«Делаем в Monobank то, что не могли позволить себе в “ПриватБанке”». Дмитрий Дубилет на iForum 2018 рассказал о маркетинге в Monobank

Украинский предприниматель, сооснователь мобильного банка Monobank Дмитрий Дубилет рассказал на iForum 2018, как его команде удалось добиться двух-трех тысяч ежедневных активаций карт меньше, чем за полгода, и почему они недовольны таким результатом. Редакция MC Today публикует самые интересные моменты его выступления.

Дмитрий Дубилет

В Monobank мы позволяем себе то, что не позволяли в «ПриватБанке»

Когда я работал в «ПриватБанке», мы часто общались с западными банками. Они нам страшно завидовали: у них много систем еще из 90-х годов и нет возможности внедрять новые вещи так быстро, как это делали мы.

Сейчас Monobank по отношению к «ПриватБанку» – то же самое, что «ПриватБанк» по отношению к западным банкам. За счет большого количества систем и огромной базы клиентов на 20 млн человек, они не могут позволить себе те вещи, которые мы делаем в Monobank.

Когда у тебя 20 млн клиентов в совершенно разных сегментах, невозможно сделать действие, которое понравится всем

В «ПриватБанке» мы пытались быть максимально нейтральными. В Monobank мы позволяем себе более интересный тон, так как владельцы наших карт – молодые люди и пользователи интернета. Например, если установить интернет-лимит более 1 млн грн, появится ошибка «Воу-воу, тигр, полегче! Откуда такие аппетиты?».

Дмитрий Дубилет

Нас часто хвалят за красивое и удобное мобильное приложение. Сделать его таким получилось благодаря ограничению, по которому один клиент может получить только одну карту. Правда, через пару месяцев мы все-таки дадим возможность открывать именные, виртуальные и валютные карты. Уже придумали, как сделать, чтобы приложение от этого не стало более сложным.

Привлекаем клиентов не только эмоционально, но и рационально

Мы сразу приняли решение, что будем предлагать более выгодные условия, чем у конкурентов, по всем ключевым позициям.

Скажу честно: мы просто взяли все позиции и сделали их выгоднее, чем у «ПриватБанка». У них процентная ставка и льготный период составляют 3,6% и 55 дней, у нас – 3,2% и 62 дня

Мы можем позволить такие сумасшедшие по меркам рынка тарифы, потому что в нашей бизнес-модели отсутствуют затраты на отделения, инкассацию, свет, воду и газ.

Не хочется, конечно, чтобы «ПриватБанк» вступил с нами в ценовую войну, но еще 1-2 года этого точно можно не бояться – мы для них пока очень маленькие. Если они захотят сделать любую из позиций выгоднее, чем у нас, моментально получат миллиардные убытки. Делать это ради игрока с несколькими сотнями тысяч карт бессмысленно.

Также банки традиционно зарабатывают на обмене валюты: либо на разнице между курсами покупки и продажи (спреде), либо ставят комиссию 2-4% на заграничные транзакции. Наш спред – 1 копейка. Мы написали бота, который следит за курсом «ПриватБанка», и автоматически делает его выгоднее на пару копеек для наших клиентов.

Приложение скачивают 7-8 тыс. человек в сутки, а оформляют карту – всего 2-3 тыс.

В какой-то момент мне казалось, что вся Украина говорит о Monobank. Но потом мы получили результаты исследования: людей спрашивали, какие банки они знают. Мы были уверены, что находимся в первой тройке – где-то между «ПриватБанком» и «Ощадбанком». Реальность оказалось другой: мы не заняли последнее место лишь из-за того, что кто-то из респондентов заявил, что вообще не знает ни одного банка.

План у нас простой: рекламироваться на всех возможных площадках. Правда, когда ты вкладываешь собственные деньги, очень не хочется вбухать несколько миллионов в телерекламу, а на выходе ничего не получить.

В апреле мы наконец решились запустить рекламу на билбордах в Харькове. Количество активаций вроде и увеличилось, но это может быть связано с кучей других факторов, которые никак не относятся к тому, что мы тратим огромные деньги на рекламу в этом городе.

Ежедневно открываем 2-3 тыс. карт, 80-90% процентов клиентов приходят через сарафанное радио

Нам сейчас не дает спать другое: приложение Monobank каждый день скачивают около 7-8 тыс. раз. На пути воронки – ввести пароль, сфотографировать паспорт, назначить встречу с сотрудником – мы теряем около 5-6 тыс. потенциальных клиентов. Первым делом нужно разобраться с этим.

В Украине древние законы, которые требует, чтобы у клиента при открытии карты состоялась очная встреча с представителем банка. В этом плане я завидую западным коллегам – во многих странах люди могут проходить идентификацию и подписывать документы удаленно, а получать карту по почте.

Подписаться на Telegram-канал

Вам будет интересно прочесть:

1. Как сделать первую версию продукта? Опыт Monobank, Competera, Bookimed, Influ2, TripMyDream и других успешных украинских стартапов

2. Читатели MC Today выбрали самый лучший онлайн-сервис Украины – это Monobank

3. «Нужно было раньше уходить из “Привата” и запускать проект на Западе». Дмитрий Дубилет в проекте «Большая Рыба» Александра Колба

4. Водитель Uber нашел в авто паспорт пассажира и попытался получить кредит на чужое имя. Его разоблачил Monobank

5. Антимонопольному комитету не нравятся тарифы Monobank. Особенно отсутствие комиссии за переводы

6. С карты Monobank украли деньги. В банке посоветовали обратиться в киберполицию, но Дубилет заверил, что разберется