Вісім років тому власник інтернет-магазину побутової техніки Олександр Сукачов прокидався з думкою про те, як вивести бізнес у плюс. Ще 2010 року він ризикнув і вклав у бізнес $5 тис. За кілька років компанія розрослась, кількість співробітників перевалила за 80 осіб, але продажі збільшувалися лише на 10% на рік. Здебільшого магазин працював у нуль чи мінус.
Наприкінці 2018-го Олександр знову ризикнув і переорієнтувався на продаж меблів. Цього разу він не прогадав: новий напрям виявився набагато вигіднішим. У партнерському матеріалі з маркетплейсом «Алло» Олександр розповів MC.today, як від думки про банкрутство інтернет-магазину він прийшов до планів відкрити власне виробництво і що допомагає йому створювати попит на товари.
На межі виживання
Олександр Сукачов
Перші три роки роботи інтернет-магазину техніки були нескінченним марафоном у пошуках грошей для обороту. Продавати побутову техніку непросто, стверджує Олександр. Якщо дистриб’ютор має прямі домовленості з виробниками, то маржа в таких продажах досягає 12–20%, а решті доводиться задовольнятися приблизно 7% доходу. І навіть за маржі в 12% заробляти не виходило.
Щойно бізнес став на ноги 2014-го, по ньому вдарило падіння курсу гривні. Сукачову довелося взяти великий кредит у валюті, щоб хоч якось підтримати компанію. Але гроші не робили гроші – увесь прибуток від продажу з’їдали відсоткові виплати. Бізнес видихався, і доводилося брати черговий кредит. Так тягнулося близько трьох років.
Маркетингові фішки на кшталт рулетки знижок на сайті працювали, але давали недовгостроковий результат. «Певний час в електронних каталогах серед магазинів побутової техніки ми посідали гарне місце, але потім здулися, – каже Олександр. – Напевно, тому драйв і пішов». Був момент, коли він навіть хотів зав’язати із бізнесом.
Три роки тому підприємець зауважив, що конкуренти почали продавати не лише техніку, а й геймерські крісла з Китаю. Він також вирішив замовити партію меблів. Несподівано виявилося, що крісла чудово продавалися, при цьому маржа була вищою, ніж у техніки. Так Олександр вирішив перейти на новий напрям.
Бізнес на чотирьох ніжках
Після перших пробних партій команда відібрала 20 китайських виробників. Вони почали замовляти геймерські крісла, кухонні стільці і столи, а також дитячі парти. Компанія Олександра виставляє вимоги до матеріалів, якості деталей, кольорів. А для комп’ютерних крісел навіть самостійно розробляє дизайн.
«Я знаходжу крісла з нашим дизайном навіть на Alibaba! Тобто якась китайська фабрика бере фото з нашого сайту й пише, що може зробити таке саме крісло, – каже Сукачов. – Це лестить: виходить, що наша продукція є конкурентоспроможною навіть на зовнішньому ринку».
Олександр вважає, що у випадку техніки практично неможливо впливати на попит – усе вирішує маркетинг брендів. А ось з меблями справи інакші. При розробці дизайну команда підприємця спирається на відгуки та побажання користувачів. Для товарів готують відеоогляди, детально розповідають про кожний. Покупцям допомагають з будь-якими питаннями, у тому числі зі збиранням.
Такий підхід добре працює. Продаж меблів зростав удвічі щороку. У 2021 році компанія Олександра продала одних лише геймерських крісел приблизно 9,5 тис. штук – на них припадає 70% продажів. Найбільше мають попит товари середнього цінового сегмента. Наприклад, у випадку кухонних стільців це 1,5–2 тис. грн за одиницю.
Команда робить акцент на онлайн-продажах. 20% з них припадає на окремий сайт, 60% – на маркетплейси і 20% – на торговельні мережі, які купують продукцію оптом.
Переглянути магазин H-trade на маркетплейсі «Алло» можна за посиланням
Продажі на «Алло»: зростання у 5 разів та мінімум бюрократії
Два роки тому в Олександра Сукачова з’явився магазин H-trade на маркетплейсі «Алло». Йому вже доводилося мати справу з інтернет-майданчиками, але партнерство з «Алло» відрізнялося. Наприклад, порадувала швидкість відгуку: заявку на підключення до маркетплейсу подали 7 квітня, а повноцінно магазин запрацював уже 23-го.
«Від подання заявки до першого замовлення минуло менш як місяць, – згадує Олександр. – Ні тяганини, ні бюрократичних процедур».
Інтеграція пройшла майже миттєво: усі товари завантажили автоматично за допомогою спеціального посилання. Продажі відображаються в CRM, ціна в разі потреби змінюється за пару кліків.
«На інших майданчиках можна чекати оновлення по три дні, поки кожен на іншого не ткне “нехай він зробить, тоді я зроблю”, – пояснює Сукачов. – З “Алло” простіше, тому що ми можемо змінити все самі».
На “Алло” 150 млн відвідувань на рік. Олександр швидко відчув, що таке якісний трафік. Якщо першого місяця, у травні, його компанія продала тут 12 товарів, то до кінця року відвантажувала вже по 60–100.
На цьому маркетплейсі Олександр продає в основному кухонні стільці. Ціни стартують від 810 грн за моделі з дерева і пластику та сягають трохи більше від 3 тис. грн – така ціна стільців з металевим каркасом, оббитих велюром та оксамитом.
Як «Алло» мотивує заробляти більше
Однією з головних переваг маркетплейсу є система мотивації для продавців, вважає Олександр. «Алло» повертає частину своєї комісії за товари тим партнерам, які отримують мало відмов, швидко оформлюють і вчасно надсилають замовлення.
Наприклад, якщо продавець мав 20 замовлень і всі відбулися, «Алло» повертає 5% комісії. Якщо успішних продажів було 50 із 50, тоді сума становитиме 10% комісії тощо.
«Така система мотивації на маркетплейсі – єдина серед торговельних майданчиків, з якими ми співпрацюємо, – наголошує підприємець. – Плюс у тому, що вона дозволяє отримувати необмежені суми, усе залежить від ваших продажів».
Олександр вважає, що менеджери «Алло» ініціативніші – вони пропонують партнерам спільні акції, які можуть підвищити продажі. За два роки співпраці магазин не мав жодної ситуації, яку не допомогли б вирішити в підтримці. За магазином закріплений особистий менеджер, який швидко відповідає будь-які запитання.
«Живі менеджери – це важлива відмінність “Алло”, – каже Сукачов. – Бо інакше, якщо підтримка автоматизована, а ситуація не підпадає під стандартний алгоритм, її вирішення займає багато часу».
Наразі продажі на маркетплейсі «Алло» складають близько 10% від загальної кількості – це добрий результат, вважає Олександр. Підприємець упевнений, що показники й надалі збільшуватимуться.
Всі переваги маркетплейсу «Алло» можна дізнатися на сайті
Мотивація – радувати клієнтів
2022-й мав стати для компанії Сукачова дуже успішним – з Китаю морем йшла рекордна кількість товарів. Але наприкінці лютого Олександр поставив бізнес на паузу: почав перевозити склад із Броварів, фінансово допомагав співробітникам.
Роботу магазину відновили вже у квітні. Якісь продажі йшли, але на розмитнення контейнерів, що застрягли в портах Туреччини, Італії, Польщі та інших країн, грошей не вистачало. Деякі товари там зберігалися по пів року, і за це довелося заплатити більше, ніж вони коштували.
Поступово продажі зростали, а логістика – несподівано – стала дешевшою. Якщо оформлення одного контейнера в Одесі коштує $15 тис., то схема «морем до Гданська, а потім фурами в Україну» обходиться Олександру в $6 тис.
«Якщо рахувати операційно, то ми вийшли на +7% – це на 30% менше, ніж 2021-го, – наводить цифри Олександр. – Але з урахуванням витрат на зберігання товарів і стрибка курсу ми в мінусі».
Підприємець дивиться на те, що відбувається, як на тимчасові труднощі. Уже зараз бізнесмен думає про те, щоб після перемоги відкрити власний цех зі збирання меблів.
«Не факт, що це вигідніше, але точно цікавіше, не все ж зводиться до грошей, – ділиться він. – Моя мотивація – зробити максимально хорошим співвідношення ціна-якість, щоб це тішило клієнтів».
Бути чесним – ключ до успіху
На запитання, що б він порадив собі в минулому, Олександр називає свої бізнес-принципи:
- Потрібно бути чесними з усіма контрагентами. Від репутації безпосередньо залежить майбутнє бізнесу.
- Напружена робота обов’язково окупиться. Своїм успіхом у меблевому бізнесі я завдячую складному досвіду у продажах побутової техніки.
- Потрібно швидко приймати рішення. Будь-яке рішення краще, ніж витрачений час на сумніви.
Повідомити про помилку
Текст, який буде надіслано нашим редакторам: