5 правил, которые помогли мне вывести киевский бутик Hugo Boss в лидеры по продажам среди восточноевропейской сети

Основатель консалтинговой компании Gontar-Marketing Александр Гонтарь в колонке для MC Today рассказывает, какие приемы помогли ему вывести киевский бутик Hugo Boss на первое место по продажам среди восточноевропейской сети. «В самый плохой месяц мы продавали на $150 тыс., стандартный объем продаж был в районе $300-400 тыс. в месяц», – пишет Александр.

Продавать, а не «впаривать»

«Вы проиграли, если начали продавать». Это едва ли не главный мой вывод за более чем 20-летний опыт управления проектами. Сосредоточиться нужно на процессе продажи, а не на бумажнике клиента.

Однажды я рискнул, поспорив на $100 с клиентом бутика, что, подобрав образ на мой взгляд, он будет получать комплименты от окружающих. Новый имидж сработал: через неделю довольный мужчина пришел снова, на сей раз – подбирать целый гардероб.

Выигрышный подход всегда один: продавать нужно не товар или услугу, а положительные эмоции. Люди – не рациональные роботы, покупая, они визуализируют личный образ. И вы должны сфокусироваться именно на этом.

Важнейшая аксиома: команда должна быть абсолютно уверена в пользе продукта для клиента. Тогда продавцы будут «не впаривать». Не забывайте об этом и не разменивайтесь на полумеры.

Не открываем магазин без улыбки

У всех свои проблемы, но клиент – не лох, он считывает ваше настроение, доброжелательность буквально с первого взгляда: по жестам, отсутствию улыбки или ссутуленным плечам. Главное – не переиграть с радостью и не выглядеть посмешищем.

Настроение в коллективе тоже важно: один расстроенный продавец способен вывести из строя всю команду. Приучите коллег к пятиминутным планеркам перед открытием. Хотите верьте, хотите нет, но забыв однажды это сделать, я получил снижение продаж почти вдвое в первой половине дня.

Тотальный контроль снижает продажи и демотивирует

Научитесь наконец-то доверять сотрудникам, если еще этого не сделали. Команда должна быть сильнее руководителя. В ваши задачи не входит стоять за спиной продавца и «тыкать его носом» в ошибки, он должен сам осознавать их, исправлять и делать выводы.

В сегменте роскоши особенно важно уметь продавать «вашу цену». Трансформировать этот якобы «минус» в преимущества. Ведь ваш товар решает задачи и удовлетворяет потребности клиента, значит – он лучший и должен стоить дорого. А потому цены стесняться не нужно, она – рыночная. Донесите эти истины сотрудникам.

В бутике Hugo Boss мы изучали каждого постоянного клиента, чтобы предложить больше, чем он хочет купить сейчас. То, что ему может понадобиться уже в ближайшее время. Поверьте, каждый человек оценит такое внимание.

Как этого достичь? Не бойтесь спрашивать: между продавцом и клиентом может состояться человеческая беседа, это нормально. Один из самых сложных ее моментов – начать.

Нарушайте правила

Любое нестандартное начало разрядит обстановку. Чтобы настроиться на волну покупателя, необходимо вывести его из привычного хода мыслей. Если вы во второй половине дня поприветствуете клиента «Доброе утро!», шаблон на несколько секунд будет разбит, и вы сможете «считать» его потребность и настроение и успеете подстроиться к его ритму, чтобы продолжить конструктивный диалог.

Настройтесь на успех

Разумеется, все эти правила и инструменты не работают, если с вашей стороны нет четкого понимания целей и сопутствующего настроения. У меня есть ряд ежедневных ритуалов. Один из них – это создание своего ресурсного состояния. Следующий – это программирование дня по целям и задачам. Они помогают начать день на позитиве, и не только без стресса преодолевать трудности, но и быть тем самым дирижером для своей команды, благодаря которому оркестр играет виртуозно и слаженно.

Вспомните публичных людей: футболисты целуют бутсы, певцы и актеры держат в кармане талисман, писатели пользуются ручками одной фирмы, бизнесмены кладут фото любимой собаки в портмоне. Кому-то может показаться смешным, но я точно знаю, что именно такие мелочи настраивают нас на успех.

А еще у нас есть история, как Александр Дзюба делает бизнес в интересной нише – он исследует то, нравятся ли геймерам игры, созданные его клиентами. Советуем прочесть.

Подписаться на Telegram-канал