Кілька місяців тому керівник аутсорс-компанії Микола (ім’я змінено. – Прим. ред.) боявся продавати послуги дорожче від $26 за годину, а сьогодні підняв рейти
Погодинна ставка. на 30–40% і запросив до команди нових людей. Це результат роботи підприємця за програмою Саші Гаврилюк The CEO. Йому вдалося опрацювати проблеми під керівництвом ментора та завдяки матеріалам тренінгу.
«Тепер це не хобі, це бізнес», – каже Микола, у команді якого зараз понад 15 людей.
У партнерському матеріалі з компанією Growth Factory її CEO Саша Гаврилюк розповідає, як за три місяці Миколі вдалося збільшити чистий прибуток на 50%. Можливо, ви скористаєтеся однією з цих ідей у своєму бізнесі.
1Сформували позиціювання та портрет клієнта
Частина команди Миколи мала лише невеликий досвід, тому було незрозуміло, як представляти її клієнтам. Це гальмувало позиціювання. Виявилося, необов’язково занурюватися в деталі – потрібно змістити фокус на якість послуг і сильну команду: «Ми спеціалізуємося на Magento та працюємо за $50 на годину, склад команди – ось такий. Якщо ми даємо чудовий результат, стаж не має значення».
Після цього стало легше сформувати ICP – портрет ідеального клієнта, з яким бажають працювати. СЕО відповів на запитання, що і для кого робить компанія з того, що легко та прибутково масштабувати. Він також припинив брати проєкти, які тривають менше від трьох місяців. Це просто невигідно.
Саша Гаврилюк, СЕО Growth Factory
2Підсилили команду
Наймати нових людей дорого, казав власник компанії. Але при цьому він був змушений підвищувати зарплати працівникам, щоб вони не розбігалися. А продавати клієнтам було складно, тому що в команді не було техліда.
Тому перше, що порадив ментор під час програми The CEO, – найняти двох досвідчених розробників та виділити техліда. Сьогодні Микола бере його на пресейлиЗаходи перед тим, як продати товар або укласти угоду з клієнтом. та каже клієнтам: «Команда занурюється в проєкт на повний робочий день, і є техлід, який відповідає за якість на виході». Так давати цінність набагато простіше.
Ще стало зрозуміло, що в ефективній команді мають бути люди з різним стажем і навичками. Не можна залишити одних фахівців рівня senior і чекати, що вони займатимуться рутиною – вони просто втечуть. Миколай більше не прив’язується до експертизи одного розробника, а орієнтується на всіх.
3Збільшили рейти
Підвищувати ставку було найстрашніше – раптом клієнти розбіжаться. Але там, де розбіглися одні, прийшли інші, на вигідніші ставки.
Микола почав з давніх клієнтів. Аргумент був такий: «Розробник прийшов на цей проєкт як middleФахівець середнього рівня., за два роки виріс та ідеально вивчив проєкт. Якщо ми не заплатимо більше, то може заплатити хтось інший, тому варто підняти рейт».
Частину замовників підвищення не влаштувало, і з ними перестали працювати. Натомість Микола знайшов нових і одразу домовився про фіксовану ставку. Причому перейшли на оплату від клієнтів у тій валюті, у якій платять підрядникам і співробітникам, щоб уникнути валютних ризиків.
Пропозиції тепер роблять за чіткою схемою:
- питають, наскільки вона відповідає очікуванням клієнта;
- використовують шаблони запитань щодо бюджету на розробку;
- починають з максимального рейту, щоб можна було торгуватися.
Сьогодні компанія Миколи працює над підвищенням мінімальних рейтів на 30–40%. Ставки фахівців рівня junior і senior залежно від проєкту можуть відрізнятися майже вдвічі.
4Стали контролювати стратегію продажів
СЕО розривався між двома крайнощами: повністю відпустити продажі або контролювати кожен крок менеджерів. Під час роботи за програмою The CEO учасники впроваджують принцип: People don’t do what you expect but what you inspectангл. «Люди роблять не те, що ви чекаєте від них, а те, за чим ви слідкуєте»..
Тепер двічі на тиждень Микола виділяє по 40 хвилин на вивчення процесів продажу: перевіряє записи підготовки до дзвінка, самі дзвінки, якщо клієнт погодився на Zoom-запис, зібрані списки та документи. Після цього він обговорює з менеджерами, що добре, а що треба змінити, та формує чеклист із помилок.
Ще одне нововведення – регулярні групові дзвінки з усіма учасниками процесу продажу. Робота є максимально прозорою: усі відкривають документи і СЕО просить проговорити інших, що вони покращили б, а після цього висловлює свою думку. Після дзвінка всі учасники отримують короткі підсумки дзвінка в текстовому вигляді.
Удосконалили й механіку дзвінків. За пів години до дзвінка з клієнтом менеджер з продажу телефонує члену команди, який бере участь у зустрічі з технічного боку, і обговорює, що саме будуть говорити. Це допомогло в рази покращити якість дзвінків, що продають.
5Систематизували збирання контактів
Ще одна ідея: навіщо витрачати ресурси спеціаліста компанії на збір email-контактів, коли дешевше найняти фриланс-підрядника з Пакистану? Щоб пояснити, кого саме шукати, СЕО став записувати докладні Loom-відеоСервіс, який дозволяє записувати короткі відео й обмінюватися ними з колегами. з конкретними прикладами та критеріями.
Отримавши ліди, менеджери з продажу надсилають їм ланцюжок з 11 листів. На вході в менеджера кілька контактів, на виході – призначені зустрічі.
6Впровадили нову фішку для допродажів
На початку роботи Микола говорив: «Account managementРозвиток відносин з клієнтами. – – не сильний бік компанії, тому не виходять допродажі». Виявилося, що на проблему можна подивитися по-іншому.
Зараз СЕО раз на два тижні – місяць телефонує клієнтам, щоб глибше розібратися в їхньому бізнесі. Окрім запитань про те, як працює команда, Микола запитує про поточні справи та плани на пів року – рік. Так він розуміє, чим компанія може бути корисною клієнту, як інтегрувати допродажі в його плани.
Кейс Миколи – результат трьох місяців систематичної роботи за програмою Саші Гаврилюк The CEO. Він продовжує працювати з ментором і вибудовувати процеси у продажах і команді за інструкціями Саші.
The CEO – це дев’ятимісячна програма трансформації для власників IT-компаній. Підприємці під керівництвом Саші Гаврилюк будують стабільний, системний бізнес, проробляють кожен аспект: вибудовують систему продажів, посилюють маркетинг, збирають сильну команду, перестають нескінченно гасити пожежі та починають нарешті зростати.
Наступна програма розпочнеться 16 березня. Приєднуйтесь, щоб виростити бізнес уже цього року.
Повідомити про помилку
Текст, який буде надіслано нашим редакторам: