Продажи – одна из немногих областей в сфере бизнеса, которая заключается в ежедневном, практически непрерывном общении с людьми. Есть клиенты, которые распространяют негатив, некоторые – в целом позитивны, но просто в конкретный день встали не с той ноги.
Я часто называю продавцов «первой линией обороны» компании. Из-за того, что менеджеры часто сталкиваются с негативом, нужно их постоянно реабилитировать. Но по опыту скажу, что часто причина выгорания сотрудников отдела продаж не в отказах клиентов, а в большом количестве рутинных задачах.
Расскажу об инструментах, которые мы применяем, чтобы поддерживать высокую мотивацию и вовлеченность продавцов, а также не допускать выгорания.
Чтобы продавцы всегда были в боевом настроении, эффективно работали и показывали результаты, во главе отдела должен стоять сильный руководитель. Если компания маленькая или пока только формируется, то эту функцию может закрывать директор или владелец.
Продавцы – коммуникабельные люди, которые любят и умеют общаться, так что редко выгорание происходит от переизбытка коммуникации. По большей части продавцы выгорают, если на них взваливают много дополнительной работы. Например, выставлять счета и прописывать условия договоров, высылать ежедневный отчёт руководителю, вести реестр клиентов.
Такая рутинная работа либо непонимание того, зачем её вообще делать, становятся причинами выгорания. Также продавец может быть перегружен: он готов звонить и продавать больше, но из-за своей текущей загрузки не успевает это делать. А невозможность заниматься любимым делом расстраивает его.
Я выступаю как раз за то, чтобы продавцы вели CRM-систему, ведь это инструмент не только для повышения объёма продаж, но и для взаимодействия с продавцами. Заглянув в CRM, руководитель отдела продаж может увидеть, есть ли у сотрудника просроченные задачи, зависшие клиенты. Это может быть маркером выгорания, а значит – нужно провести беседу. Но не критиковать продавца, а подойти к вопросу с точки зрения «что у тебя не получается». Нужно вместе придумать, как упростить работу.
Бывает, что одна проблема встречается сразу у нескольких продавцов. Тогда руководитель находит решение – как эту функцию заменить, упростить или делегировать. Опять-таки регулярное общение с сотрудниками помогает выявлять трудности ещё на начальных этапах. Если продавцы чувствуют помощь и поддержку со стороны руководителя, они будут реже выгорать, ведь им всегда есть, к кому обратиться за советом.
Также продавцы могут выгорать из-за того, что не развиваются и не растут в компании, не чувствуют себя крутыми и классными специалистами. В какой-то степени они должны чувствовать превосходство над другими сотрудниками. Поэтому есть ещё один инструмент – нужно обращаться к ним как к экспертам.
Если есть проблемы с продажами, маркетингом, размером дохода компании, мы устраиваем мозговые штурмы, куда приглашаем продавцов. Нужно слушать их идеи, давать им подтверждения, вовлекать в ключевые процессы компании и поощрять за это. Возможно, эти идеи вы не будете применять. Но, даже если то, что вы выслушали их, повысит мотивацию продавцов, это положительно скажется на продажах.
Открыть успешный бизнес в Америке довольно просто. Это ежегодно делают сотни тысяч иммигрантов. В этой…
Если бы вы спросили об оценке кампаний в социальных медиа несколько лет назад, то, вероятно,…
В начале 2023 года на Etsy было зарегистрировано более 55 тыс. предпринимателей из Украины. Но,…
Сейчас моя компания делает бриллиантовые украшения для более ста магазинов по Украине. У нас есть…
Привлекательность Китая падает, а мировые фонды избегают Поднебесной во всех классах активов – об этом…
Вера Ворон, соосновательница MC.today, сейчас развивает агентство Creators Agency по продуктовому маркетингу для IT и…