Лідери Kormotech, Lviv Croissants і не тільки розповіли про складнощі виходу бізнесів за кордон

Українські компанії дедалі активніше виходять на закордонні ринки. Це особливо важливо для їхнього розвитку на тлі розв’язаної росією повномасштабної війни. Та не завжди цей шлях виявляється простим та передбачуваним, попри ретельне планування та тривалу підготовку. З якими викликами стикалися українські підприємці на старті роботи в Польщі, Данії, країнах Балтії, США та інших країнах світу та як долали ці проблеми – розповіли лідери компаній COLLAR Company, Join UP!, «Галя Балувана», Kormotech, Fast Line Studio, Brushme, Mr.Pops, «Експрес Стрижка», Lviv Croissants, бренду Kochut та книгарні «Вуса Шевченка».

Українські підприємці розповіли про виклики, з якими стикалися під час виходу за кордон. Фото: 1 – Марина Дайнеко, 2 – Андрій Галицький, 3 – Ростислав Вовк

Юрій Синиця

• засновник COLLAR Company

Юрій Синиця

Компанія із Чернігова COLLAR Company виготовляє аксесуари та амуніцію для домашніх улюбленців і за майже 30 років своєї діяльності пережила шість криз. Перші міжнародні замовлення вона отримала ще у 2008 році – тоді бренд взяв участь у виставці Interzoo в Німеччині, а сьогодні він представлений в 80 країнах світу.

«За нашими замовленнями можна вивчати географію. Хто б міг подумати, що запити надійдуть навіть із маленького острова Маврикій або Нової Зеландії. Але й туди ми вже дісталися», – розповів Синиця.

Він пригадав, що у 2022 році багато замовників бренду співчували українцям, дехто навіть робив повну передплату на знак підтримки. Та згодом кількість замовлень стала зменшуватись, а дехто взагалі припиняв співпрацю з COLLAR Company – люди працювали на довгострокову перспективу й побоювалися, що через війну українці призупинять виробництво.

«Щоб розвіяти їхні сумніви, ми почали під час виконання замовлення фільмувати процес виробництва й надсилати їм відео. Крім того, щоб зміцнити довіру клієнтів, COLLAR Company брала участь у виставках по всьому світу», – розповів Синиця.

Це теж допомогло переконати партнерів у стабільності компанії.

Читати інтерв’ю повністю: Починали із чернігівського ринку, а тепер експортують до 80 країн світу. Історія виробника аксесуарів для тварин COLLAR Company

Андрій Галицький

• співзасновник Lviv Croissants

Андрій Галицький

Мережа пекарень Андрія Галицького налічує 178 закладів в Україні, 11 у Польщі, а нещодавно відкрились також перші торгові точки в Словаччині та США. Уперше компанія спробувала вийти на закордонний ринок у 2018 році. Тоді відкрили першу пекарню в Кракові, та вже за рік її довелося закрити через численні помилки.

«Невдало обрали локацію, недостатньо проаналізували потреби польських споживачів, в операційних процесах були недоліки, а бренд не впізнавали», – пояснив Галицький.

Та ідея роботи в Польщі не полишала керівництво Lviv Croissants, і до повторного виходу на цей ринок уже ретельно готувались. Цей процес зайняв чотири роки, впродовж яких компанія вивчала ринок, шукала вдале приміщення, надійних постачальників, відповідальних працівників, а ще – адаптувала меню до гастрономічних смаків місцевих жителів.

Другий вихід у Польщу здійснили у 2022 році. Тоді перша пекарня мережі запрацювала в Згожельці, згодом відкрилась також торгова точка у Вроцлаві.

«Після цього мережа почала стрімко розширюватися – нові заклади з’явилися у Варшаві, Гданську, Щецині та Ряшеві. Загалом у Польщі вже 11 пекарень Lviv Croissants. На сьогодні ми співпрацюємо із шістьма міжнародними партнерами», – підсумував Галицький.

Читати інтерв’ю повністю: У США відкрився перший Lviv Croissants. Що довелося «американізувати», щоби привабити місцевих. Інтерв’ю зі співзасновником

Марина Дайнеко

• директорка з розвитку продажів Join UP!

Марина Дайнеко

Марина Дайнеко розповіла, як туристична компанія Join Up! виходила на закордонні ринки буквально в «турборежимі» на тлі повномасштабного вторгнення. Зараз вона працює в Молдові, Казахстані, Литві, Латвії, Естонії, Румунії, Польщі, конкурентний продукт створюють також для чеського та словацького ринків. Та туристичний бізнес у Європі дещо відрізняється від того, до якого ми звикли в Україні.

Наприклад, мешканці країн Балтії доволі прискіпливо обирають тури. Вони зважають навіть на те, який відтінок має пісок на пляжі чи скільки цукру додають у мохіто.

«Якщо людина зрозуміє, що вода недостатньо бірюзова, а ви пообіцяли, що вона бірюзова, заплатите штраф 400 євро. І ми декілька разів платили. Туристи не соромляться звертатися з такою скаргою», – пояснила Марина.

За її словами, у цих країнах інакше працює маркетинг. Якщо в Україні він більш емоційний, то, наприклад, у Естонії все дуже конкретно.

Також у Європі складніше наймати працівників. Локальні команди на 99% відсотків складаються з місцевих жителів.

«В Європі нам не вдається закривати вакансії так швидко, як в Україні. Якщо це позиція менеджера з продажів, людина зможе вийти щонайменше за три місяці. Бо стільки вона має відпрацювати перед звільненням з іншої роботи. А якщо ми говоримо про посаду рівня CEO, можна чекати й рік після погодження оферу», – зазичила Дайнеко.

Читати інтерв’ю повністю: З неба на землю. Як змінився туроператор Join UP! за роки повномасштабної війни

Юрій, Ігор та Роман Кочути

• засновники бренду Kochut

Юрій, Ігор та Роман Кочути

Брати Кочути відомі насамперед своїми авторськими ювелірними прикрасами. Зокрема, їх носять солістка групи ONUKA Наталія Жижченко, Надія Дорофєєва та французька співачка Zaz. Також вони першими в Україні почали продавати прикраси через Instagram і наростили мільйонну аудиторію. А ще Кочути виготовляють меблі та втілюють нестандартні рішення для найвибагливіших клієнтів.

Меблевий бізнес Кочутів вийшов на американський ринок органічно, оскільки вони отримували багато замовлень саме зі США. Цікаво, що місцеві клієнти готові довго чекати – натомість вони розраховують на те, що їхні речі будуть справді ексклюзивними.

«Вони досить вибагливі на такі речі, чітко розуміють, який фінальний результат хочуть бачити. А це завжди складно. Наприклад, якщо на початку буде невірний відтінок епоксидної смоли, змінити його неможливо. Та наша команда вже пристосувалась до будь-яких викликів, тому маємо 99% задоволених покупців», – пояснили засновники компанії.

Складнощі є також із доставленням готових виробів. Вони почалися ще під час пандемії COVID-19, коли припинилось авіасполучення між країнами. Під час повномасштабної війни в Україні процес доставлення гальмували також протести польських мітингувальників, котрі блокували державний кордон.

«Рятує, що клієнти розуміють та готові чекати на свої індивідуальні замовлення і по кілька місяців», – зазначили Кочути.

Читати інтерв’ю повністю: Від золота до деревини: брати Кочут про розвиток ювелірного бренду Kochut, виготовлення авторських меблів та вихід на закордонні ринки

Володимир Матвійчук

• співзасновник мережі магазинів «Галя Балувана»

Володимир Матвійчук

Володимир Матвійчук – серійний бізнесмен. Крім «Галі Балуваної» він розвиває також закордонну мережу магазинів заморожених напівфабрикатів Multi Cook та гастробари Gabar.

Матвійчук зазначив, що робота в Європі значно відрізняється від ведення бізнесу в Україні. Насамперед кожна країна має власне законодавство та власну податкову базу, схильна підтримувати або великий, або малий бізнес тощо. У той час, коли українці мислять окупністю, європейці оцінюють прибутковість та потенціал до зростання.

Ще один виклик – пояснити клієнтам за кордоном, що таке автентична українська кухня.

«В Європі це теж важливо, щоб формувати культуру самого продукту там, де наш пусковий асортимент був невідомий. Є деякі країни, які до появи Multi Cook, умовно, не знали, що таке вареники. Для них візуально це були шматки тіста і все. А завдяки відкритій кухні вони побачили, що вареники – це фрукти або картопля в тісті, які потрібно просто зварити», – розповів Матвійчук.

Читати інтерв’ю повністю: «За рік реалізували те, що мали за три». Співвласник «Галі Балуваної» про те, чому призупиняє продаж франшиз та як бренд Multi Cook підкорює США та Європу

Ростислав Вовк

• співвласник компанії Kormotech

Ростислав Вовк

Виробник кормів для домашніх тварин Kormotech не один рік працює за кордоном, а найближчим часом фокусуватиметься на країнах Центрально-Східної Європи. Найкращими вихідними позиціями тут вважають ті, які компанія має в Молдові, Румунії і країнах Балтії.

Як розповів Вовк, щоразу перед виходом на новий ринок Kormotech враховує менталітет місцевих мешканців, культуру, рівень розвитку економіки й ринку. А ще – харчові звички, адже не секрет, що люди схильні екстраполювати власні гастрономічні вподобання на раціон своїх домашніх улюбленців.

«Наприклад, у США популярний корм із качкою, а в Данії – табу на корм із кроликом, адже там це одна із найпопулярніших домашніх тварин. Про це ми дізналися, коли планували вивести в Данію вологий корм із кроликом у білому соусі зі сметаною. Але місцевий дистриб’ютор нам усе пояснив і ми швидко змінили рецептуру», – розповів Вовк.

Певні виклики виникли також під час виходу компанії на азійські ринки. Так, довелося вдосконалити паковання для сухого корму, а саме конструкцію вентиляційних отворів, щоби продукт не псувався в умовах теплого і вологого океанського клімату. Також укладанню контрактів тут передують тривалі перемовини.

«Азійські ринки надзвичайно неспішні – перемовини на них можуть тривати роками. Так, наприклад, ми вже рік чекаємо на відповідь від однієї із китайських регуляторних установ, яка пов’язані із видачею ветеринарних та дозвільних документів», – поділився Вовк.

Читати інтерв’ю повністю: Стати глобальними, але залишитися зухвалими. CEO Kormotech про новий завод в Україні та вихід на закордонні ринки

Марія Терехова

• співзасновниця «Поїхали з нами» та Fast Line Studio

Марія Терехова

Марія Терехова тривалий час працювала в галузі туризму, а нещодавно започаткувала франшизу салонів краси в США, не маючи до того жодного стосунку до beauty-бізнесу. Цікаво, що одні з перших іноземних салонів мережа Fast Line Studio відкрила в Польщі, хоча цього не планували від початку. Ідея прийшла вже під час повномасштабного вторгнення – Терехова свого часу виїхала в Польщу й почала аналізувати, чи можна реалізувати отриманий в Україні досвід у цій країні.

За словами бізнеследі, на адаптацію знадобився рік, адже перш ніж започатковувати бізнес потрібно було вивчити мову.

«Досі найскладніше нам дається маркетинг. Зараз ми сформували мультикультурну команду, але нам ще складно писати тексти, щоб не мати вигляд як, умовно, у єгипетського готелю», – розповіла вона.

Попри все нині в Польщі працюють уже шість салонів, у планах збільшити їхню кількість до десяти. Щодо виходу на ринок США, то його час залежить здебільшого від людей.

«Це станеться, коли наші потенційні франчайзі в Нью-Йорку, Чикаго чи Вашингтоні скажуть: “Ми ухвалили рішення, підписуємо договір, відкриваємось!“» – пояснила Марія.

Читати інтерв’ю повністю: Від туристичних агенцій до beauty-бізнесу. Навіщо засновники «Поїхали з нами» розвивають франшизу салонів краси

Андрій Кравець

• співзасновник Brushme

Андрій Кравець

Компанія Brushme пропонує широкий асортимент товарів для творчості – картини та панно за номерами, пазли, мозаїки та багато іншого. Цікаво, що цей напрям розпочинався як один із проєктів. Проте згодом засновники Brushme – Андрій Кравець, Олександр Богачик та Євген Косован – продали основний бізнес із продажу й ремонту цифрової техніки та сфокусувались саме на цій ніші. Зараз компанія виготовляє на власному виробництві 30 тис. картин на місяць.

Перший закордонний e-commerce-проєкт запустили в Польщі. Інтернет-магазин відкривали двічі, проте обидва рази він не приносив прибутків. Річ у тім, що в компанії більше приділяли уваги операційним завданням, тоді як сайт потребував системного підходу. Відправною точкою, яка поклала початок шляху до прибутковості, стала подорож до Польщі незадовго до початку повномасштабного вторгнення. Тоді в цій країні запустили компанію, орендували склад, на який завезли продукцію, найняли працівників та запустили лінію збірки.

Кравець пояснив, що на іноземному ринку завжди є так званий поріг входу, який потрібно подолати. Звісно, замовлення можна надсилати й «Новою поштою», але без реєстрації локальної компанії, що має адресу, банківські рахунки тощо, не можна під’єднати міжнародні платіжні системи,

«А без зручного способу оплати, клієнти, скоріше за все, нічого не куплять», – пояснив Андрій.

Також він порадив усвідомити те, що перший продаж може бути збитковим, адже на західних ринках сильна конкуренція. Нарешті, європейські ринки вимагають терпіння, а угоди тут укладають довго.

«Якщо ви хочете залучити клієнтів у B2B напрямку, будьте готові найняти професійного менеджера, який володіє кількома мовами, але пів року не матиме продажів. Клієнти будуть йому відповідати, цікавитися продуктом, але на ухвалення рішення їм знадобиться тривалий час – пів року й більше», – підсумував Кравець.

Читати інтерв’ю повністю: «Наша продукція є в Буданова, Залужного та в Офісі Президента». Історія компанії Brushme, що виготовляє картини за номерами

Євгенія Антіпова

• співзасновниця Mr.Pops

Євгенія Антіпова

Сьогодні крафтове морозиво українського бренду Mr.Pops продається в 13 містах України та у Варшаві. Воно дорожче за звичайне, оскільки його виготовляють із натуральних продуктів, що перед тим проходять ретельний відбір. У Польщі виробництво «попсіклів», як називають цей десерт, запустили в травні 2023 року, а вже за кілька місяців його можна було купити у Варшаві.

«Зараз зростає попит на веганське й це окремий виклик – зробити і веганське, і смачне», – трішки розповіла про місцеві особливості Євгенія.

Також саме в Польщі компанія запустила японський десерт із тіста на рисовому борошні – мочі – зі смаками маракуї, фісташки з малиною, шоколаду та малини. Знайомити місцевих жителів із крафтовим морозивом почати в той самий спосіб, що і свого часу в Україні: спершу воно з’явилось в асортименті кав’ярень третьої хвилі, а згодом – у супермаркетах та делікатесмаркетах.

Один із викликів місцевого ринку, за словами Євгенії, полягає в тому, що поляки нікуди не поспішають. Якщо в Україні партнерство може розпочатися вже за кілька днів перемовин, то тут люблять домовлятися про співпрацю електронною поштою.

«Власникам закладів ми проводимо дегустацію, їм подобається наш продукт, вони кажуть, що готові його продавати й додають: “Напишіть нам на емейл”. Ми пишемо, а у відповідь тиша. Коли телефонуємо запитати, чи все в порядку, вони кажуть щось на кшталт: “Все в силі, просто зараз у нас є інші завдання”» – пояснила Євгенія.

Із часом в компані усвідомили, що в Польщі дуже цінують баланс між роботою та особистим життям. Тут не заведено телефонувати ввечері чи у вихідні, які зазвичай присвячують спілкуванню з рідними.

Читати інтерв’ю повністю: «Це була авантюра»: із чого почалась історія бренду Mr.Pops, що вже 9 років виготовляє крафтове морозиво

Ірина Погодіна

• засновниця мережі салонів «Експрес Стрижка» (HAIRCUT EXPRESS)

Ірина Погодіна

Засновниця мережі «Експрес Стрижка» змінила уявлення гостей своїх закладів про відвідини перукарень. Вона скасувала попередній запис, зробила стрижки швидкими та доступними, а ще почала відкривати салони в прохідних місцях – наприклад, поблизу станцій метро. Франшизу запустили, коли цю бізнес-модель почали копіювати інші салони.

За рік після відкриття в Україні в компанії замислились над виходом на міжнародний ринок та обрали Польщу. Перший салон відкрили за типовою українською моделлю, та клієнти не поспішали до нього.

«Все було не так “мармеладно”, як мені хотілося. Салон відкрився в найменш доречний час – напередодні Нового року, коли всі європейці відпочивають. Проте ми цього не знали, думали, що ось зараз почнеться сезон і ми швиденько окупимо вкладення. Але час минав і гроші, зароблені в Україні, йшли на покриття всіх зобов’язань і витрат у Польщі», – розповіла Погодіна.

Попри перше розчарування компанія ретельно вивчила місцевий ринок та адаптувала модель до його потреб. Також Ірина наголосила на тому, що в Польщі бізнес-процеси дещо повільніші, тож на миттєві результати чекати не варто.

«Коли ми адаптувалися до їхнього темпу, зрозуміли потреби клієнтів і навіть навчилися говорити польською мовою, кількість відвідувачів зросла, а бізнес почав розвиватися стабільніше», – зазначила вона.

Читати інтерв’ю повністю: «Ідея з’явилася після поїздки в Гонконг». Історія мережі «Експрес Стрижка», що вже працює в 5 країнах

Андрій Носач

• засновник видавничого дому «Прометей» та першої в Празі української книгарні «Вуса Шевченка»

Андрій Носач

Андрій тривалий час проживає в столиці Чехії і відзначив, що впродовж останніх двох років у Празі значно побільшало українців. Саме для них він відкрив суто українську книгарню – щоб вони мали доступ до україномовних книг та не забували, хто вони і звідки.

«Вуса Шевченка» – невелика крамниця, що розташувалась всього на 35 кв. м. Підготовка до відкриття тривала 4 місяці, а інвестиції в проєкт сягнули €14 тис. Та попри порівняно невеликі вкладення відкриття стало своєрідним випробуванням для видавця.

За словами Андрія, один із квестів – це пошук приміщення, оскільки Прага – дороге місто. До того ж тут орендодавці самостійно обирають, які бізнеси хочуть бачити.

«Наприклад, ви плануєте відкрити книгарню, а вони вважають, що вигідніше буде зробити там тату-салон», – пояснив Носач.

Ще одна проблема, з якою зіштовхнувся видавець, – це закупівля книг в українських видавництвах, оскільки Україна ще не входить до складу Євросоюзу. Так, Носачу довелося оформити спеціальні коди на митниці, щоб торгувати з нашою державою.

Читати інтерв’ю повністю: «Майже всі книги розкупили в перші вихідні», – засновник видавництва «Прометей» про відкриття української книгарні в Празі

Також пропонуємо вам почитати, що про вихід українського бізнесу на закордонні ринки під час війни думає співзасновниця компанії «Арсенал Страхування» Марина Авдєєва та як її стартап Easy Peasy працює в Польщі.