботи UTOR.

Основний недолік – немає вільних людей, щоб швидко закривати завдання за новими контрактами. Останній рік ми інтенсивно працювали над маркетингом – навчилися залучати лідів (людей, зацікавлених в послугах, потенційних клієнтів. – Прим. ред.) та закривати угоди. Але коли продаж уже є, потрібно, щоб вільні фахівці завжди були під рукою, а контрактники доступні не завжди.

Над цим мінусом ми зараз працюємо, і впевнений, скоро його вже не буде. Для цього ми перебудували рекрутинг: консультувалися з експертами, почали співпрацювати з агентством. Ще міняємо позиціонування компанії і шукаємо людей не тільки в нашому співтоваристві тестувальників QA juniors, але й на інших платформах, в інших країнах.

У мене є такий принцип: якщо не знаєш, як зробити, – знайди того, хто вже робив, і проконсультуйся. Із цього ми й почали, і консультація принесла нам багато цікавих ідей.

Ще серед наших найближчих цілей – синхронізувати потік замовлень з найманням фахівців, які б їх виконували.

СТВОРИТИ СВОЮ IT-КОМПАНІЮ

Як ми вибираємо замовлення

Спочатку ми брали все підряд – і на 10–20 годин роботи, і довші замовлення. 60–70% проєктів були короткостроковими, а 30% – наші постійні клієнти.

Перші наші проєкти ми продавали по $12 на годину. Коли перший раз писали $16, це було: «А що якщо спробувати? – Та ну ладно, скажуть, що дорого. – Нумо хоча б спробуємо!» І ми закрили те замовлення за космічною для нас ціною $16!

2018 року я поставив собі за мету піти з Upwork – занадто велика залежність від одного ресурсу, багато ризиків. Для цього я розвивав мережу своїх контактів, багато спілкувався з людьми, створив свій профіль у LinkedIn, виступав на конференціях, дав інтерв’ю топовому представнику аутсорсу в Лондоні. Наприклад, у нас були ліди з конференції з тестування в Берліні пару років тому.

З Upwork до нас приходять приблизно 40% замовлень. Третина клієнтів за останній рік прийшли за рекомендаціями інших замовників.

За розміром замовлень ми встановили собі нижню планку періоду проєкту у три місяці. Багато разів ми обговорювали, що не треба брати маленькі замовлення – і все одно включалися в черговий проєкт на 50 годин, мовляв, це ж гроші. У результаті, щоб перейти на мінімум тримісячні проєкти, знадобилося три роки. Зараз ми переходимо на довгострокові проєкти, під які ми підбиратимемо клієнтам не окремих фахівців, а збирати відразу команди тестувальників і менеджерів.

Безпосередньо у продажах я тепер беру участь мінімально. По максимуму передав цю задачу команді.

Ми зростаємо в середньому від 10% до 50% на рік, це залежить від багатьох факторів. У 2020-му через пандемію трохи просіли – зростання було всього 15%.

СТВОРИТИ СВОЮ IT-КОМПАНІЮ

Скільки в компанії працює людей

У ключовий команді 11 осіб – менеджери з проєктів, технічний директор, HR-фахівці, рекрутери. Контрактників у нас до 70 осіб – але постійно зайняті, звичайно, не всі. Деякі відпочивають або для них немає відповідних проєктів.

Коли людина потрапляє до нас у спільноту – це значить, вона вже пройшла фільтр на цінності, технічні і гнучкі навички (навички, пов’язані з комунікацією, лідерськими якостями, умінням розуміти інших людей. – Прим. ред.). І коли я набиратиму постійну команду – мені буде легше це зробити, оскільки вже є список відповідних кандидатів.

Можливо, така бізнес-модель не підходить для великих системних компаній. А нам вона дає головне – свободу дій, заради якої я і створював усе це.

Крім UTOR я працюю над двома великими проєктами: перший – QA Bali camp, щоб будь-який охочий із спільноти міг жити і працювати наступної зими на Балі.

А другий – мій спільний з навчальним проєктом для IT-підприємців Growth Factory курс із створення IT-компаній, на якому я допомагаю зробити перші кроки в IT-підприємництві: знайти перших замовників, виконавців, дотриматися всіх потрібних формальностей і отримати перший прибуток.

На курсі я даю чіткі, прості інструкції щодо кожного із цих етапів, ділюся шаблонами договорів, на зустрічах групи відповідаю на запитання і раджу найкращі варіанти їх вирішення.

Якщо вас не лякають можливі труднощі на старті, якщо ви розумієте, що єдиний спосіб капіталізувати свій досвід – це створити свою компанію, якщо ви готові вийти з тихої гавані роботи за наймом – залишайте заявку на участь у курсі. 

Партнерський матеріал?

СТВОРИТИ СВОЮ IT-КОМПАНІЮ

Сергей Смаглюк – основатель и СЕО сервисной IT-компании UTOR, которая помогает командам выстроить тестирование программ и приложений.

В UTOR с самого запуска работают только удаленно. Еще бизнес-модель Сергея Смаглюка позволяет избежать кассовых разрывов – ситуации, когда у компании временно нет денег на счете.

В партнерском материале с MC.today Сергей Смаглюк рассказывает, как создал UTOR, какие ошибки тормозили бизнес и как выстроить работу так, чтобы не уходить в минус.

Подробнее об этом Сергей рассказывает на курсе о том, как создать свою IT-компанию.

Партнерский материал?

Первый сотрудник сам меня нашел

В 2016 году я вернулся с Бали в Украину. До этого тестировал веб-приложения и стал фрилансером, потому что хотел работать удаленно. На Бали работал, путешествовал, пробовал серфить (не получилось), загорал – жил жизнь. Но денег от фриланса хватало впритык, и я понимал, что нужно что-то менять.

После возвращения в Украину я стал работать над созданием своей компании, которая выросла в агентство тестирования программного обеспечения и приложений для IT-компаний.

Сергей Смаглюк, создатель UTOR

Вначале сосредоточился не на том: нужно было заняться стратегией и собирать деньги на запуск, а я создал профиль агентства на Upwork (маркетплейс по поиску работы для IT-специалистов и продаже программ, которые помогают нанимать и управлять сотрудниками удаленно. – Прим. ред.) и сел рисовать логотип. Помнится, рисовал пару месяцев. Не делайте так.

Это отодвинуло старт почти на полгода.

В августе или сентябре этого же года мне написал новичок-тестировщик и предложил работать вместе. До этого он несколько раз писал в разных соцсетсях, хотел сотрудничать – я не отвечал, поскольку тогда не успевал обрабатывать все входящие.

Чтобы достучаться, он пошел учеником на мой курс по удаленной работе, где я рассказывал, как искать клиентов в онлайне – тогда это было в диковинку. После курса я взял парня младшим тестировщиком (junior QA. – Прим. ред.) на свой личный проект на минимальную оплату – $1–2 в час. Так мы проработали вдвоем полгода.

Следующим к команде присоединился начинающий менеджер по продажам. Мне захотелось отдать Upwork – нанять человека, который будет за меня писать биды (Upwork работает как аукцион, где исполнители предлагают свои условия и цены, а заказчик выбирает лучшего за приемлемую для себя стоимость, бид. – Прим. ред.). Он окончил юридический институт в Харькове, был максимально далек от IT-сферы, но очень хотел тут работать.

Первое время я ему подробно рассказывал, помогал писать биды – и уже в первый месяц он привел нам заказ. Примерно через полгода уже он, а не я привлекал большую часть клиентов с Upwork.

Эти двое ребят до сих пор в команде UTOR.

Моя команда – из созданного мной сообщества тестировщиков

Через полгода после запуска мы начали сотрудничать с HR-специалистом. Уже тогда мне кто-то из знакомых предпринимателей сказал, что люди решают – и поэтому HR очень важен. После я взял лидогенератора (lead generator – специалист, который ищет адреса электронных почт, номера телефонов потенциальных клиентов и передает их отделу продаж. – Прим. ред.) в качестве начинающего специалиста.

Обычно новые компании строят свои команды из начинающих IT-специалистов, а эйчаров, менеджеров проектов, менеджеров по продажам нанимают сторонних и с большим опытом. У меня получилось наоборот. Тестировщиков я брал среднего или выше среднего уровня по контракту – под проект. А люди из костяка моей команды не были спецами в своей сфере. Они пришли или совсем без опыта, или с минимальным, мы вместе обучались и росли. Как вырастить свою команду, я рассказываю на курсе по старту своей IT-компании.

СОЗДАТЬ СВОЮ IT-КОМПАНИЮ

Чтобы закрывать технические вакансии, я решил организовать сообщество тестировщиков. В итоге у меня получился чат с десятью участниками, где я размещал заказы. Этот чат существует до сих пор. Он называется QA juniors, и в нем теперь более 10 тыс. человек.

Многих людей я находил просто через соцсети – делал пост, и мне писали те, кто хотел работать. Благодаря личным и профессиональным связям, общению у меня никогда не было проблем с поиском людей.

Еще я создал свое сообщество тестировщиков – вначале только в Днепре, сейчас уже по всей Украине и другим странам. Так я отфильтровал тех, с кем интересно работать, по техническим навыкам и ценностям.

Мы отбираем людей по двум основным ценностям: mature mindset (взрослое мышление) и human first (сначала человек), которые в первую очередь помогают человеку в жизни и только потом в работе. Эти две ценности для людей, которые привыкли выстраивать работу вокруг жизни, а не наоборот.

Плюсы и минусы работы удаленно и с контрактниками

Когда я только начинал, у меня не было денег, чтобы взять людей в штат. Сотрудники на ставке у нас теперь есть, но мы продолжаем работать с контрактниками – и все пять лет все сотрудники работают удаленно.

У этой бизнес-модели есть плюсы:

  • Из-за пандемии удаленно начали нанимать и работать по всему миру, а мы так жили с первого дня. Поэтому во время карантина у нас не было никаких проблем – наоборот, мы получили конкурентное преимущество. Я строил бизнес для свободы действий, а не для того, чтобы у меня и моих коллег был офис.
  • Меньше вероятность кассовых разрывов. У нас не было ни одного ухода в минус за пять лет работы UTOR.

Основной недостаток – нет свободных людей, чтобы быстро закрывать задачи по новым контрактам. Последний год мы интенсивно работали над маркетингом – научились привлекать лидов (людей, заинтересованных в услугах, потенциальных клиентов. – Прим. ред.) и закрывать сделки. Но когда продажа уже есть, нужно, чтобы свободные специалисты всегда были под рукой, а контрактники доступны не всегда.

Над этим минусом мы сейчас работаем, и уверен, скоро его уже не будет. Для этого мы перестроили рекрутинг: консультировались с экспертами, начали сотрудничать с агентством. Еще меняем позиционирование компании и ищем людей не только в нашем сообществе тестировщиков QA juniors, но и на других платформах, в других странах.

У меня есть такой принцип: если не знаешь, как сделать, – найди того, кто уже делал, и проконсультируйся. С этого мы и начали, и консультация принесла нам много интересных идей.

Еще среди наших ближайших целей – синхронизировать поток заказов с наймом специалистов, которые бы их выполняли.

СОЗДАТЬ СВОЮ IT-КОМПАНИЮ

Как мы выбираем заказы

Вначале мы брали все подряд – и на 10–20 часов работы, и более длинные заказы. 60–70% проектов были краткосрочными, а 30% – наши постоянные клиенты.

Первые наши проекты мы продавали по $12 в час. Когда первый раз писали $16, это было: «А что если попробовать? – Да ну ладно, скажут, что дорого. – Ну давай хотя бы попробуем!» И мы закрыли тот заказ по космической для нас цене $16!

В 2018 году я поставил цель уйти с Upwork – слишком большая зависимость от одного ресурса, много рисков. Для этого я развивал сеть своих контактов, много общался с людьми, создал свой профиль в LinkedIn, выступал на конференциях, дал интервью топовому представителю аутсорса в Лондоне. К примеру, у нас были лиды с конференции по тестированию в Берлине пару лет назад.

С Upwork к нам приходят примерно 40% заказов. Треть клиентов за последний год пришли по рекомендациям других заказчиков.

По размеру заказов мы установили себе нижнюю планку периода проекта в три месяца. Много раз мы обсуждали, что не надо брать маленькие заказы – и все равно включались в очередной проект на 50 часов, мол, это же деньги. В итоге, чтобы перейти на минимум трехмесячные проекты, понадобилось три года. Сейчас мы переходим на долгосрочные проекты, под которые мы будем подбирать клиентам не отдельных специалистов, а собирать сразу команды тестировщиков и менеджеров.

Непосредственно в продажах я теперь участвую минимально. По максимуму передал эту задачу команде.

Мы растем в среднем от 10% до 50% в год, это зависит от многих факторов. В 2020-м из-за пандемии немного просели – рост был всего 15%.

СОЗДАТЬ СВОЮ IT-КОМПАНИЮ

Сколько в компании работает людей 

В ключевой команде 11 человек – менеджеры по проектам, технический директор, HR-специалисты, рекрутеры. Контрактников у нас до 70 человек – но постоянно заняты, конечно, не все. Некоторые отдыхают или для них нет подходящих проектов.

Когда человек попадает к нам в сообщество – это значит, он уже прошел фильтр на ценности, технические и гибкие навыки (навыки, связанные с коммуникацией, лидерскими качествами, умением понимать других людей. – Прим. ред.). И когда я буду набирать постоянную команду – мне будет легче это сделать, поскольку уже есть список подходящих кандидатов.

Возможно, такая бизнес-модель не подходит для больших системных компаний. А нам она дает главное – свободу действий, ради которой я и создавал все это.

Кроме UTOR я работаю над двумя большими проектами: первый – QA Bali camp, чтобы любой желающий из сообщества мог жить и работать следующей зимой на Бали.

А второй – мой совместный с обучающим проектом для IT-предпринимателей Growth Factory курс по созданию IT-компаний, на котором я помогаю сделать первые шаги в IT-предпринимательстве: найти первых заказчиков, исполнителей, соблюсти все нужные формальности и получить первую прибыль.

На курсе я даю четкие, простые инструкции по каждому из этих этапов, делюсь шаблонами договоров, на встречах группы отвечаю на вопросы и советую лучшие варианты их решения.

Если вас не пугают возможные трудности на старте, если вы понимаете, что единственный способ капитализировать свой опыт – это создать свою компанию, если вы готовы выйти из тихой гавани работы по найму – оставляйте заявку на участие в курсе. 

Партнерский материал?

СОЗДАТЬ СВОЮ IT-КОМПАНИЮ

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: