logo
18 Jun 2021

«Встаю в 5 утра, в 7:20 уже на работе». Как руководитель Novus Игорь Ланда строит бизнес и выбирает лучших производителей на полки

Игорь Ланда − директор БТ «Инвест Украина», член правления «Новус Украина». Был исполнительным директором компании «Сандора», которую в 2007 году продали за $750 млн. Это стало одной из важных сделок на рынке FMCG в Украине.

В интервью Евгению Черняку на канале Big Money Ланда рассказал, что ждет рынок торговых сетей в ближайшие годы, в чем конфликт поставщиков и ритейлеров, какими качествами должен обладать топ-менеджер и как правильно вести переговоры.

Самая страшная ошибка в жизни

Пожалуй, самой страшной ошибкой в моей жизни было то, что после продажи Sandora я не принял контракт от PepsiCo. На то были разного веса причины.

Контракт был рассчитан на три года с базовым окладом в $250 тыс. в год, из которого можно было выйти и на $450 тыс. После этого я уехал в Одессу, работал в компании Vitmark (Jaffa). Тогда были все предпосылки, что мне удастся повторить успех Sandora.

Тем не менее это была «глупая» математика: если на один пакет Jaffa продается три пакета Sandora, следовательно, в EBITDA должно сохраняться это соответствие. В предложении тогдашнего собственника Vitmark говорилось о совсем других цифрах. Буквально за два часа мы пожали руки, после чего я улетел в Крым.

Только через год я понял, что это был блеф. Но я об этом, как ни странно, не жалею. Моя судьба сложилась так, что я уже 23 года работаю с одним человеком – Раймондасом Туменасом.

Игорь Ланда

Игорь Ланда

Почему отверг 6 предложений о работе от Евгения Черняка

На это есть две причины, и очень веские.

  • В 98-м году Раймондас предложил мне стать коммерческим директором Sandora. Он спросил, сколько денег я хочу зарабатывать. Я тогда сказал, что деньги для меня не важны, хотя тогда даже $100 для меня были бешеными деньгами. Мне важно, чтобы меня ценили и труд мой тоже оценивали по достоинству. Все эти годы у нас это получалось.
  • В стае не может быть двух вожаков, а не быть вожаком я не умею. Поэтому я всегда готов подставить плечо, а вот работать вместе мы не сможем.

Сети и потребители: каким будет рынок через 2–3 года

Все в этой жизни идет по определенному пути. Раньше сети занимали 15−20%, в Киеве − 25%, мы имели по 300−500 торговых представителей. Сегодня сети занимают для некоторых рынков уже 50−60%. И глобализацию никто не отменял.

80% полок занимают владельцы торговых марок Coca-Cola и Pepsi. Если взять продажи, то процент еще больше. Поэтому я считаю, что всех нас ждет глобализация.

В Украине Novus поглотил Billa, «Сильпо» поглотил «Фуршет».

Думаю, через лет пять останется пять сетей. Также на рынке поставщиков в каждой категории, кроме свежих продуктов, останется 3–5 поставщиков и появится некий баланс.

Евгений Черняк и Игорь Ланда

Хотите потягаться с моим другом Женей? Найдите 10 млн евро на рекламу

Ко мне обращаются неключевые производители со словами: «Мы сделали вот такую продукцию, помогите нам встать на полку». Я отвечаю: «Полка в ритейле – это площадка, на которой потребитель выбирает себе то, что он хочет купить. Я могу на это влиять, но слабо. Если у вас очень качественный продукт, донесите это до 40 млн потребителей».

И если это категория алкоголя, я говорю: «Ребят, хотите потягаться с моим другом Женей, нужно 10 млн евро три года подряд на рекламу». Я помню, как ты (Евгений Черняк. – Прим. ред.) пришел ко мне и сказал: «Я буду с каждой проданной бутылки реинвестировать по 1 грн в маркетинг».

В чем конфликт между поставщиками и ритейлерами

Есть два пути: запустить большое производство, где вы на малой рентабельности получаете большой оборот. И второе: когда вы продаете мало, но у вас большая наценка.

Сейчас каждый, кто приходит с какими-то новыми предложениями, не приходит с новым продуктом, а говорит: «У меня сок лучше Sandora».

Опустим то, что я знаю, чем он должен быть лучше. Я спрашиваю: «Чем?» Мне говорят: «ХАССП (анализ рисков и критические контрольные точки. – Прим. ред.), концентрат, сам все выращиваю, разливаю». Вопрос в другом: как об этом узнают мои покупатели? Сколько стоит рекламный ролик? Сколько месяцев его надо покрутить?»

Себестоимость одной полки − почти $2 тыс. за м кв. вместе с оборудованием. За шесть лет я хочу его окупить, следовательно, с этой полки я должен постоянно зарабатывать. Если я поставлю ваши соки, они продаваться не будут. В таком случае заплатите мне некий бонус, чтобы с этого метра я свою долю получал.

Вот в чем конфликт между поставщиками и ритейлерами. Он решается глобализацией.

Какие ниши свободны

Если бы меня сейчас спросили, я бы никому не посоветовал выходить на рынок FMCG. 

Если говорить про свободные ниши, то это мясо (но не курятина, с курицей Юра Косюк (председатель правления агрохолдинга «Мироновский хлебопродукт» − Прим. ред.) все закрыл), свежие овощи, фрукты, рыба. Сети интересуют эти продукты, но с правильной поставкой. Со свининой в Украине уже более или менее хорошо, но с телятиной и бараниной проблема.

Самое странное здесь то, что в Украине, с ее лучшими черноземами, нет никакого развития в этом направлении. Сегодня я бы посоветовал инвестировать туда.

Блеф – это лучший инструмент переговоров

  • Первое правило удачных переговоров − готовиться: надо знать все о человеке, с которым вы встречаетесь. Вы должны знать сильные и слабые стороны этого человека. Лучшая книга по бизнесу − это «Крестный отец», часть 1. Там прописано все, включая фразу «Никогда не говори то, о чем ты думаешь».
  • Второе: всегда иметь при себе калькулятор. Любой бизнес должен строиться на эффекте. В Sandora мы просчитали рентабельность цепочки до конечного потребителя. Всем было выгодно, все хотели с нами работать. Когда вы приходите на переговоры, вы должны просчитать не только свою рентабельность, но и показать рентабельность тому, к кому вы приходите. От себя добавлю: блеф – это самый лучший инструмент.

Главное качество топ-менеджера

Безусловно, это лидерство. Если собственник − лидер, ему не нужен сильный СЕО.

Я токарь, и начинал на заводе. В 17 лет я пришел в комплексную бригаду, и мой наставник поставил меня к станку. Я спросил: «В чем сила бригады? Как это работает, когда каждый работает как может, а деньги делит бригадир?» Он сказал: «Относись к людям так, как хочешь, чтобы относились к тебе». Всю жизнь я стараюсь так руководить. Тогда люди тебе верят, это работает 100%.

Очень важно знать свои биоритмы

Сейчас я трачу меньше времени на принятие решения, чем молодые менеджеры. Это связано с опытом. Я по-прежнему в 7:20 уже в кабинете. Я жаворонок, встаю в 5:00. Мне до работы 45 км. После 17:00 я уже, конечно, никакой. Самое эффективное время работы для меня − это до часу-двух. Очень важно знать свои биоритмы.

Второе правило эффективности− не бояться принимать решения. При этом мы с тобой хорошо знаем и ценим Лобановского. У него было железное правило: «Если проиграла команда − виноват тренер, если выиграла − это победа игроков». Это я делал всю жизнь. Если что-то не выходило, я звонил собственнику и брал всю вину на себя.

Для меня лучшие книги по управлению, по которым я учился всю жизнь, это «Крестный отец», «Карьера менеджера», «Стив Джобс». Это три книги, которые надо раз в год перечитывать. Все остальное – интерпретация. Остальное сейчас я не читаю.

Я верю в Украину

Я верю в Украину и не собираюсь уходить отсюда. После продажи Sandora практически весь капитал остался в Украине.

После 2014 года я пришел к тогдашнему министру экономики Айварасу Абромавичусу и сказал, что готов помогать. Был советником три года, помогал и Максу Нефедову. Я живу здесь и пытаюсь что-то поменять. Зачем говорить, что все плохо? Нужно говорить, как сделать, чтобы было хорошо.

Детей нужно воспитывать личным примером

Я 35 лет женат на одной женщине, у нас двое детей, сын знает всю мою карьеру.

Я очень много внимания уделял образованию. Дети учили английский с 14 лет, в доме всегда были компьютеры.

Моим родителям нечем было мне помочь: у меня мама − инженер, папа, которого уже, к сожалению, нет, − слесарь. Но я считаю, что стартовый капитал, первая квартира, машина, хорошее образование ребенка − это обязанность родителей, если есть возможность.

По теме:

Вдохновляющие компании

Playrix

За 16 лет компания в 300 раз выросла по количеству сотрудников.
Больше тысячи из них работают в Украине.
Отправить резюме

Stand out as a global creator

Продуктами iDeals пользуются 100 тыс. компаний.
Команда работает из 11 стран по всему миру
Отправить резюме

Выбор редактора

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Recruiter

NetSolid Invest, Киев

Middle PPC Специалист в Promodo

Promodo, Харьков
Вилка ЗП от 800$

Маркетолог

Workit Space, Киев

Інтернет-маркетолог

Наукові публікації, Киев
25 000 грн

ЕЩЕ 9 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: