«Средний чек маркетингового исследования — $5000». Как Александр Дзюба помогает разработчикам игр лучше понимать игроков

Расспросив украинских предпринимателей об их проблемах, MC Today и «Битрикс24» выяснили: почти в половине случаев развитие бизнеса тормозят неэффективное планирование работы и плохая её оптимизация. Улучшить ситуацию помогают crm-системы, и более 46% опрошенных их уже установили или находятся в процессе внедрения.

Где искать контакты, как их собирать и продуктивно обрабатывать, а также почему отлаженная рутина — необходимость для бизнеса, MC Today в проекте при поддержке «Битрикс24» рассказал Александр Дзюба. Объединив два своих больших увлечения — компьютерные игры и маркетинговые исследования, он основал Sense Vision — агентство, проводящее профильные исследования для разработчиков игр.

Партнер проекта

Я искал агентство, где можно «похулиганить». Пришлось основать своё

Компанию Sense Vision я основал в 2016 году. Но её история начинается в 2013-м: я тогда только что уволился из брендингового дизайнерского агентства. Мне не нравился подход к работе с клиентами: заказчиков заставляли поскорее принять работу с минимумом правок. Хорошие продукты так не создаются.

До этого более пяти лет проработал в маркетинговых агентствах, мне всегда нравилось работать с людьми. Теперь же я стал искать место, где можно будет продвигать нестандартные решения и хулиганить — в хорошем смысле этого слова.

Александр Дзюба, Sense Vision

Александр Дзюба, Sense Vision

Через знакомого рекрутера я вышел на разработчиков игр. Компания вроде как все делала правильно, но проекты проваливались. Я спросил, какие маркетинговые исследования они проводят перед разработкой. Оказалось, никаких.

Компания стала искать агентство, которое займется таким исследованием. Их на рынке было много, но я знал, что только единицы работают добросовестно и не «подрисовывают» цифры в опросах. И ни одно из тех, в чьих процессах я был уверен, не специализировалось на игровой индустрии.

У меня не было другого выхода, кроме как основать собственную компанию. Еще в школе я увлекался разработкой и психологией игр, поэтому с индустрией был знаком. По сути, в одной точке сошлись мои интересы (игры), профессиональный опыт (маркетинговые исследования) и потребности рынка.

Как работает исследовательское агентство

Компанию мы создали совместно с клиентом. Наше партнерство продлилось три года. Дела агентства шли хорошо, но у нас нарастали разногласия о том, куда и как развивать бизнес дальше. В итоге я ушел ни с чем из компании, которую сам основал.

Уходил выгоревший и уставший, поэтому планировал взять паузу и немного отдохнуть. Через два месяца встретился со своими бывшими коллегами и узнал, что вслед за мной из компании ушла вся команда — 15 человек. Тогда и родилась идея продолжить работу самостоятельно, со старой командой.

Офис Sense Vision

Офис Sense Vision

Первыми сотрудниками Sense Vision стали я и пять моих бывших коллег. Мы продолжили заниматься тем же, что и раньше — маркетинговыми исследованиями для компаний-разработчиков игр со всего мира.

Чаще всего клиенты обращаются к нам перед релизом игры — на этапе бета-тестирования. Их интересует, как сделать игру максимально привлекательной для пользователей, через какие каналы ее продвигать, какую модель монетизации выбрать. Чтобы ответить на эти вопросы, мы опрашиваем потенциальных игроков — онлайн или при очных встречах.

Респондентов ищем в игровых и развлекательных группах в соцсетях, на форумах, в игровых чатах. Также используем таргетированную рекламу. Помимо этого, в США, Германии, Великобритании и Нидерландах у нас есть сеть местных рекрутеров, которые приходят в места потенциального скопления целевой аудитории, например, развлекательные заведения, центральные площади городов, парки и приглашают прохожих заполнить анкету.

Собрав и обработав данные, мы пишем аналитический отчет с выводами, в котором даем клиенту рекомендации по решению поставленных задач. Как правило, один проект — от постановки задачи до презентации полного отчета — длится около десяти дней.

Команда Sense Vision

Команда Sense Vision

Сейчас, спустя три года, у нас в команде 20 человек. Менеджеры проектов, биздевы и маркетологи работают с клиентами. Аналитики готовят методологии исследований и обрабатывают собранные данные. «Полевой отдел» находит игроков с нужным профилем и проводит опросы. IT-отдел обеспечивает техническую инфраструктуру.

Мы активно растем — в 2-3 раза ежегодно. Бизнес-модель агентства очень проста: предоставляем услуги и получаем оплату. Средний чек одного проекта — около $5000. Однако в зависимости от масштаба задачи, стоимость может оказаться в десятки раз меньше или больше. Маржинальность одного проекта — около 10-15%.

 

Наши внутренние затраты — это, прежде всего, маркетинг. Количество клиентов постоянно растет, и мы должны иметь в запасе все больше и больше потенциальных респондентов — игроков самого разного профиля из разных регионов мира. Чтобы привлекать новых и удерживать существующих игроков, покупаем таргетированную рекламу, создаем контент для соцсетей и рассылки, проводим розыгрыши с призами — к примеру, дарим билеты в кино или сертификаты в аквапарк. Денежные вознаграждения не предлагаем принципиально: когда игрок пытается «отработать» свои деньги, он отвечает более старательно и искажает реальную картину.

Другие траты — сотрудничество с фрилансерами вроде интервьюеров и расшифровщиков видео, а также их обучение. Иногда приходится арендовать дополнительные мощности, когда не хватает собственного «железа», чтобы запустить игру.

В этом году планируем открыть офисы в Германии и США. Это облегчит встречи с международными клиентами, а также с игроками — для проведения очных опросов среди местных.

Ключ к поиску клиентов — нетворкинг

Наши клиенты — это компании, которые связаны с созданием игр: и инвесторы, и разработчики, и паблишеры. Чтобы делать успешные продукты, им всем нужно регулярно получать обратную связь от игроков.

Клиентов мы ищем везде, но один из самых продуктивных каналов — игровые конференции. В год я посещаю больше двадцати таких мероприятий по всему миру: если не выступаю, то просто прихожу как слушатель. Главное — не стоять в уголке, а активно общаться с людьми.

Клиентов Александр Дзюба ищет на конференциях, а контакты фиксирует в системе «Битрикс24»

Клиентов Александр Дзюба ищет на конференциях, а контакты фиксирует в системе «Битрикс24»

Конференция — это то место, куда все приходят, чтобы знакомиться. Не все решаются сделать первый шаг, но все ожидают, что к ним кто-то подойдет. Этим нужно пользоваться. Я заранее готовлю короткую, на 5-7 предложений, презентацию — о том, кто я такой и чем занимаюсь.

Задача на каждом ивенте — найти людей, с которыми у нас есть общие интересы, и остаться в их памяти и телефонных книжках с условным маркером «Саша плейтесты».

Второй по эффективности канал — рекомендации. Я прошу клиентов познакомить меня с дружественными компаниями из профильной тусовки. Еще лучше конкретизировать и сказать: «Познакомь меня с кем-то из мобильных разработчиков, которые делают игры для рынка Китая». Или даже: «Познакомь меня с кем-то из “Рога и Копыта”». Как правило, никто не отказывает.

Чтобы заниматься творчеством, надо наладить рутину

Опыт создания компании подсказывал: чтобы высвободить время на все творческие процессы — работу с клиентами и сами исследования, — нужно максимально автоматизировать рутину.

Нам было важно не терять задачи и договоренности с клиентами, иметь возможность вернуться к истории всех сделок, отследить, почему было принято то или иное решение. Поэтому мы решили внедрить CRM-систему.

На каждый контакт Александр Дзюба и его команда заводят отдельную карточку в «Битрикс24»

На каждый контакт Александр Дзюба и его команда заводят отдельную карточку в «Битрикс24»

Я рассматривал разные варианты: от достаточно простых, которые упорядочивали коммуникации с клиентами, до сложных систем планирования ресурсов предприятия (ERP). Но первые страдают примитивностью функционала, а вторые — дорого и долго внедрять.

В итоге мы остановились на «Битрикс24» — эта CRM-система привлекла нас хорошим соотношением цены и качества. Пользуемся облачным сервисом, который требует минимум настроек. Мне нравится, что кастомизировать систему под себя можно через пользовательский интерфейс, без программирования.

Как только у нас появляется новый контакт, мы заводим в «Битрикс24» карточку клиента. Вносим туда все данные, которые находим в открытых источниках — например, на каких проектах специализируется компания. Кроме общих карточек компаний, создаем личные карточки контактных лиц. Там обязательно отмечаем, как и где познакомились с этим человеком, вышли ли на него сами или же он обратился первым.

Новые сделки обозначаем в системе как «Лид». Затем постепенно меняем их статус на «Предложение» и «Договор». Каждую сделку подробно описываем по единому шаблону. Детали дописываем по мере поступления информации от клиента. На каждом этапе за сделку назначен один ответственный сотрудник.

Главное наше внутреннее правило: любое взаимодействие должно заканчиваться назначением следующего действия.

К примеру, если клиент сказал, что сейчас ему наши услуги не интересны и он готов вернуться к обсуждению через три месяца, то заводим соответствующую задачу и на этот срок выставляем напоминание. Если же никаких дальнейших действий быть уже не может, то закрываем сделку как проваленную.

Одно из преимуществ «Битрикс24», по мнению Александра Дзюбы, — удобный формат визуализации процессов

Одно из преимуществ «Битрикс24», по мнению Александра Дзюбы, — удобный формат визуализации процессов

Все процессы продаж визуализируются в «Битрикс24» в формате канбан-доски. Сейчас мы планируем перейти на другой тариф и настроить визуализацию и для других процессов — маркетинга, организации наших ивентов, ведения партнерских договоренностей, разработки нашего собственного автоматизированного продукта.

Я постоянно экспериментирую и с другими CRM-системами: за два года работы попробовал не меньше дюжины. Чтобы быть уверенными, что мы пользуемся самым оптимальным для нас решением, нужно иметь представления об альтернативах. Ну и мне просто интересно мониторить рынок — и расширять кругозор.

Партнер проекта

Попробовать сервис «Битрикс24»

Недавно мы писали, как Валерий Яковенко создавал компанию DRONE.ua, которая поставляет дроны и связанные с ними услуги по всей стране и за рубежом. Вам будет интересно прочесть этот текст.

Подписывайтесь на нас в Facebook!

«Уанет делится на две эпохи.
До MC Today и после. Читаю каждый
день вдохновляющие истории про
предпринимателей и вдохновляюсь сам»
Давид Браун, создатель TemplateMonster и Weblium

Подписывайтесь
на MC Today


Telegram-канал

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: