Growth Factory Academy: даремно показали фінанси розробникам. Які інструменти працюють для зростання IT-компаній

Вибудовувати внутрішні процеси краще із самого початку, а від нововведень не варто чекати миттєвого результату. Це результати інтерв’ю серед учасників закритого клубу Growth Factory Academy. Усього опитали більше ніж 20 членів академії, серед яких власники і топменеджери IT-компаній.

У партнерському матеріалі MC.today засновниця і головна виконавча директорка навчального проєкту для IT-підприємців Growth Factory Саша Гаврилюк розповідає, за рахунок чого IT-компанії планують збільшувати оборот цього року, і ділиться результатами інтерв’ю.

Чи задоволені компанії маржинальністю

Практично всі компанії в цілому задоволені своїм рівнем доходу, але при цьому не перестають шукати додаткові можливості. Перевагу отримує той, хто навчився піднімати рейти (вартість послуг. – Прим. ред.) і продавати додаткові послуги поточним клієнтам.

Що найбільше впливає на оборот IT-компаній

Зараз один із ключових чинників – це рекрутинг. Немає сенсу розповідати про те, наскільки зараз перегрітий ринок розробників.

СЕО невеликих аутсорс-бізнесів відзначають, що найсильніше впливає на прибуток вибудований процес лідогенерації і продажів. У більш великих компаній на перших місцях стоїть рекрутинг, проєктний менеджмент і делівері (сукупність усіх етапів: від розробки продукту до представлення результатів замовнику. – Прим. ред.).

Коштом чого IT-бізнес планує зростати в майбутньому

• Вибудовувати внутрішні процеси. Абсолютно всі учасники Growth Factory Academy згодні, що краще масштабуватися заздалегідь, ніж горіти, коли у вас в команді вже понад 100 осіб.
• Невеликі компанії прагнуть звузити свій фокус і позиціонувати бренд у конкретних нішах і місцях. Усі великі гравці в основному вже визначили свої ніші і розвиваються в них.
• СЕО компаній, де працює понад 100 осіб, розповідають, що помітна частина продажів відбувається завдяки розвитку наявних акаунтів – команд, які працюють над одним проєктом. 
• Цікавий варіант – шукати нові сфери, яким потрібна автоматизація. Наприклад, один з наших респондентів диджиталізує сільське господарство.

ЗАЛИШИТИ заявку

Що компанії роблять уже зараз, щоб досягти фінансових цілей

• Практично всі стали відстежувати ключові метрики. Час від часу СЕО перевіряють, що відбувається в усіх відділах і вивчають загальну картину з конкретними цифрами.
• Шукають конкретний досвід. Невеликі компанії страждають від браку вузьких знань – і технічних, і про бізнес. Вони готові залучати експертів ззовні на конкретні проєкти і переманювати до себе хороших фахівців. Наприклад, одна з компаній працює на американському ринку в ніші охорони здоров’я і шукає партнера, який глибоко розбирався б у темі.
• Вибудовують партнерські відносини із клієнтом. У всіх учасників клубу Growth Factory Academy вже на рівні ДНК записано: «Ми з клієнтом партнери. Завжди дивіться й аналізуйте його бізнес: що та навіщо ми робимо? Куди рухається проєкт? Як можна поліпшити результати, оптимізувати зростання?»
• Підвищувати вартість послуг. Про це говорять практично всі наші респонденти. За старими цінами немає сенсу працювати: ринок праці перегрітий і люди підуть туди, де платять більше.
• Шукати точки зростання. Наші респонденти навчилися знаходити слабкі місця і прокачувати їх: АВМ-маркетинг (підхід до роботи з вибраними ключовими клієнтами. – Прим. ред.), рекрутинг, стандартизація процесу.

Які нововведення виявилися невдалими

• Кілька людей з компаній різного розміру відповіли, що помилка була не в самих нововведення, а в тому, що від них чекали миттєвий результат. Наприклад, один з керівників передав команді більше повноважень і відповідальності – і чекав результатів уже за пів року. А вони з’явилися тільки за дев’ять місяців, і три місяці він вважав, що команда недопрацьовує. Але це виявилося не так – просто мав пройти час.
• Цікавою історією поділився засновник компанії, де більше ніж 300 співробітників. Відкритість у фінансових питаннях з командою призвела до того, що люди почали йти в інші компанії. Навряд чи розробники розуміють реальний розмір витрат компанії, зате вони бачать різницю між клієнтськими рейтами і своєю зарплатою.

ЗАЛИШИТИ заявку

Що загалом відбувається на ринку сервісних IT-компаній

Практично всі респонденти досить швидко розвиваються: жоден з них не говорив про касові розриви або жорстку кризу, як було торік.

Усі згодні, що важливо щиро залучатися до бізнесу клієнтів, допомагати їм навіть на етапі переговорів про співпрацю.

Бездумний контент-маркетинг, поштові розсилки та відсутність позиціонування остаточно відходять у минуле на b2b-ринку.

Якщо ви не навчитеся позиціонувати себе і точково пропонувати свої послуги, то у вас зараз немає шансів. Ви просто зіллєте свій маркетинговий бюджет.

У плані рекрутингу маленьким компаніям доволі складно конкурувати з гігантами. Усе актуальнішим стає навчання джунів (молодших спеціалістів. – Прим. ред.). Майже всі компанії, навіть якщо вони на ринку нещодавно, відкривають свої школи, а випускники без проблем знаходять собі роботу. Звичайно, якщо якість навчання відповідає запитам ринку.

На цей рік усі налаштовані оптимістично. Зростання компанії багато хто бачить не в кількості людей, а у вартості та розмірі проєктів. Як сказав один із СЕО, важливим є не кількісне зростання, а перспектива. Якщо втрачається перспектива бізнесу – ось тоді вже в компанії починаються проблеми.

ЗАЛИШИТИ заявку

Усі ці варіанти зростання вбудовуються в бізнес учасників клубу Growth Factory Academy природно. Це відбувається завдяки підтримці менторів і колег, постійним онлайн-майстер-класам і доступу до бази знань, яка накопичилася за два роки існування клубу.

Одна з найбільш затребуваних функцій клубу – особисті консультації з менторами: юристом, маркетологами, спеціалістами із продажу, переговорів та HR.

На таких консультаціях ви можете, наприклад, розпланувати маркетингову стратегію, впровадити її, а за місяць або два прийти з результатами і відкоригувати дії з тим самим ментором.

Або прописати текст вакансії і сценарій співбесіди, які допоможуть закривати вакансії. А також відпрацювати аж до конкретних реплік переговори із клієнтом про підвищення рейтів.

І головне – усі ментори Growth Factory Academy спеціалізуються на роботі з IT-бізнесом, зокрема аутсорсі, тому їхні поради максимально відповідають ситуації в галузі та на ринку IT-послуг.

Щоб отримати доступ до консультацій, потрібно залишити заявку на сайті Growth Factory Academy.

ЗАЛИШИТИ заявку