logo

Клиника ISIDA зарабатывает 350 млн грн в год. Пациенты доверяют частной медицине больше, чем государственной

Специализированная клиника для женщин и детей ISIDA — одна из первых украинских частных клиник. За 25 лет работы на рынке ISIDA выросла из небольшого учреждения в Донецке до специализированной сети по всей стране.

Заместитель генерального директора клиники Наталия Тулинова отвечает за операционное состояние бизнеса, развитие клиники, маркетинг и продажи. Редакция МС Today поговорила с топ-менеджером о том, почему пациенты выбирают частную медицину, как формируется цена на услуги и чем украинские врачи привлекают иностранных клиентов.

Примите участие в голосовании «Предприниматели года» – выбирайте лучших из 50 кандидатов.


Развитие в ответ на спрос

Наталья Тилуновая

Наталия Тулинова

Из Донецка в Киев ISIDA переехала в 1995 году на территорию детской больницы «Охматдет». Тогда клиника работала только в репродуктивном направлении – лечила бесплодие.

Государство никогда не выделяло деньги на развитие репродуктивной медицины. Для пациентов ISIDA стала альтернативой зарубежному и более дорогому лечению.

«Нашей клинике помогали развиваться клиенты и их потребности», – говорит Наталия. Когда пациенту помогли зачать ребенка, то он приходил за новой услугой – поддержкой в период беременности и акушерство.

Дальше – уход за здоровьем младенца. Шаг за шагом ISIDA превратилась в клинику для матери и ребенка замкнутого цикла.

Закончить 2017 год Наталия рассчитывает с оборотом 350 млн грн, это на 20% больше предыдущего года. «Растет спрос на педиатрию и репродуктивное направление», – объясняет она.

Клиника постоянно расширяет штат врачей, недавно ISIDA повысила стоимость услуг, так по мнению Тулиновой лучше получается фокусироваться на целевой аудитории. «У меня нет другого выбора», – констатирует Наталия.

Как формируется цена на лечение

Перед тем, как ввести новую медицинскую услугу, в клинике просчитывают ее себестоимость. Например, полчаса работы медсестры, час работы врача, количество расходного материала, время работы медицинского аппарата.

Потом финансовый отдел переводит человеко-часы в деньги, добавляет амортизацию, налоги. Маркетологи в это время мониторят конкурентов и составляют среднерыночную цену. А Наталия решает, какую маржу прибавить к чеку, чтобы стоимость не превысила среднюю по рынку. Например, стандартная стоимость родов в клинике – 51 тыс. грн.

«Качественная медицинская помощь не может стоить дешево», – говорит Тулинова. На размер чека влияет стоимость аренды помещения, закупки оборудования и международная сертификация.

Исида

Работа с лояльностью клиента

И хотя стоимость услуг ISIDA немалая, для украинцев действует постоянная скидка в 30%. Иностранные клиенты платят на треть больше.

«Когда экономика поправится, мы пересмотрим рамки цены», – признается Наталия.

Еще 25% цены удается опустить благодаря своего рода демпингу за счет отсутствия наценки на медикаменты. Половина стоимости лечения бесплодия – стоимость лекарств. Большинство клиник продают медикаменты с наценкой. В ISIDA продают препараты по закупочной цене. Потерю дохода бизнес компенсирует лояльностью клиентов.

Стоимость анализов клиника снизила наполовину – до полторы тыс. грн. В итоге бизнес получает, кроме лояльности клиентов, дополнительную загруженность лабораторных мощностей. Коммуникацию с пациентом строят вокруг позиции «Мы разделяем ваши затраты».

Исида

Почему иностранцы лечатся в Украине

В среднем за год в ISIDA обращаются больше двух тысяч иностранных пациентов, половина из них – на программы репродукции. На внешние рынки работает отдельное подразделение маркетологов и врачей. Украина привлекает иностранцев выгодным соотношением цены и качества.

Программа по репродукции в ISIDA стоит около 4 тыс. евро. В Европе ценник в три раза выше. Треть иностранных клиентов – выходцы из СНГ.

Как изменился клиент

По словам Наталии, сегодня в частные клиники обращаются 18-20% пациентов. Еще пять лет назад показатель не превышал 5%. «В частную клинику людей заставляет идти недоверие к государственной медицине», – считает Тулинова.

Если у нас честная позиция: по контракту клиент нам обязательно заплатит, то государственный врач возьмет деньги в карман, и может потом игнорировать претензии.

За последние пять лет клиент стал более требовательным, продолжает Наталия. Медицинская помощь в его понимании – это минимум. «Он хочет покупать расположение к себе и требует тотального уважения». Кредит доверия к врачам упал.

Женщины говорят: я хочу, чтобы доктор не воспринимал мои вопросы как глупые. Я хочу спрашивать без опасений.
Еще один важный фактор для пациентов частных клиник – время важнее денег. Среди клиентов много предпринимателей, им некогда ждать в регистратуре.

Планы развития в регионах

Сегодня в сети ISIDA – четыре клиники. Компания потеряла точку в Донецке. Но в 2015 году открыла новое учреждение в Киеве на Печерске. Клиника обошлась компании в миллион евро – ремонт помещения по медицинским стандартам и закупка оборудования.

Клиника Исида

Клиника ISIDA

Сегодня ISIDA расширяет сеть в регионах Украины, где живут 48% всех пациентов. Компания планирует открыть новые учреждения в Запорожье, Кривом Роге и Полтаве.

Открывать клинику в областных центрах дешевле, чем в Киеве. Во-первых, из-за бюджета на зарплаты врачей. Во-вторых, благодаря экономии на медицинском аппарате. В региональных клиниках ISIDA использует технику по лизингу.

Задание региональных учреждений – консультация клиентов и первичное обследование. Для более серьезного лечения клиента направят в киевскую клинику. «Региональное отделение – это только точка входа в сеть», – говорит Наталия.

Примите участие в голосовании «Предприниматели года» – выбирайте лучших из 50 кандидатов.


Понравился текст? Подписывайтесь на наш Telegram-канал, и узнавайте от редакции об интересных материалах  и историях, которые в статью не попали.

  1. «70% работников получают откаты». Владимир Ведмидь: как мы проверяем на детекторе лжи сотрудников крупных компаний
  2. Telegram-канал Андрея Бродецкого читают 31 тыс. подписчиков. Как повторить его успех?
  3. «Я зарабатываю $2 млн в год на китайских товарах». Как продавать селфипалки с пятикратной наценкой

По теме:

Вакансии

Разместить вакансиюЕще 15 вакансий

Вдохновляющие компании

Solvd

Работаем с клиентами с мировым именем: наши приложения учат хирургов в Стэнфорде и помогают заказать кофе в Starbucks. Наша цель на 2021 год – найти еще 70 коллег в Украине.

Stand out as a global creator

Продуктами iDeals пользуются 100 тыс. компаний.
Команда работает из 11 стран по всему миру
Отправить резюме

Выбор редактора

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН
ЕЩЕ 12 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: