Уволился с завода и начал продавать на Amazon. История бывшего сварщика из Кривого Рога

Виталий два года продает товары на Amazon. За это время он успел поменять направление и стратегию продаж, увеличил прибыль втрое и обзавелся командой из восьми человек.

В партнерском материале с платежной платформой Payoneer Виталий рассказал, как один разговор с другом изменил его жизнь, почему украинские изделия ручной работы востребованы на Amazon и как работать на американском рынке, не зная английского.

Как сделать первые шаги на Amazon

Я работаю на Amazon почти два года. До этого 16 лет был сварщиком на металлургическом комбинате в Кривом Роге с зарплатой в 5000 гривен. Конечно, хотелось большего. В 2018 году я разговорился с товарищем, и он предложил купить на двоих курс «Как продавать на Amazon», пройти его и попробовать этим заняться. Я подумал: почему бы и нет? Так все и началось.

Мы купили курс, он стоил $2000. Там были групповые занятия по несколько часов в день недели три или месяц. Нам рассказали азы: как устроен Amazon, какие на нем есть виды торговли, как выбирать и завозить товары, как анализировать рынок, какое для этого нужно программное обеспечение.

Мы с товарищем решили стартовать с товаров для кухни. Из нашей группы на курсах все выбрали их. Это выгодно, потому что кухонная утварь быстро ломается и люди часто покупают новую. Мы называем это «расходники»: нож для чистки картошки, терки, половники. Первое время меня поражало, что обычный нож для чистки, который у нас стоит копейки, на Amazon может продаваться за $10-20.

100 единиц товаров на старте

Важно было научиться выбирать бренды. Есть те, кто запрещает себя продавать: например, Adidas или Nike. Мы анализировали это и отбирали те, которые можно продавать (и для этого не нужна лицензия). Плюс проверяли с помощью специальных программ, какие товары пользуются спросом. Закупали эти товары у FBA-продавцов (FBA, Fulfillment by Amazon − платный сервис для продавцов, позволяющий использовать склады Amazon. − Прим. ред.). Грубо говоря, это оптовики на Amazon. Потом мы реализовали те товары с наценкой.

На Amazon эта стратегия называется дропшиппинг, ее часто используют новички. Суть в том, чтобы купить небольшую партию товара подешевле, продать подороже и заработать на разнице.

Но нужно быть аккуратным: дропшипперы часто занижают цены на свои товары. Есть риск, что конкуренты, которым это не понравится, раскупят их и оставят много негативных отзывов. Если так случится, ваш магазин или опустится при выдаче в поиске, или Amazon вообще заблокирует его.

На старте у нас было до 100 единиц товаров. Чтобы купить их, понадобилось около $1000. Первый товар мы продали где-то через три дня. Я заработал $50, и это меня впечатлило. Я продолжал работать на заводе по восемь часов в день плюс полтора часа в пути туда и обратно. Amazon занимал гораздо меньше времени – я просто смотрел, выгодно ли продавать те товары, которые уже есть, и мониторил, что еще можно добавить в ассортимент. В первый месяц я заработал где-то $200, но понимал, что, когда придет опыт, будет больше.

Я совмещал Amazon с работой на заводе еще семь-восемь месяцев. Когда понял, что стабильно зарабатываю на продажах $500, уволился. Стал больше времени уделять Amazon, и прибыль начала расти – было по $700-1000 в месяц.

Стал оптовиком и увеличил прибыль втрое

Я постоянно был в поиске новых товаров и алгоритмов продажи. В октябре 2019 года сам решил стать FBA-продавцом. Я заказываю товары оптом с производства в Китае, а их отправляют прямо на склады Amazon.

По этой программе я плачу за рекламу на Amazon и на других сервисах: например, за контекстную рекламу в Google Adwords и рекламу в соцсетях. Оплачиваю аренду склада, доставку покупателям и плачу Amazon 15 % с каждого проданного товара. Взамен Amazon делает за меня часть работы: занимается складским учетом и доставляет товар покупателям.

Это выгодно, потому что мне не нужно тратить на это время, нанимать людей. Еще один плюс: если есть два одинаковых товара от разных продавцов, на странице выдачи Amazon первым покажет именно FBA-продавца. За счет этого количество продаж, а значит, и прибыль, растет. С тех пор как я стал FBA-продавцом, увеличил свою прибыль примерно в три раза.

Мне посоветовали, что лучше продавать монолитные товары – те, у которых нет мелких деталей. Во-первых, поставщики могут сделать какую-то деталь некачественно, во-вторых, товары с множеством деталей могут сломаться во время доставки. Если так случится, покупатели будут писать плохие отзывы, и Amazon закроет магазин. Поэтому я выбрал чехлы на телефоны.

