Ваш сайт может стоить в два раза меньше. Евгений Кудрявченко из Vintage – о плюсах и минусах почасовой оплаты

Разработка эталонного сайта у топовых украинских студий обойдется в $30-100 тыс. Но можно существенно сэкономить, если четко ставить задачу и соблюдать дедлайны.

Евгений Кудрявченко, Vintage Web Production

Например, в студии Vintage Web Production, которая входит в сотню лучших в мире разработчиков по версии Awwwards, заказать сайт при фиксированной оплате стоит в среднем $50 тыс. Такой же сайт дисциплинированному клиенту могут сделать за $25 тыс. при почасовой оплате.

В колонке для MC Today сооснователь и руководитель Vintage Евгений Кудрявченко объясняет, чем почасовая форма оплаты удобна для разработчика и выгодна клиенту.

Как формируется фиксированная стоимость проекта

Мы – сервисная компания, и должны учитывать все риски. Во время работы над проектом у клиента могут измениться обстоятельства, позиционирование бизнеса, положение на рынке. Он приходит и говорит: «Поменялись условия кредитования, нужен новый ипотечный калькулятор». А у нас уже всё готово. Приходится переделывать.

Другой же клиент может затянуть сроки и внести восемь раз изменения в техзадание, которое оценили на первом этапе.

Евгений Кудрявченко

В итоге проект, который мог занять 600 часов, занимает все 900. Поэтому при фиксированной оплате мы закладываем 30% рисков на случай, если клиент затянет с согласованием или в его бизнесе произойдут изменения.

Чем сложнее продукт, тем больше доля заложенного риска: для небольшого сайта — 10%, для большого корпоративного — 30%, для госструктур – 50%. Для сложных клиентов и стартапов, у которых нет четкого видения задачи, – все 100%.  

При фиксированной оплате даже идеальный клиент, который четко ставит задачу и соблюдает дедлайны и для которого мы могли бы сделать сайт за 600 часов, заплатит за 900.

Потому что на старте мы не можем прогнозировать, как сработаемся, и в контракте указываем стандартную цену.

Выходит, что идеальный клиент переплачивает за неорганизованность неидеальных. Мы считаем, что это несправедливо. По такой схеме работает большинство украинских студий, но так давно не работают на Западе. Там клиент привык снижать себестоимость продукта за счет своей личной эффективности.

Как оплата по часам экономит деньги клиента

Квалифицированный дизайнер четко знает, сколько времени займет задача. Например, нарисовать дизайн хорошего корпоративного сайта – это 160 часов и $5600 тыс. В среднем один час работы стоит $35. Плюс нужно добавить 20 часов на менеджмент и 30 часов на правки. Общее время работы составит 210 часов, итоговая стоимость – $7350. Именно на такую сумму стоит рассчитывать при почасовой оплате.

Если мы будем работать по фиксированной оплате проекта, то заложим в финальную цену несколько вариантов дизайна, правки и изменения. И этот же сайт будет стоить уже $12000.

Для проверенных клиентов, с которыми был удачный опыт работы, мы можем поставить цену $8 тыс. Если, наоборот, клиент заведомо сложный, – все $20 тыс. Так компания защищает себя, чтобы не уйти в минус.

По нашему опыту, половина заказчиков на почасовке заплатили бы на 25-50% меньше, чем по фиксированному тарифу. Около 20% клиентов – вдвое больше. Это случаи, когда у клиента поменялась бизнес-задача, к нему пришел новый маркетинг-директор или он сделал ребрендинг и теперь просит изменить сайт в процессе работы.

При фиксированной оплате Vintage закладывает в цену миним 30% рисков

При почасовой оплате за итоговый бюджет отвечает не столько студия, сколько маркетинг-директор, который ставит задачу. Если он согласовал все с собственниками, подготовил портрет целевой аудитории, собрал все документы – получает сайт за меньшую цену. Дал неточную информацию – переделывать придется несколько раз, и за это заплатит заказчик.

Переход на почасовую оплату заставляет компании искать лучших специалистов в штат, чтобы получать у топовых компаний продукт за меньшую цену.

Однажды мы работали в Баку. По предварительной договоренности мы передали дизайн клиенту в 16:00. А на 18:00 он уже назначил нам ответную встречу. Это значит, что уже на 16:30 он собрал необходимых коллег и получил от них комментарии и оперативно подготовил отчет. Вот что значит дисциплина.

Минусы фиксированного тарифа

При фиксированном тарифе возможен такой сценарий: бюджет утвержден сразу, а объем работ может расти. Например, клиент съездил на конференцию, увидел новую «фишку» и хочет ее внедрить. Для бизнеса это плюс, но для агентства – дополнительная работа, которую не оплатят. Когда студия идет на это, она теряет деньги. Или ставит на ваш проект младшего специалиста, и в итоге работу могут выполнить менее качественно.

В таких условиях любое желание изменить продукт вызывает сопротивление со стороны агентства. А нужно наоборот – агентство должно помогать бизнесу адаптироваться в новой среде.

Часто проблемой становится недостаточно детализированное техзадание. К примеру, заказчик хочет сделать на сайте поиск. И не простой, а способный находить по запросу с ошибками или по словам, написанным в разных склонениях. Чтобы разработать простейший поиск, требуется 10 часов. На сложный адаптивный нужно потратить 200.

Чаще всего такие нюансы не обсуждаются: клиент по умолчанию представляет себе опцию «за 200 часов», а исполнитель делает что попроще – «за 10».

В итоге теряют все: студия – в деньгах, клиент – в качестве. Бывает и наоборот – клиенту достаточно простого варианта, а ему по умолчанию просчитали более сложную версию.

Уход от фиксированного тарифа решает все эти проблемы.

Как еще можно построить работу

Есть еще один подход — спринты. Клиент платит фиксированную цену и арендует команду на две недели. Работа над крупным проектом разбивается на двухнедельные блоки.

К примеру, вы хотели сделать страницу «Филиалы», но у вас появилось акционное предложение – понадобилась страница «Акции». Тогда вы просто меняете задачу на следующие две недели.

Вы всё видите и контролируете процесс работы, можете корректировать список задач. Если агентство ошиблось в оценке времени, оно компенсирует это за счет работы на выходных. Это прогрессивная модель, которая работает по всему миру – в стартапах, продуктовых компаниях.

Минус такого подхода – клиент должен быть постоянно включен в разработку, плюс – проект динамичный и быстро развивается, на выходе качественный результат.

Наш клиент, крупная строительная компания, базовый функционал сайта сделала по фиксированному тарифу. Потом мы начали работать на двухнедельных спринтах. Компания планировала запускать ипотечный калькулятор, но получила землю в другом городе, и понадобилась реклама. Мы сели и сделали не откладывая.

Еще есть вариант тест-драйва, когда мы за небольшую фиксированную стоимость делаем маленький продукт, а потом развиваем его. Это возможность узнать, сойдемся ли мы командами, и после этого принять решение о работе.

Почему стоит доверять друг другу

Многие заказчики не знают, что и сколько времени занимает. Поэтому важно тщательно проговаривать задачи и ожидания. А еще лучше – нанять проектного менеджера, который будет за всем следить.

Чтобы понять, сколько времени займет разработка, можно обратиться в другие студии и попросить оценить объем работ. Важно выбирать близкие по цене услуг и качеству продукта. Нельзя сравнивать работу тех, кто делает сайт за $30 тыс., и тех, кто обещает такой же за $5 тыс.

Больше всего клиенты боятся, что мы специально будем рисовать плохой дизайн, чтобы потом переделывать, а они будут платить за время. Компания, которая дорожит своей репутацией, не опускается до такого.

Бизнес-модель успешного агентства – делать хороший продукт, который принесет еще больше клиентов. Делать плохой продукт, чтобы зарабоать на переработках, – стратегия компаний-однодневок.

Если мы вообще не находим общий язык с клиентом, то возвращаем предоплату. Но такое бывает редко: мы отдавали деньги за 18 проектов из 500, за которые брались.   

Почасовка – это о доверии и четко поставленных задачах. Обе стороны несут ответственность за проект, что позволяет сделать его лучше, а бизнес каждого – успешнее. Пришло время переходить от доисторического подхода заказчик-исполнитель к трендовому подходу партнерства и работать по принципу win-win.

Заказать разработку сайта