Продавцы – «первая линия обороны» компании. 5 способов, как избежать выгорания менеджеров по продажам

Продажи – одна из немногих областей в сфере бизнеса, которая заключается в ежедневном, практически непрерывном общении с людьми. Есть клиенты, которые распространяют негатив, некоторые – в целом позитивны, но просто в конкретный день встали не с той ноги.

Александр Высоцкий

Я часто называю продавцов «первой линией обороны» компании. Из-за того, что менеджеры часто сталкиваются с негативом, нужно их постоянно реабилитировать. Но по опыту скажу, что часто причина выгорания сотрудников отдела продаж не в отказах клиентов, а в большом количестве рутинных задачах.

Расскажу об инструментах, которые мы применяем, чтобы поддерживать высокую мотивацию и вовлеченность продавцов, а также не допускать выгорания.

Что поможет предупредить выгорание

Чтобы продавцы всегда были в боевом настроении, эффективно работали и показывали результаты, во главе отдела должен стоять сильный руководитель. Если компания маленькая или пока только формируется, то эту функцию может закрывать директор или владелец.

1. Мотивирующие планерки. Важно ежедневно проводить мотивирующие координационные планерки. На них нужно делиться новостями, рассказывать, каких результатов сотрудники достигли и что ещё предстоит. Не стоит пренебрегать и общением на личные темы: пускай продавцы рассказывают про то, что происходит у них в жизни, общаются между собой. Сделать это проще в офисе, чем на удаленке, но созвоны в Zoom тоже работают хорошо.
2. Геймификация. В отделе продаж всегда должны проходить игры, причём они должны быть разнообразными: нельзя из месяца в месяц проводить соревнования с одинаковыми правилами. Также нужно, чтобы отличались подарки. В нашей компании у продавцов разная мотивация: некоторые активно включаются за денежный приз, некоторые – за возможность поехать на конференцию компании в Турцию, а кому-то интереснее получить возможность пройти обучение за счёт компании. Главное, чтобы продавцы были вовлечены и мотивированы.
3. Чат с хорошими новостями. Еще для поддержания мотивации в отделе можно создать чат. Мы используем Telegram. Там рассказываем о получении оплат, делимся другими хорошими новостями, скидываем полезные статьи, спрашиваем советы друг у друга. Если продавец выгорает, то поддержка коллеги может помочь ему прийти в себя и продолжить производить продукт. Также новости о продажах мы публикуем в новостном Telegram-канале всей компании, это положительно действует на мотивацию и вовлеченность не только продавцов, но и команды в целом.
4. Внутреннее обучение. Ещё один важный фактор – в компании должно быть налажено внутреннее обучение, ведь смена деятельности помогает предупредить выгорание. Поэтому обязательно позаботьтесь, чтобы продажи и рутинная работа были разбавлены чтением книг, просмотром видеоматериалов. Это поможет продавцам отдохнуть и переключиться, а еще повысить уровень квалификации. Идеальная картина – приглашать внешних спикеров и экспертов, чтобы те проводили мастер-классы для сотрудников. Продавец, которому компания предоставляет такую возможность, будет больше вовлечён в работу и меньше подвержен выгоранию.
5. Личные встречи с руководителем отдела продаж. Предположим, все инструменты внедрены, но сотрудники выгорают, и в целом обстановка в отделе напряжённая. Решить эту проблему должен руководитель отдела продаж. Одна из его функций – следить за эмоциональным состоянием сотрудников. Если необходимо, нужно проводить личные встречи и проговаривать моменты в неформальной обстановке.

Почему продавцы выгорают

Продавцы – коммуникабельные люди, которые любят и умеют общаться, так что редко выгорание происходит от переизбытка коммуникации. По большей части продавцы выгорают, если на них взваливают много дополнительной работы. Например, выставлять счета и прописывать условия договоров, высылать ежедневный отчёт руководителю, вести реестр клиентов.

Выгоревший менеджер отдела продаж

Такая рутинная работа либо непонимание того, зачем её вообще делать, становятся причинами выгорания. Также продавец может быть перегружен: он готов звонить и продавать больше, но из-за своей текущей загрузки не успевает это делать. А невозможность заниматься любимым делом расстраивает его.

Как может помочь CRM

Я выступаю как раз за то, чтобы продавцы вели CRM-систему, ведь это инструмент не только для повышения объёма продаж, но и для взаимодействия с продавцами. Заглянув в CRM, руководитель отдела продаж может увидеть, есть ли у сотрудника просроченные задачи, зависшие клиенты. Это может быть маркером выгорания, а значит – нужно провести беседу. Но не критиковать продавца, а подойти к вопросу с точки зрения «что у тебя не получается». Нужно вместе придумать, как упростить работу.

Бывает, что одна проблема встречается сразу у нескольких продавцов. Тогда руководитель находит решение – как эту функцию заменить, упростить или делегировать. Опять-таки регулярное общение с сотрудниками помогает выявлять трудности ещё на начальных этапах. Если продавцы чувствуют помощь и поддержку со стороны руководителя, они будут реже выгорать, ведь им всегда есть, к кому обратиться за советом.

Продавцы – эксперты компании

Также продавцы могут выгорать из-за того, что не развиваются и не растут в компании, не чувствуют себя крутыми и классными специалистами. В какой-то степени они должны чувствовать превосходство над другими сотрудниками. Поэтому есть ещё один инструмент – нужно обращаться к ним как к экспертам.

Если есть проблемы с продажами, маркетингом, размером дохода компании, мы устраиваем мозговые штурмы, куда приглашаем продавцов. Нужно слушать их идеи, давать им подтверждения, вовлекать в ключевые процессы компании и поощрять за это. Возможно, эти идеи вы не будете применять. Но, даже если то, что вы выслушали их, повысит мотивацию продавцов, это положительно скажется на продажах.