Concepter вывел два проекта на Kickstarter. Почему один провалился, а второй собрал $165 тыс.

В прошлом году украинская продуктовая компания Con­cepter в рамках направления Prod­uct Idea Accel­er­a­tor помогла выйти на Kick­starter двум продуктам: гаджету для автоматизированного ухода за домашними растениями Grovio и электровелосипеду Delfast. Первый проект провалился и собрал только 17% от требуемой суммы. Второй – втрое больше, чем планировал основатель – $165 тыс. Редакция MC Today пообщалась с сооснователем Con­cepter Олегом Маленковым об ошибках Grovio, успехе Delfast и выводах Con­cepter после двух кампаний.

Con­cepter помогал двум стартапам на Kick­starter. Почему один провалился, а другой собрал втрое больше, чем нужно

Пользователи нуждались в гаджете

Grovio

Идея Grovio состояло в том, что гаджет следит за состоянием домашних растений, ухаживает за ними и присылает отчеты на смартфон владельца. На Kick­starter проект вышел в мае 2017 года. «Умная» поливалка стоила $149, мы рассчитывали собрать $75 тыс., но заработали только $13,4 тыс.

Изначально идея показалась нам перспективной. Мы проанализировали рынок, провели маркетинговые исследования и увидели, что есть спрос на «умные» поливалки и дистанционный уход за домашними растениями.

Конкурентами Grovio были либо обычные автоматизированные поливалки, либо гаджеты, которые с помощью сенсоров анализируют почву и сообщают результаты пользователю. Grovio объединял два решения в одном продукте и устранял недостатки конкурентов.

СМИ посчитали Grovio ненужным

К PR кампании готовились, как обычно: определили список журналистов, которые пишут про подобные или смежные продукты, сделали красивый медиа-кит, подготовили письма и начали их отправлять.

Спустя несколько минут после начала рассылки мы получили приглашение от Dig­i­tal Trends посетить их офис в Нью-Йорке. К ним отправился основатель Grovio Александр Иванов и лично рассказал и показал медиа, как работает гаджет.

Параллельно мы получали заявки от других больших медиа, но бюджет на запуск кампании был ограничен, поэтому мы не смогли устроить по-настоящему крупный PR-тур по США.

В итоге Dig­i­tal Trends выпустили позитивный материал про Grovio, но другие профильные СМИ назвали гаджет ненужным IoT-решением, хотя даже не тестировали продукт. По их мнению, людям в умном доме Grovio бесполезен. Например, в Mash­able предположило, что такое решение людям не нужно, пока существуют соседи.

Grovio оказался никому не нужен

Мы ориентировались на покупателя возрастом 20–45 лет, который ведет активную жизнь, много путешествует или часто уезжает в командировки.

Спрос на рынке существовал: люди уезжали из дома и им надо было как-то ухаживать за растениями.

Сейчас мы понимаем, что, возможно, гаджет стоил слишком дорого. Уход за тремя растениями обходился пользователю в $150. Если же цветов больше или они расставлены в разных частях комнаты, то нужно было покупать несколько гаджетов.

В итоге Grovio провалился, потому что не удовлетворял потребности конкретного рынка и пользователи могли обойтись без него. Например, попросить поливать цветы соседей, или воспользоваться продуктами конкурентов.

Высокая цена, ограниченность применения и сложный пользовательский опыт привели к тому, что у продукта попросту не нашлось покупателей

Delfast – лучше, чем Tesla

Велосипед от Delfast

С Delfast ситуация развивалась иначе. Продукт выстрелил и собрал втрое больше, чем просил основатель. Хотя перед запуском на Kick­starter наша команда сомневалась: вести проект или нет.

Во-первых, велосипед стоил слишком дорого как для Kick­starter – $3,5 тыс., и нужно было ждать доставку несколько месяцев. Другие электровелосипеды  стоили втрое дешевле.

Во-вторых, мы не были уверены, что людям нужен велосипед с запасом хода почти 400 км. Кто столько ездит на велотранспорте? Но мы решились.

Фишка продукта – 380 км на одном заряде батареи. Это мировой рекорд среди велосипедов. Мы придумали интригующий слоган: «Ты можешь проехать на велосипеде больше, чем на Tes­la».

Это сработало, продуктом сразу же заинтересовались СМИ, мы получили выходы в Tech Insid­er, Geeky Gad­gets и других популярных мировых изданиях.

Но главным фактором успеха стало то, что Delfast решал проблему людей. Пользователи понимали, зачем его покупают, как, где и когда они будут ездить на велосипеде. «Я предприниматель, мне 45, езжу только на электровелосипеде, но мне неудобно заряжать его каждый день», – писали в отзывых на Kick­starter.

На старте кампании Con­cepter отправили на счет Delfast тысячу долларов, чтобы пользователи увидели, что кампания популярна и тоже заказывали товар. Если на счету продукта больше нуля, то это хороший стимул для других покупателей заказывать товар.

Первый день – самый важный для Kick­star­er-кампаний, если вокруг продукта возникает ажиотаж, то площадка поднимает его в рейтинге и срабатывает цепная реакция. Мы не считаем, что это было махинацией: как только продукт стал популярным, Con­cepter аннулировал платеж.

Выводы Concepter

После провала можно искать сотни объяснений, почему продукт не стал успешным. Мы собрались на длинное обсуждение, аккумулировали гипотезы и пытались привязать их к провалу. Неудачи, к сожалению, неотъемлемая часть любого бизнеса.

Причин провала может быть много. Но все крутится вокруг проблемы, которую решает этот продукт. Если у пользователя есть боль, и продукт сможет ее потушить за вменяемые деньги, то вы на правильном пути.

Теперь перед запуском продукта на Kick­starter мы ориентируемся не на свои предположения, а на обратную реакцию потенциальных покупателей.

Если продукт физически еще не готов, но уже разработан его дизайн, мы сделаем стартовую страницу, где опишем его преимущества и постараемся заинтересовать людей.

Потом мы «заведем» на сайт несколько тысяч человек и будем наблюдать за их реакцией: готовы ли они заказать товар, подписались ли они на рассылку, какие пожелания оставляют в комментариях. По аналогичному принципу мы тестируем интерес со стороны медиа. Таким образом в будущем мы планируем избежать ошибок, которые допустили с Grovio.

***

Понравился текст? Здесь мы рассказываем, что думаем о материалах и делимся личными историями: наш Telegram-канал и страницы редакторов Веры Черныш и Тимура Вороны в Face­book.

Другие материалы редакции MC Today: