В кризис мы превратились в IT-компанию за 3 недели и не потеряли доход. Вот как нам это удалось

Как небольшая R&D‑компания (англ. Research & Devel­op­ment – научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы. – Прим. ред.) макроэкономического анализа и прогноза не только пережила мировой кризис 2020 года, но и воспользовалась им для завоевания внешнего и внутреннего рынка.

Сколько бы мы ни предсказывали, верили или не верили в неизбежность мирового кризиса 2020-го – никто из нас, положа руку на сердце, не был к нему готов.

Новый год я встретил с женой и детьми во время 10-дневных каникул в Риме, после триумфального проведения в Украинском доме ежегодной конференции нашей Ukraine Eco­nom­ic Out­look.

Наконец-то это событие стало таким, каким мы его задумывали три года назад – важнейшей и интереснейшей макроэкономической дискуссией года.

Первые лица Министерства финансов и экономики, Национального банка и ФГИ (Фонд государственного имущества Украины. – При. ред.), а также 400 банкиров и предпринимателей четыре часа (без перерыва!) слушали доклады четырех спикеров с макропрогнозами на 2020 год.

Наш главный тезис на конференции – неизбежность мирового финансового кризиса осенью 2020-го из-за перегрева рынков. А центральным вопросом макроэкономической политики был вопрос слишком сильного укрепления гривны (с 27,5 грн до 23,8 грн за доллар за год).

Мы видели, что уже к осени 2020-го урон для экспортно ориентированных промышленности и сельского хозяйства все равно развернет гривну с 26 до 29–30, чем с 24 до 29 – потому что тогда шок будет глубже и такая резкая девальвация может привести к бегству вкладчиков и спирали девальвации.

Что было после – вы знаете…

«Черный лебедь» по Насиму Талебу прилетел немного раньше, из Китая. Давно вызревший мировой кризис начался не осенью, а весной.

Еще в первый месяц кризиса, в марте, я вдруг с ужасом понял, что консалтинговые доходы Группы (50–60% нашего годового дохода –индивидуальные консультации, сопровождение проектов, написание бизнес-планов и инвест-проектов) в предельной стресс-модели могут упасть до нуля.

Потому что общение вживую часами во время мозговых штурмов с клиентами и общение через экран – это совершенно разные вещи. К тому же кризис – у всех. И одними из первых, после рекламы, будут урезаны расходы на R&D, то есть на нас…

И мы тут же, уже во время шторма, бросились перестраивать наш корабль.

Сейчас я этим горжусь и почти не верю в то, что нам удалось, но всего за три (!) недели мы полностью перестроили бизнес-модель нашей компании.

Из b2b (профессионального бутикового экономического консалтинга) мы превратились в b2c (рынок розничных продаж регулярно обновляющихся макроэкономических прогнозов для массового клиента).

Мы не жалели денег на консалтинг, чтобы не допустить ошибок в новом для нас сегменте.

Пока один победитель тендера за пару тысяч долларов в месяц писал для нас сайт, налаживал СRM-систему, систему лидогенерации и  таргетирование рекламы в Google и Face­book – три консультанта с чеками от $1200 до $2000 в неделю просто следили за их работой и помогали быстро устранять неизбежные ошибки быстрого старта.

Мы запустили видеокурс под названием «Еженедельный антикризисный комментарий и прогноз от Ukraine Eco­nom­ic Out­look» за две недели от момента замысла до выхода в эфир по платной подписке.

Деньги на консультантов, которые сопровождали наш быстрый старт, оказались не только «нелишними» затратами, а как минимум дважды спасли наш внутренний стартап от провала.

В первый раз – когда мы купили на тот момент лучшее бизнес-решение по продаже видеоконтента из всех, что были на рынке One Box. Но статистика показала, что из-за «громоздкости» процедур регистрации и оплаты 50%+ клиентов так и не дошли до финиша предложенного им алгоритма.

Мы за неделю построили собственную аналогичную по сложности CRM-систему на платформе WIX с четырьмя шлюзами оплаты. Без поддержки топ-консультантов индустрии это невозможно было бы сделать даже за месяц.

И второй раз – когда у нас в первую неделю продаж «легли» три из четырех платежных систем. Наши консультанты, в том числе за счет личных связей, решили эту проблему за 24 часа.

Мы переоборудовали комнату аналитиков в импровизированную студию с кучей мониторов света и камер. Затем каждый понедельник я выходил в эфир и делал подробный «разбор полетов» монетарной политики Нацбанка, состояния бюджета и трендов на межбанковском валютном рынке.

После завершения проекта мы вывесили все наши ролики в открытый доступ, и они, на мой взгляд, – самая точная хроника коронакризиса в экономике Украины 2020 года. Это уже история, и вы из любопытства можете ознакомиться с ними на нашем канале.

Подписка на наш еженедельный «Антикризисный комментарий и прогноз» стоила $100 в месяц за четыре выпуска. На старте я мечтал о том, чтобы у нас было 200 подписчиков, что соответствовало бы месячным продажам в $20 тыс., которые подстраховали бы возможные потери от «выпавших» денег за консалтинг с точки зрения себестоимости офиса.

Но уже на второй месяц денежный поток от нового направления превысил $53 тыс.

Спустя полгода со мной связался мой коллега, преподаватель экономики в одном из ведущих американских университетов. Он сказал, что следил за нашим проектом в Face­book и предложил написать нам тематическое исследование об этом опыте – как R&D‑компании, по которым наиболее чувствительно ударил кризис, не только не «упали», а нарастили мощности во время COVID-рецессии 2020-го.

В марте 2021 года в США выйдет очередной регулярный учебник для ведущих университетов Inter­na­tion­al Busi­ness, в котором пример Ukraine Eco­nom­ic Out­look будет представлен как один из шести лучших на планете Case Stud­ies 2020. Я об этом отдельно напишу, не сомневайтесь 🙂

Все это мы создавали в довольно необычных условиях: четыре месяца, с марта по июль, я был единственным, кто приходил на работу в наш офис на Институтской. Вся команда работала удаленно.

Каждый день мы проводили общие звонки в 12:00 и 18:00 (в обычном режиме мы почти не проводим в офисе совещаний вообще). Так производительность труда сразу выросла на 30%.

Мы не потеряли ни одного рабочего места. Начинали мы 2020 год с пятью штатными экономистами и семью внешними экспертами – закончили в составе девять человек плюс два десятка постоянных внешних экспертов.

Но у каждого продукта есть свой бизнес-цикл. И «Антикризисный комментарий» в видеоформате прожил с марта по июль. Ближе к середине лета, когда и курс и ситуация в экономике в целом стабилизировалась, мы столкнулись с массовым оттоком подписчиков.

Но при этом их лояльность нас поражала. Они не просто отказывались от подписки, а писали нам благодарственные письма. Мы получили 117 таких писем. 

В сентябре мы запустили офлайн-продукт с еженедельно обновляющимися прогнозами и тем же набором ключевых чартов и таблиц, с помощью которых я каждую неделю давал раскладку по экономике и финансовому рынку страны в «Антикризисном курсе».

 Это еженедельный аналитический отчет Week­ly Eco­nom­ic Mon­i­tor. Цену на него мы снизили вдвое по сравнению с видеокурсом, чтобы любой малый бизнес мог себе позволить подписку. Цена – $50 в месяц за четыре еженедельных выпуска.

И это дало свои результаты: начиная с сентября ежемесячный прирост подписки составлял в среднем 500 тыс. грн в месяц. В декабре приток выручки превысил 1,5 млн грн.

Это уже был настоящий переход в b2c: продает подписку только сайт без участия человека, рекламные программы в Face­book и Google работают автоматически, мы с нашими консультантами раз в месяц лишь немного корректируем таргетирование.

В нашем офисе продажами до сих пор занят всего один человек. Он наблюдает за ними и вовремя вносит коррективы в работу системы.

Так мы за год кризиса превратились из консалтинговой в IT-компанию. Анализом и загрузкой данных в нашу информационную панель и еженедельным выпуском прогнозов занимается наш почти искусственный интеллект, правда, пока что под моим пристальным присмотром.

И продажей окончательного продукта тоже занимается компьютер, а не человек.

Еще в сентябре, когда мы решили запустить Week­ly Eco­nom­ic Mon­i­tor, нам казалось амбициозной целью достичь 1000 подписок за год. Но мы видим по динамике продаж, что достигнем этой цели еще до весны. Теперь мы хотим 100 тыс. подписчиков.

К середине 2021 года мы появимся в Apple Store, я планирую запустить на краудфандинге проект создания первого онлайн-учебника по макроэкономике лучшими экономистами страны.

С двумя ведущими мировыми рейтинговыми агентствами мы ведем переговоры об апробировании и использовании нашего искусственного интеллекта для подготовки рейтинга нашей страны, который будет предопределять будущий уровень котировки украинских евробондов.

Еще один стратегический инвестор из Европы ведет с нами отчаянные переговоры о продаже нашего искусственного интеллекта и предлагает нам партнерство по внедрению нашей эконометрической модели для макропрогнозирования европейских стран.

Украинская IT-компания Sig­ma Soft­ware, которая несколько лет «выращивает» собственный искусственный интеллект, создает с нами совместную научную лабораторию по апробации наших матметодов на прикладных задачах по макропрогнозированию. 

Я осознаю, что все это звучит нескромно. Особенно в год кризиса, когда многим бизнесам приходилось буквально выживать. И я пишу эту статью, чтобы вдохновить своим примером тех, для кого этот сложный 2020 год был не таким удачным.

В конце признаюсь: я тоже «потерял» за 2020 год. Я не принял участие в трех научных конференциях в Америке. Не прочел запланированные лекции в Гарварде, Джорджтауне и Стэнфорде. (А я так люблю провоцировать своими тезисами тамошних «леваков».)  

Но я все же хотел бы, чтобы мой опыт и излишне откровенный рассказ о моем бизнесе вдохновил и придал силы 20‑, 30-летним бизнесменам. Потому что я очень хотел бы, чтобы меня в мои 25 кто-нибудь в год кризиса так вдохновил!

Dig­i­tal­ly yours.