«Теряли $1480 в месяц на одном товаре»: вот где у вас проседает ассортимент и уходят клиенты

Один из наших клиентов – интернет-магазин инструментов и оборудования с огромным каталогом продукции. Это рай для мастеров СТО, столяров, строителей, сантехников, токарей и так далее. В ассортименте десятки категорий и тысячи товаров – выбор действительно огромный, но некоторых позиций в каталоге нет. А люди их ищут!

Ненайденные запросы

Отчет по ненайденным запросам из внутреннего поиска – открытие для большинства украинских интернет-магазинов. Эту фишку уже давно используют западные маркетологи, а вот украинские коллеги пока не в теме. Мы советуем регулярно заглядывать в этот отчет – и сейчас расскажем почему.

Этот отчет – один из наших любимчиков в аналитике внутреннего поиска. Он показывает, какие запросы покупателей остались без результата. И большая часть этого списка – позиции, которых нет в ассортименте.

Давайте посмотрим на конкретном запросе. Заветная мечта столярных мастерских и цехов по обработке дерева – фуговально-рейсмусовый станок Einhell TC-SP 204. Еще бы! Топовые характеристики, немецкий бренд, гарантия. Просто космос!

 Мечта столяров

В отчете видно, что такой станок искали 221 раз за месяц. Представьте себе столяра, который пришел в интернет-магазин со своей заветной мечтой, готовый сделать заказ и отдать вам деньги, но во время поиска его настиг провал. Товара нет в ассортименте.

Количество запросов в месяц

Давайте посчитаем, сколько денег потеряли на одном ненайденном товаре. Для этого нам нужно знать:

• conversion rate (CR) внутреннего поиска – минимум 2%;
• количество ненайденных запросов – в нашем случае 221 раз за месяц;
• цена товара – берем среднее значение $335.

Вот простая формула, по которой вы можете рассчитать упущенную выгоду в своей нише. Количество ненайденных запросов * цена товара * CR = выручка. 

Нехитрые подсчеты приводят нас к самому интересному: 221 * 335 * 2% = $1480.

Просто вдумайтесь – на одном ненайденном товаре бизнес терял $1480, или почти 40 000 гривен в месяц.

А теперь контрольный выстрел – в списке ненайденных товаров могут быть десятки таких пунктов. Если проанализировать хотя бы топ-20 запросов, сумма упущенной прибыли может быть огромной. Что делать? Начинайте анализировать отчеты по ненайденным запросам. Вот как это делают топовые ecommerce-площадки Украины.

Как информацию о ненайденных товарах используют крупные интернет-магазины

Когда человек приходит в интернет-магазин, идет к поисковой строке и вводит название конкретного товара, он уже созрел для заказа – это самые «горячие» покупатели, которых так обидно отпускать без результата.

Это актуально для всех интернет-магазинов, но особенно для площадок, где клиентам нужно вводить точные, сложные названия товаров и конкретные модели: аптек, строительных маркетов, автомагазинов, площадок с запчастями, инструментами и так далее.

Аналитика ненайденных товаров – неочевидная, но очень важная зона для роста. Благодаря анализу ненайденных запросов вы сможете:

• отслеживать интерес покупателей к определенным товарам;
• добавлять новые популярные товары, базируясь на данных аналитики, а не гадая на кофейной гуще;
• изучать актуальные тенденции в своей нише и быстро подстраиваться под эти тренды;
• строить прогнозы по объемам выручки от пополнения ассортимента новыми товарами.

Один из наших клиентов, крупный интернет-магазин, поделился, как топы ecommerce используют аналитику ненайденных товаров.

Если клиенты ищут товар чаще 10 раз за календарный месяц, у отдела закупок появляется задача – понять, насколько целесообразно добавлять эту позицию в каталог.

Логика простая: если вы не предлагаете нужный товар – человек найдет тех, кто предлагает. Все ненайденные позиции – упущенная прибыль интернет-магазина.

Отслеживать ненайденные запросы можно при помощи, например, GTM (Google Tag Manager) – вам понадобятся специальные навыки и много времени. А можно установить умный поиск Multisearch и каждый месяц получать аналитику внутреннего поиска: прямые переходы, клики на подсказки, клики на категории, переходы на товары, исправления ошибок, запросы без результатов и так далее.

Демо аналитики Multisearch

Маркетологи всех интернет-магазинов топят за повышение продаж. Анализируйте внутренний поиск, отслеживайте запросы без результатов и пополняйте ассортимент новыми товарами.