Самопрезентация — это не хвастовство: как научиться себя продавать клиентам и работодателям

Многим сложно рассказывать о своих навыках и достижениях, презентовать себя работодателям или клиентам. Мы путаем продвижение себя и хвастовство, нам кажется, что «хвастать» плохо и стыдно.

Почему мы преуменьшаем свои победы и как это изменить, рассказали сооснователи платформы онлайн-психотерапии «Тритфилд» Антон Федорец и Илья Полуденный.

Илья Полуденный, Антон Федорец

Почему мы не умеем себя продвигать

Неумение и страх продавать себя объясняются психологией, но корнями уходят в историю и культуру. Мы меняемся, но по-прежнему остаемся частью постсоветского общества, где индивидуализм не приветствовался и сильно подавлялся.

Под индивидуализмом имеется в виду не только желание отстаивать свои интересы и противопоставлять себя коллективу, но и частное предпринимательство, коммерция, индивидуализм в карьере и финансах. Это можно проследить даже на уровне лексики: «барыга», «спекулянт».

В наследство нам достались сразу две установки: стыдно продавать, заниматься коммерцией, а выделяться, быть не как все, опасно. Это феномен нашей культуры, и если мы сравним нашу культуру с предпринимательской культурой условного Запада (Америки или Европы), контраст будет очень заметен. 

Особенности самопрезентации и продажи своих навыков и услуг в разных культурах хорошо соотносятся с типом экономики — свободной рыночной или плановой.

Если государство решает, что и сколько нужно произвести, кому и по какой цене продать, какая полагается зарплата на той или иной должности («согласно штатному расписанию»), то это лишает участников рынка необходимости проявлять агрессию.

Здесь слово «агрессия» используется не а в бытовом понимании, а в понимании гештальт-подхода: агрессия — это энергия и действия, направленные на удовлетворение потребности. То есть прямо попросить о чем-то, предложить, настаивать — всё это считается агрессией, потому что является попыткой удовлетворить потребность. 

В нашей стране мы находимся в ситуации, где у людей практически нет межпоколенческих традиций конкуренции, переговоров, активных продаж. Перестроиться «всей культурой» за 20−30 лет очень сложно.

Можно сказать, что сейчас мы имеем буквально второе поколение предпринимателей. Так что неудивительно, что навыков не хватает, ведь формируются они не мгновенно. 

Мы говорим, что боимся, но это не страх

Ведущее чувство человека, который не может уверенно себя продавать и говорит, что «боится», — это на самом деле не страх, то есть не страх в чистом виде.

Это предчувствие оценки и стыда и попытка такой ситуации избежать. Если говорить совсем точно, это страх стыда. К этому добавляется тревога, которая всегда возникает в момент «остановленных чувств».

Здесь очень важно понимать, как мы воспринимаем оценку. Если я активно продаю себя и встречаюсь с отвержением и отказом, было бы здорово воспринимать это как обратную связь, как стимул поменять что-то, прокачаться, подстроиться под запросы клиента или деловых партнеров.

Но чаще всего мы воспринимаем отказы совсем не так. Получив отказы, мы не думаем в духе «отлично, теперь у меня есть информация о том, куда двигаться». Вместо этого мы попадаем в ловушку стыда: «Я плохой, со мной что-то не так, я неуместный, я неудачник». Мы проваливаемся в этот стыд или в обиду. 

Самопрезентация — это навык

Здоровую агрессивность важно воспринимать как навык, а не как некое врожденное качество. Это скорее похоже на умение кататься на велосипеде или рисовать. 

В любой профессии можно встретить прекрасных специалистов, которые категорически не умеют продавать свои услуги. Испытывая стыд или страх стыда, человек может создать свой сайт и ждать, когда кто-то его найдет.

А может активно рассказывать о себе, раздавая визитки или ссылки всем новым знакомым на конференции. В первый раз дать визитку может быть неловко и стыдно, но важно наращивать количество таких взаимодействий. На сотой визитке человек вряд ли задумается о неловкости или стыде. 

Самый хороший метод справляться со стыдом — принимать себя в своих намерениях, то есть сказать себе: «Если я хочу продвигать себя, это желание нормально, предпринимать что-то — нормально».

Когда мы перестаем ругать себя за само это желание, нам становится легко пробовать новые способы самопрезентации, экспериментировать, получать новый опыт — и так укреплять свои умения. 

Умение продавать и воспитание

Научить ребенка презентовать себя скорее поможет список «чего не делать», чем какой-то специальный список «что делать». У всех детей есть период здорового нарциссизма, он начинается примерно с 3 лет и длится до 5−6, хотя это возрастное деление условно и у каждого конкретного ребенка проходит немного по-разному.

Это период, когда ребенок постоянно прибегает со словами «Мама, посмотри, что я нарисовал!», «Папа, я собрал робота из лего!» Многие из нас помнят, что наши родители могли отмахиваться, игнорировать или критиковать нас в такие моменты.

Родителям очень важно вести себя так, чтобы у ребенка не сформировалось ощущение «всё, что я привношу в этот мир, — не стоящая внимания ерунда». 

Кроме того, возраст около 3 лет — первый период в жизни ребенка, когда он уже не воспринимает себя единым целым с мамой и начинает формировать свою индивидуальность. Он пытается быть самостоятельным, стремится показать, что он отдельный человек.

Ребенку нужно дать право на такое отделение. Конечно, мы оставляем запреты и границы, связанные с безопасностью, но само побуждение исследовать, интересоваться, создавать что-то, привлекать внимание важно поддерживать в малыше. 

Нам кажется, что это совсем не связанные вещи, но фразы родителей вроде «Нет, я лучше и быстрее сделаю, ты только всё испортишь» очень сильно влияют на умение презентовать и продавать себя в далеком будущем.

Именно из опыта, когда идеи, желание помочь или попытки похвастать своими игрушками и рисунками, встречались с осуждением и раздражением, позже сформируется ощущение «лучше бы мне не высовываться».

Эта установка лишает взрослого человека многих творческих и карьерных возможностей.

Формула успеха: поддержка плюс навыки

Знание о том, как именно формируется страх самопрезентации у детей, может помочь и взрослым. Это используется на тренингах, в работе некоторых коучей и в психотерапии.

Работа коуча или терапевта — это как будто воссоздание принимающей обстановки, опыт поддержки («отлично! у тебя получается» от консультанта или аплодисменты от группы, если это тренинг). Именно в тот момент люди получают то, чего им не хватало в детстве.

Умение продавать себя — это поддержка плюс навык, то есть регулярные попытки и эксперименты в поддерживающей и доброжелательной среде.

Взрослому очень важно найти такую среду, это может быть группа коллег, коуч, психотерапевт или друзья. Попытки, вознагражденные положительным подкреплением, со временем станут стабильной внутренней структурой.