Моя целевая аудитория очень обширная. В основном это молодежь, которая часто покупает новые телефоны или меняет чехлы к старым. Новая модель чехла на телефон, который недавно вышел, пользуется большим спросом полгода-год. Потом телефон устаревает, и нет смысла завозить новые чехлы для него. Нужно проанализировать, сколько примерно чехлов продастся, завезти их, если окажется мало – дозаказать. Основная задача – заработать денег в самом начале продаж новой модели телефона.

Одновременно я продаю до шести единиц товара. Когда вижу, что какая-то модель чехла начинает продаваться хуже, понимаю, что завозить ее уже нет смысла, и начинаю искать что-то новое. Но два-три наименования в моем магазине есть всегда.

Как искать поставщиков и выбирать склады

Китайских поставщиков нахожу через знакомых. Важно, чтобы они были надежными. Описываю поставщикам, какие конкретно нужны чехлы – мягкие или твердые, с каким рисунком. Они отправляют мне прототип, и если все хорошо, заказываю большую партию. Чем больше партия, тем дешевле каждый чехол. Но поскольку речь идет об опте, на закупку нужно намного больше, чем $1000. Поэтому сразу стать FBA-продавцом у меня бы не получилось.

Иногда поставщики играют нечестно. Они смотрят, что ты у них заказываешь, и начинают продавать такие же товары на Amazon, чуть-чуть изменив дизайн. При этом доказать, что это сделал твой поставщик, а значит, и пожаловаться на него Amazon, ты не можешь – на сайте ведь не написано его имя. Остается только распродать все по максимуму, выйти в ноль и искать новый товар.

Важно выбирать оптимальные по местоположению склады Amazon. От этого зависит стоимость и время доставки покупателям. Я работаю в штатах Нью-Йорк и Калифорния, и отправлять туда чехлы, например, со склада на Аляске долго и невыгодно.

Сейчас у меня в команде восемь человек. Они ищут новые товары, исследуют рынок, количество продаж в целом и по категориям, пишут описания к товарам, ведут переписку с Amazon на английском. Для этого есть много готовых программ, которые анализируют спрос и все остальное, но нужно сидеть и заниматься этим. Многие «амазонщики» нанимают для этого фрилансеров.

Все переводы – через Payoneer

Для всех денежных переводов, которые касаются Amazon, использую платежную платформу Payoneer. На тех первых курсах, которые мы проходили до начала работы, нам рассказали, что Payoneer – самый удобный способ выводить деньги из США. А для тех, у кого нет зарегистрированной в Америке компании, – по сути, единственный. Я сразу зарегистрировался.

На карту Payoneer я вывожу деньги с Amazon, плачу за рекламу. Этой же картой оплачиваю новые партии товаров поставщикам из Китая.

Это очень удобно: все максимально автоматизировано, нужно просто указать методы оплаты – карту Payoneer. Нет необходимости переводить деньги с карты на карту и терять проценты на переводах. Свои личные покупки – в магазинах, ресторанах – тоже делаю с карты Payoneer.

В 2019 году я выиграл $500 в конкурсе для пользователей Payoneer. Каждому участнику нужно было за 15 дней продать товаров на определенную сумму. Я сделал это и получил скретч-карту, на которой оказался выигрыш.

Изделия ручной работы для Amazon

Уверен, что многие украинцы могут зарабатывать больше, чем сейчас, и попробовать себя на Amazon, как это делаю я. Часто люди даже не понимают, насколько может быть востребованным и сколько стоит то, что они умеют делать и продают за бесценок. В Америке очень любят товары ручной работы: вазы, статуэтки, картины. У нас много людей умеют такое делать и продают на ярмарках. Я недавно был во Львове и видел там картины местных художников по 200-300 гривен. На Amazon их можно было бы продать намного дороже.

Иногда людей, которые хотят продавать на Amazon, останавливает то, что они не знают английского. Когда я начинал, мои знания языка были практически нулевыми – помнил только самые простые фразы, которые отложились в голове еще со школьных времен. Благодаря работе с английским стало получше, но все равно есть проблемы. Мне помогает жена, она немного владеет им. Еще всегда можно найти людей, которые переведут или отредактируют ваше описание товара или письмо в Amazon.

Главное – начать и не бояться. Верьте в себя и свои силы. В интернете есть много готовых материалов: от текста письма поставщику в Китай до просьбы клиенту оставить отзывы. Если вы будете хотеть достичь результата и постоянно работать, все получится.

Зарегистрироваться в Payoneer