Нюанси, на які ви можете зазвичай не звертати уваги, здатні підвищувати конверсію за мінімальних вкладень. Так каже Орися Гірна, експертка Growth Factory Academy, яка за останні сім років працювала із сотнею IT-компаній.
У партнерському матеріалі із Growth Factory вона ділиться порадами, які допоможуть саме IT-бізнесам підвищити продажі у 2023 році, та запрошує на відкритий воркшоп.
Уявімо, що в нас є дві групи компаній:
- Компанія продає реактивно, випадково, несистемно. Немає вибудованих сейл-процесів, пропрацьованих системних продажів й розуміння і прогнозування.
- Компанія добре вибудувала сейл-процеси, але ковід, а потім війна внесли свої корективи.
Як діяти, якщо ваша IT-компанія у першій групі
Якщо ви у другій, не поспішайте гортати донизу, перевірте себе, чи у вас все так і є.
Немає значення, війна чи ковід зараз: якщо не вибудувати процеси, то реактивність у продажах призведе до постійного «закривання дір» і «гасіння там, де горить».
Як результат, вигоряння спочатку менеджерів із продажів, а потім і всього керівництва. Щоб цього уникнути, робимо наступне:
- Проведіть стратегічну сесію, щоб зрозуміти:
- яку компанію ви намагаєтесь збудувати: розмір, сервіс, ціна;
- які послуги ви хочете продавати і чи будуть вони актуальними за рік – п’ять – десять;
- на які ринки ви хочете виходити та чи знаєте, що для цього потрібно;
- які фінансові цілі поставите собі на рік – п’ять – десять чи хоча б до яких масштабів плануєте розвинутись: наприклад, 20–50–100 працівників.
- Проаналізуйте поточну ситуацію з війною/ковідом/переїздами й те, як це впливає на досягнення цілей. Фокусуйтеся на можливостях для росту за будь-яких умов.
Скажімо, частина команди за кордоном – вони можуть допомогти позиціювати компанію. Натомість в Україні вимкнення електрики, яке зупиняє роботу. Що ви можете із цим зробити? Чи маєте фінансові можливості організувати собі альтернативні джерела енергії/інтернету тощо?
Іншими словами, сплануйте цілісну стратегію для себе: спочатку без врахування факторів, що обмежують. А потім робіть, де потрібно, поправки на ситуацію.
- Розділіть стратегію на блоки для кожного відділу і зокрема продажів. І від того будуйте структуру.
- Що треба для досягнення бажаної цілі?
- Чи є для цього потрібні люди?
- Чи є знання?
Іншими словами, будуйте процеси, які, на жаль, до сьогоднішнього дня не були вибудованими.
Долучайтеся до онлайн-інтенсиву і зміцнюйте свій IT-бізнес.
Що робити, якщо ваша IT-компанія у другій групі
Спочатку скажу приємність. Якщо ви вже мали вибудувані процеси, то це як мінімум означає, що у вас є потрібні навички та розуміння системи.
Тепер треба тільки зважити всі моменти, які приходять з війною, що сколихнула весь світ.
Перше, над чим я б задумалася: який допустимий мінімум ми можемо собі дозволити, щоб компанія жила, наші люди могли заробляти і ми могли б мати при цьому все необхідне?
Це буде вашим базовим планом. План мінімум за часів нестабільності. Він може містити:
- фінансові цілі;
- цілі з кількості працівників;
- утримання топових інженерів, які є ключовими для бізнесу;
- утримання чи ні офісних приміщень тощо.
Далі подумайте, які можливості ви можете для себе побачити. Усе, що буде над тим – це план максимум чи бонус.
Долучайтеся до онлайн-інтенсиву і зміцнюйте свій IT-бізнес.
5 кроків, що можна зробити вже зараз, для кращих продажів
- Використайте всі можливі локації, куди переїхали ваші працівники (якщо такі є), щоб шукати замовників. Конференції, локальні вебінари, групи за інтересами, коворкінги із власними подіями – усе це можливість знайти потенційних замовників чи як мінімум цікаві контакти «на місцях». Туди можуть ходити навіть ваші програмісти чи менеджери, якщо саме вони переїхали, і передавати контакти для опрацювання продажникам уже дистанційно.
- Продовжуйте вибудовувати канали лідогенерації: через маркетинг так само, як через продажі. І за можливості застосовуйте людей на місцях для зустрічей з потенційними замовниками. У такій ситуації кожен ваш працівник може долучитися до процесу продажу задля спільної мети.
- Пропрацюйте власний план безперервності бізнесу, а саме зрозумілий для ваших клієнтів план дій у разі надзвичайної ситуації. Ще навчиться правильно доносити його на дзвінках, якщо клієнт сумнівається в тому, чи можна довіритися вам.
- Перегляньте, що ви можете зробити без зайвих витрат з тим, що у вас є тут і зараз. Наприклад, зверніть увагу на комунікацію з клієнтами та покращення її якості. Проаналізуйте покроково, на якому етапі губляться замовники від першого контакту. Подумайте, що можна покращити лише через спілкування у повідомленнях або дзвінках. Навіть дрібниці можуть впливати на конверсію в контракти.
- Бонус: спільно із Growth Factory Academy – IT-спільнотою СЕО і власників аутсорс-компаній – організовуємо практичний онлайн-інтенсив.
Він стосуватиметься саме якісної комунікації із клієнтом, дзвінків і зустрічей на дзвінках.
- Розберемо, як дзвінки, холодні та гарячі, впливають на конверсію.
- Як можна поліпшити дзвінки на кожному етапі і таким чином поліпшити у принципі загальну конверсію і збільшити кількість клієнтів наприкінці.
- Проговоримо про еталонний пайплайн
документи та звіти для відстеження потенційних клієнтів у міру їхнього руху назустріч угоді: чи такий існує, які цифри там є, як ми можемо забезпечити їх якістю нашої комунікації із замовниками.
- Розберемось, де ви знаходитесь на шкалі якості спілкування із замовниками і що можна покращити.
Це нюанси, на які ви можете зазвичай не звертати уваги. Але за останні сім років я працювала із сотнею IT-компаній і розумію, що саме такі деталі здатні підвищувати конверсію за мінімальних вкладень.
Долучайтеся до онлайн-інтенсиву і зміцнюйте свій IT-бізнес.
Долучитися до онлайн-інтенсиву
Це партнерський матеріал. Інформацію для цього матеріалу надав партнер.
Редакція відповідає за відповідність стилістики редакційним стандартам.
Замовити матеріал про вас у форматі PR-статті ви можете тут.
Повідомити про помилку
Текст, який буде надіслано нашим редакторам: