Ваша реклама не работает? Такое было даже в ІКЕА. Вот семь самых частых ошибок, которые делают маркетинг бесполезным

Владельцы бизнеса понимают, что один из самых простых способов увеличить продажи – реклама, но не всегда получают от нее желаемое увеличение капитала.

BANGKOK, THAILAND - SEPTEMBER 26, 2015, Unidentified people shopping at IKEA furniture store in Mega Bangna. Here is the 1st IKEA store in Thailand oepned on Nov 3, 2012.

Есть много причин, почему реклама может не работать. Я расскажу о 7 самых распространенных ошибках, которые делают рекламу неэффективной и с которыми сталкивались мои клиенты.

Неправильно проанализированная целевая аудитория

Почему ваша ЦА не реагирует на рекламу? Ошибка, которую большинство допускает при запуске рекламной кампании – неправильно определенный потенциальный клиент или слишком широкое описание только по социально-демографическим показателям.

К примеру, мой клиент – владелец салона красоты – думал, что его клиенты – это все женщины 18+. Однако после детального анализа я определила, что у него есть минимум четыре группы, с которыми по-разному нужно общаться, а именно:

• Девушки в возрасте 14-18 лет, которые ухаживают за собой. Идеальное рекламное предложение для них: приведи двух подружек и получи чистку лица в подарок.
• Молодые женщины 18-24 лет, имеющие временную работу, частично могут закрыть потребности. Параллельно учатся в университетах. Возможное рекламное предложение: сделай маникюр, и получи окрашивание бровей в подарок.


• Женщины 25-40 лет. Часто имеют стабильный доход и семью. В рекламе их можно зацепить системой лояльности. За каждое 5-10-15 посещение – подарок.
• Женщины 40+, имеют собственный бизнес или занимают высокую должность. Дети уже относительно взрослые. Для них также подойдет система лояльности и подарок за каждое 5-10-15 посещение.

Конечно, это краткий пример, однако он гораздо практичнее и понятнее, чем «все женщины 18+», правда? Рекомендую вам четко сформулировать аватар самого яркого представителя – чего хочет от жизни, о чем он мечтает, где отдыхает, его хобби, как решает свои проблемы.

Неудачное УТП

Уникальное торговое предложение (УТП) – это выражение, описывающее, чем услуга или продукт компании отличается от конкурентов. Не всякий понимает сильную сторону своего бизнеса.

Поэтому необходимо использовать при создании УТП не только выгоды и потребности клиентов, но и страхи и желания. Честность и правдивость продукта или услуги увеличит доверие и лояльность целевой аудитории.

К примеру, анализируя проблему снижения спроса, компания IKEA обнаружила, что покупатели устали от однообразной мебели. Предложено было реализовывать идеи клиентов с помощью модульных систем. В это время и придумали выражение «Есть идея? ЕСТЬ IKEA!».

Неподготовленный сайт

Есть сайт, а заказов нет – в чем причина? Чтобы не сливать бюджет на неэффективную работу, настройте аналитику сайта и запустите a/b тест через Google Optimize. Благодаря этому вы узнаете, какое изображение лучше работает для товара, какое описание следует оставить, на что сделать акцент и с какими проблемами сталкивается покупатель при заказе товара или услуги.

С помощью такого a/b теста для одного клиента я снизила затраты на 60%. Мы провели анализ, обнаружили, где «сливаются» люди, внесли изменения на этих страницах, оптимизировали сайт под потребности клиента. Эти действия помогли снизить стоимость клика и заявки с 500 до 200 грн. Уменьшение расходов также положительно повлияло и на продажи, потому что бюджет остался прежним, а количество новых клиентов выросло вдвое.

Благодаря этому инструменту, другому клиенту удалось увеличить ROAS до 350%. Через а/b тест мы выяснили, какие изменения следует внести на страницу конкретного товара и какие позиции посещают, но не покупают. Произвели изменения в группировке и описании товаров, кнопке «Buy Now». Результат не заставил долго ждать, а клиент остался доволен вложенными инвестициями.

Работа менеджера

Качество обработки заказов является ключевым фактором для эффективной работы рекламной кампании. Уверены ли вы в работе вашего менеджера? Следует проверить, как быстро менеджер реагирует на обращения, сообщения в чате, на сайте и телефонные звонки. Повышая квалификацию менеджеров, вы увеличиваете отдачу от рекламы.

Недавно приходилось лично общаться с представительницей компании, где я покупала для сына настольную игру «Хоккей». Причина проста – нам прислали сломанный набор. Во время общения менеджер хамила и обвинила меня в халатном отношении к проверке товара на почте. Вопрос решил только владелец компании после жалобы о защите прав потребителей.

Вот ситуация: хоккей приобрела, потому что увидела в рекламе, но повторной покупки в этом магазине больше не сделаю и никому не порекомендую. Если этот менеджер так говорил со мной при жалобе, то что может быть при оформлении заказа? Наверняка такое же поведение, а собственник решит, что реклама не работает.

Неправильно подобранные каналы рекламы

«Не знаю, где разместить рекламу» часто говорят мои клиенты на встречах. Действительно, владельцы бизнеса допускают ошибки при выборе канала и путаются в большом перечне вариантов.

К примеру, если вы продаете продукты для молодежи, то реклама на телевидении будет неэффективной, поскольку они используют соцсети.

По данным социального исследования Киевского международного института социологии в мае 2022 года возросло использование соцсетей с 45% до 63%. Кроме распространенных каналов для рекламы Instagram, Facebook и Google, я успешно работаю с каналами, с которыми большинство специалистов не работает – TikTok, Pinterest, Snapchat и LinkedIn.

Недостаточно инвестиций

Цена рекламы зависит от многих факторов – тип рекламного инструмента, канал размещения, специфика товара, уровень конкуренции.

Снижение бюджета оказывает прямое влияние на конечный результат. При ограниченном финансировании лучше не уменьшать рекламный бюджет, а поразмыслить над автоматизацией некоторых настроек и постоянно тестировать разные подходы.

Привлечение маркетолога «как последний шанс»

Во время общения с владельцами бизнеса я обратила внимание, что большинство обращается к маркетологу, когда уже «горит» и нужно срочно что-то решать или закрывать бизнес. Опытный маркетолог, конечно, может повлиять на ситуацию и «подлечить» проект, но ему все равно нужна помощь. Владелец бизнеса первым должен быть заинтересован в результате и максимально помогать специалисту.

За 10-летний опыт работы у меня появилось несколько таких кейсов. Один из них был с компанией, у которой было несколько фриланс-специалистов, но никто ни за что не отвечал. SMM-специалист в Facebook придумывает свое, PPC специалист – свое, отсутствует общая маркетинговая концепция.

Мне удалось пошагово выстроить работу, проанализировать и определить целевую аудиторию, создать маркетинговый календарь, которого до сих пор придерживаются все специалисты. Владелец и специалисты ежемесячно проводят общие встречи, где обсуждают и утверждают план действий. Но этого точно не было бы без желания самого предпринимателя во всем разобраться и навести порядок в маркетинге.

Конечно, это не полный список ошибок, почему реклама не работает. В каждом проекте следует разбираться отдельно. Если же вы сейчас поняли, что хотя бы одна ошибка была с вашим бизнесом, это уже хорошо. Понимание проблемы – уже половина успеха.

Рекомендую в дальнейшей работе учесть основные рекомендации – создайте аватар яркого представителя, усильте УТП, подберите подходящие каналы для рекламы. А чтобы непременно получить результат работы и масштабировать бизнес, доверьтесь специалисту по маркетингу. Давайте вместе строить новый уровень украинского предпринимательства.