Юлия Лесчинская

Юлия Лещинская 12 лет организовывала туристические поездки в Камбоджу. Полтора года назад она с мужем переехала в азиатскую страну на постоянное место жительства. Супруги открыли небольшой массажный салон и сумели заработать деньги в сезон тропических дождей. Наблюдения о специфике местного бизнеса Юлия выложила в Fаcebook в серии рассказов «Где ажурная пена». Редакция Marketing Challenge приводит адаптивную выжимку самых интересных моментов. Массажный салон вместо отеля Каждый выходец из СНГ должен сделать в Камбодже три вещи: купить остров, отель и пару стаканов местных сапфиров. Мы с мужем решили начать с отеля. Бизнес выглядел прибыльным. Тридцать номеров, каждый приносит $50 в сутки. Ежедневно – полторы тысячи долларов. $45 тыс. за месяц и полмиллиона за год. А еще на баре с рестораном можно по $500 в день зарабатывать. Издержки – минимальные. Вода, свет, зарплата персоналу – копейки. Но не рискнули, бизнес казался слишком непрозрачным. Договора только у бухгалтера, которого постоянно нет. Бумаги нужно составлять на местном непонятном языке. Все владельцы отелей проклинают персонал. Местный народ, кхмеры, ленивый и хочет только деньги считать. Наберешь их, а потом сиди в пустом отеле. Решили начать с небольшого бизнеса, задумали открыть массажный салон. Ниша пуста, хорошего массажиста в Сиануквиле днем с огнем не найти. Те, кто работает на рынке – ленивы. Есть тетушка Мун, которую советуют как специалиста. Но у нее никакого сервиса. Мутное темноватое масло, полотенце для ног – одно для всех, им же закрывают от солнца лицо, им же протирается стол после клиента. Об испытательном сроке мы перестали заикаться на второй день Нужно было искать сотрудников, но мы и объявление толком составить не могли. В кхмерском алфавите семьдесят две буквы, мы всех не знали. «Энергичная и целеустремленная» – таких слов в кхмерском языке, кажется, нет. Ругательства какие-то. «Перерыв на еду не чаще пяти раз в день» – заберут в полицию за оскорбление общественной нравственности и моральных устоев. На каких сайтах размещать объявления? Как привлечь внимание? Читают ли массажисты эти сайты? Нам никто это не объяснял. Местные люди - прямые и требуют конкретику: вот салон, вот столы, такая-то зарплата, такие-то условия. Будущее время в переговорах с местными не прокатит. Значит, сперва откроем салон, а потом будем искать массажисток. 6 мифов, связанных с работой на выезде Работать решили на берегу моря, где постоянный поток туристов. С владельцами прибрежного ресторана Friends Forever договорились за два дня, по кхмерским меркам – молниеносно. Нашли голубые полупрозрачные занавески, купили остальной инвентарь и отправились на поиски сотрудников. О рекомендательных письмах, подтверждении квалификации и испытательном сроке мы перестали заикаться на второй день. А через две недели пришли в ступор – мы никого не найдем. Массажистки с рисовых плантаций Нам подсказали двух дам из деревни, которые десятки лет трудились на рисовых полях. Горящие глаза, ясные головы и – что очень важно – сильные руки. Девушки по имени Хой и Ём были чрезвычайно мотивированы сменить рисовые поля на престижную работу возле моря. Ароматы кокосового масла и цветочных лепестков, дизайнерская обстановка, сдельно-премиальная оплата – шутка ли! Работа закипела. Случайно познакомились с Вадимом, опытным дипломированным массажистом из Николаева. Он регулярно приезжал и учил массажисток тонкостям дела. Языковой барьер нейтрализовал наш преподаватель мистер Писет. Через две недели у наших дев появился свой массажный почерк. Первый довольный клиент из Кореи В один ясный день Хой и Ём заорали: «Пниу! Пниу!», что означает «клиенты». В наш небольшой салон пожаловал худощавый кореец средних лет в очках. Девушки разволновались. Хой была похожа на студента-медика, которого впервые поставили возле операционного стола. Ём подавала масло и салфетки. Первый гость вышел заспанным и чрезвычайно довольным, пообещал привести знакомых. Если каждый день придет по десять клиентов, каждый из них расскажет знакомым, в неделю это будет... а в месяц... а за сезон! 7 мест в Киеве для работы на свежем воздухе Но грянул сентябрь, начались тропические дожди. Клиентов смыло с пляжа, а значит, исчезли деньги для сдельно-премиальной оплаты сотрудникам. Хой и Ём с каждым днём чувствовали себя уверенней. Мы их всячески поддерживали. Но вместе с похвалами в нас росла и тревога. Большие очереди к нам не стояли. Нечем рассчитаться с массажистками Пришло время платить первую зарплату, а бизнес денег не приносил. Вместо десяти человек в день нас посетило десять человек за месяц. Я много раз сталкивалась в работе с «подождите немножко», и не хотела выглядеть перед сотрудниками так же. Если мы не заплатим – они уйдут и не вернутся. Такая ментальность у кхмеров. Прибыль от 10 клиентов после вычета расходов на масло, влажные салфетки, стирку полотенец и одноразовые пеленки составляла копейки. Мы и рекламу в местном журнале «Sihanoukville advertiser» заказали за $80. Хоть бы один человек пришёл! Кооперация с гостиницами Решили не закрываться и поменять маркетинговую стратегию. Мы поняли: массаж – штука спонтанного спроса. Идет человек по пляжу, смотрит на волны, на солнце, греется после офисных тисков и видит нашу рекламу. «Ба! Массаж с видом на море! Почему бы и нет?». Нужна наступательная тактика. Нельзя ждать клиентов на пляже, надо самим их искать. Мы напечатали скидочные флаера- не стали экономить на качестве и заказали двухсторонние цветные, даже выбили скидку в печатника мистера Чай. На него тоже давил несезон. Нашли партнеров-дистрибуторов. Часть объявлений раздавали продавцы темных очков – элита пляжных разносчиков. Еще обойму флаеров взяли местные таксисты тук-тукеры. Обе группы получали вознаграждение за реального клиента. Сами отправились договариваться с гостиницами: за каждого человека – отелю доллар. Те заинтересовались и подготовили встречные предложения. Можно для гостей ставить наши цены, а с вами будем рассчитываться по базовым? Можно привозить массажисток в отели, у нас есть помещение и массажный стол? Можно организовать массаж на полдня для группы со скидкой? Можно, все можно. Вскоре с флаером пришла супружеская пара эстонцев, которые дома владеют спа-салоном. Гости сомневались в профессионализме Хой и Ём. Мы предложили им «тест-драйв», после которого пара согласилась на полноценный курс массажа. На следующий день пришло четверо эстонцев, через день они взяли еще двух друзей. Сдержанная эстонка растаяла и давала дельные советы нашим массажисткам. А далее дела пошли по арифметической прогрессии. За три недели мы покрыли издержки – аренду, зарплату и расходные материалы. Сегодня бизнес вышел на новый уровень. Мы научились работать с местным персоналом, а это очень непросто. В период сезона мы обслуживаем 20 человек в день. Но сейчас в Камбодже несезон, и нас посещает не больше двух клиентов в день. Пока готовимся к очередному всплеску: обновляем форму, инвентарь, проводим тренинги для персонала и радуемся, что даже в низкий сезон к нам все равно заходят. *** Следить за продолжением истории Юлии мы предлагаем на ее Facebook-странице. Редакция Marketing Challenge искренне желает Юлии удачи в развитии бизнеса и предлагает вам прочесть о предпринимателе из Запорожья, который в 19 лет наладил собственный бизнес. Также у нас есть мотивирующая колонка, как отказаться от «нормальной» жизни и шагнуть навстречу мечте.

Юлия Лесчинская

Массажистки с рисовых полей и конкурент тетушка Мун. Как Юлия Лещинская открыла бизнес в Камбодже