16 May 2019

Двоє студентів приїхали з Work&Travel і з нуля створили виробництво 40 т арахісової пасти на місяць

У 2007 році двоє студентів інвестували кілька сотень доларів, зароблених через програму Work & Travel, у виробництво арахісової пасти в Україні. Тепер їхня компанія ТОМ виробляє 40 т продукту на місяць і має мільйонні обороти.

Співзасновник компанії Михайло Бойко розповів МС Today, як із виробництва на батьківській кухні виросли до 50 тис. одиниць продукції на місяць.

Продукт з американських серіалів

Михайло Бойко

Вперше Михайло Бойко та його однокурсник і партнер Тарас Фітьо спробували арахісову пасту в США, де були за програмою Work & Travel влітку 2007 року. Коли повернулися в Україну, вирішили приготувати таку пасту вдома та продати її на різдвяному ярмарку у Львові.

«Ми поїхали до батьків Тараса в Яворів. З собою мали два мішки арахісу, – каже Михайло. – Ми смажили його, очищали вручну і пропускали через блендер. Потім фасували в банки без будь-яких етикеток і продавали на ярмарку».

Незвичний тоді продукт з арахісу викликав ажіотаж. Михайло пояснює, що тоді знав лише одного виробника арахісової пасти в Україні, а українцам продукт був відомий лише через американські фільми. Це й допомогло проекту на старті: багато хто хотів спробували пасту, яку до цього бачив лише в телевізорі.

Тарас Фітьо

З того часу Михайло з Тарасом виробляли пасту сезонно та возили її на ярмарки до Львова, Києва, Одеси. Справи йшли добре, хоча й не без проблем. Наприклад, одного разу хлопці придбали сорт арахісу, не придатний для виготовлення пасти.

«Справа приносила нам кишенькові гроші – після першого ярмарку заробили майже $3 тис. Коли настав час обирати між аспірантурою з політології та бізнесом, вирішили займатись виробництвом арахісової пасти», – згадує Михайло. Це був 2013-й рік.

Серйозний бізнес

Хлопці кинули аспірантуру, а на підприємстві з’явились перші наймані працівники. Виробництво розмістили на колишньому ринку «Україна» у Львові. Інвестували з власних заощаджень. За $2 тис. придбали невеликий промисловий млинок. Окрім обладнання в приміщенні були лише стелажі для зберігання розфасованої пасти.

Паралельно Михайло та Тарас продовжували продавати на ярмарках, дизайн-маркетах, фестивалях вуличної їжі тощо. В той же період з’явилися сторінки у соціальних мережах, де також реалізовували продукцію. Левову частку зароблених коштів хлопці інвестували у виробництво.

За кілька років їм вдалося вивести виробництво на промисловий рівень – компанія розмістилася у будівлі площею 300 кв. м зі штатом у 50 осіб.

«Всю продукцію і сировину перевозили на власних машинах. У мій старенький Mitsubishi Outlander влізало 16 «бананок» (паперовий ящик, який часто використовують для транспортування бананів, – прим. MC Today). Для цього треба було скласти задні сидіння. За кілька років автомобіль мало нагадував себе колишнього», – розповідає Михайло.

Основними конкурентами компанії є кілька виробників пасти з України, як-то Ecoliya, Peanut Butter, Master BOB та імпортне масло з Європи і Китаю. За словами Михайла, ринок в Україні ще на етапі становлення, а тому говорити про реальну конкуренцію зарано.

Розширення мережі

«Ми хотіли, щоби про нашу продукцію дізналося якомога більше людей, тому возили її на «Уличную еду», «Кураж Базар», «Гешефт» в Одесі. Намагалися виходити на супермаркети. Але там дуже дикі умови. Там не йдеться про заробіток, хіба що про рекламу», – каже Михайло.

Під час одного з ярмарків в Одесі він познайомився з майбутньою дружиною Катериною, яка взялася за сторінки в соцмережах компанії. Зараз сторінка у Facebook має майже 10 тис. підписників, профіль у Instagram – майже 200 тис. Крім цього, компанія розробляє мобільний додаток та Telegram-бот.

Загалом частка e-commerce складає понад 50 % з усіх продажів, близько 30 % реалізовується оптом в екокрамницях, кафе та як сировина на інші підприємства. 20 % від продукції йде на експорт в країни Європи, але реалізовується під приватними брендами (private label).

Найнята ІТ-компанія налагодила автоматизацію збору даних у клієнтів – у результаті сформували базу з понад 100 тис. осіб, які хоча б раз купували арахісову пасту напряму.

«Постійно намагаємось отримати зворотний зв’язок. Коли він негативний, залагоджуємо ситуацію, навіть якщо проблема виникла не на нашій стороні. Наприклад, робимо знижку, якщо виникла проблема з доставкою», – пояснює Михайло.

Крім арахісової пасти компанія виготовляє натуральний мед, згущене молоко та шоколадні цукерки. Також на їхньому сайті є продукція інших локальних брендів та крафтових виробників: кілька видів граноли, хлібці з зернових культур, сирні кульки та чіпси з льону – фьючіпси.

Власна плантація і національні мережі

Нещодавно компанія придбала новий фотосепаратор. Це таке обладнання для вторинного очищення зернових вартістю півмільйона гривень. Михайло та Тарас постійно інвестують у виробництво, оновлення обладнання та розвиток бренду.

Компанія має кілька мільйонів гривень обороту, продаючи до 50 тис. одиниць продукції щомісяця. Ціни на пасту стартують від 70 гривень за 180-грамову банку.

«Якби мені кілька років тому сказали, що ми будемо мати такі об’єми продажів, я б посміхнувся. Ми фактично з нуля сформували культуру споживання арахісової пасти в Україні», – каже Михайло.

Сьогодні компанія ТОМ щомісяця виробляє від 30 до 50 тонн арахісової пасти – залежно від сезону. Пік припадає на зиму. Невдовзі компанія планує реалізовувати продукцію через великі роздрібні мережі. Михайло пояснює, що такий спосіб є низькомаржинальним, але допомагає розвивати впізнаваність бренду. Першою мережею стала METRO Cash & Carry.

Згодом компанія планує замкнути весь цикл виробництва на собі – вирощувати арахіс для переробки. Зараз арахіс в Україну потрапляє з Південної Америки або Індії, він не переносить заморозки та любить світло. Якщо не вийде виростити арахіс тут, Михайло розглядає варіант купити ділянку для вирощування в Індії.