«Amazon може – і я зможу». Маркетологиня продає теплу підлогу та гаманці одночасно. У неї зараз п’ять магазинів. Історія

12 років тому маркетологиня Тетяна Печериця повернулася з Києва в рідне Дніпро, щоб розвивати сімейний бізнес – продавати системи охорони та відеонагляду. На той момент магазин її батьків, попри вигідне розміщення, мав лише 4–5 відвідувачів на день. Бізнес тримався на гуртових продажах і послугах монтажу. 

Тетяна перевела торгівлю в онлайн. Відкрила інтернет-магазин, розширила асортимент, а згодом вийшла на маркетплейси, фактично «розмноживши» бізнес. Наразі в підприємиці п’ять онлайн-магазинів і продажі по всій Україні, що не вщухають навіть під час війни. У партнерському проєкті з маркетплейсом «Алло» Тетяна Печериця розповіла MC.today, як вирішила розвивати сімейну справу за моделлю Amazon, чому відмовилась від власного сайту і що допомагає їй зараз продавати більше, ніж до початку повномасштабного вторгнення. 

Як оживити магазин, що «засинає», з 20-річною історією

Тетяна зі школи цікавилася сімейним бізнесом. Її батьки з 90-х років продавали системи безпеки і спостереження та надавали послуги монтажу. Тоді магазин, розташований в центрі Дніпра, активно приводив нових клієнтів. Але, як повернулася додому після навчання, дівчина застала іншу картину.

Йшов 2010 рік. Відвідувачі заходили в магазин усе рідше. «Батьки сконцентрувалися на послугах монтажу та продажах старим гуртовим клієнтам, – згадує вона. – Це тримало компанію на плаву, але розвитку не давало». І Тетяна запропонувала перенести продажі в онлайн. 

«Якщо Amazon може, чому я не можу?»

«Сайт я замовила знайомим розробникам, – згадує Тетяна. – І перші пару років вела його повністю сама: писала тексти, заповнювала картки товарів. Я просто не розуміла, кому це доручити».

Трафік залучали за допомогою органічного просування та контекстної реклами. Перший спосіб був дуже довгим, другий – дуже дорогим. Потік замовлень був нестабільним, ще й залежав від сезону. Тетяна шукала, що вона робить не так, постійно вчилася. Але перші роки бізнес «виїжджав» лише завдяки гуртовим продажам і послугам з монтажу.

Суттєвий зсув трапився, коли підприємиця вирішила розширити асортимент. Спочатку додала системи «Тепла підлога» й «Антипотоп», а згодом інші товари: косметику, сумки та гаманці, ергорюкзаки для переноски малюків тощо. На піку в магазині було близько 20 тис. товарних позицій. 

Більше точок продажу – стабільніший дохід

Новий асортимент зробив продажі стабільнішими, адже магазин більше не залежав від коливань попиту. Але його просування потребувало величезного ресурсу. Доходи ледь покривали оренду складів, закупівлю товарів, податки. Були місяці, коли Тетяна отримувала зарплатню на рівні зі своїми помічницями.

«Я шукала, де ще можна продавати, – розповідає підприємиця. – Спробувала піти на онлайн-дошки оголошень. Але там завжди “паслися” шахраї. Я не хотіла ризикувати репутацією».

Маркетплейси виглядали надійнішими, й Тетяна вирішила спробувати. На перший майданчик вона вийшла 2016 року з асортиментом близько сотні товарів. Був справжній клопіт завантажити все це вручну. Але натомість вона отримала теплу аудиторію. Більше не треба було битися за трафік та охоплення, як це було із власним інтернет-магазином. Опанувавши один майданчик, Тетяна пішла далі. А від власного ресурсозатратного сайту вона із часом відмовилася.

Дізнатись більше про переваги маркетплейсу «Алло» для продавців, виробників та дистриб’юторів.

 

Що люди купують під час війни? Усе

Війна зупинила всю роботу. «24 лютого нам зателефонувала жінка з Бучі, – згадує Тетяна. – Вона замовила кабель для теплої підлоги. Але пошта вже не працювала, і купівлі не вийшло. Влітку ця жінка подзвонила знову і таки купила той кабель. Було дуже радісно почути, що вона жива, зберегла будинок і навіть ремонт продовжує».

Тетяна розплатилася із працівниками, постачальниками та пішла волонтерити. Вона гадки не мала, що робити далі. Але вже за три тижні почалися поодинокі замовлення. 

«Ближче до кінця квітня ми вже інтенсивно працювали, – каже підприємиця. – Люди замовляли системи безпеки, замки, кабелі радіозв’язку, але й багато побутових речей. Тішило, що українці вміють заробляти й навіть у таких умовах у них є гроші».

«“Алло” майже все зробили самі»

У березні, коли продажі тільки починали оживати, Тетяна отримала листа від маркетплейса «Алло» із пропозицією співпраці. Менеджер розповів, які документи треба вислати і що робити, щоб вивантажити товари на майданчику.

«З усіх маркетплейсів, із якими я працювала, “Алло” найменше потребували моєї участі, – каже Тетяна. – Вони майже все зробили самі менше ніж за місяць. Я лише надіслала документи і сформувала в одному зі своїх магазинів автоматичне посилання з товарами».

Для магазину SaTko на «Алло» Тетяна вибрала кабелі для теплої підлоги, акумулятори і блоки живлення. Замовлення пішли вже за два тижні – значно швидше, ніж на інших майданчиках. Поступово до асортименту додалися шкіргалантерея, косметика, побутова хімія. Зараз SaTko дає 30% від прибутку всіх п’яти магазинів Печериці, а загальний місячний оборот навіть перевищує довоєнні показники.

За день на «Алло» у Тетяни продається від 20 до 100 товарів. «Тут можна продавати все, – вважає вона. – “Алло” не бере гроші за розміщення товарів, лише комісію за угоди. Тож можна експериментувати». 

Комісія автоматично списується з балансу продавця під час оформлення покупки. Якщо клієнт замовив з післяплатою, але товар не забрав, вона повертається на рахунок продавця. Якщо клієнт викупив товар, але згодом повернув, комісія теж повернеться, але вже за підсумками щомісячної звірки.

Крім цього, «Алло» має програму мотивації, за якою партнери можуть повертати собі до 20% комісії за проданий товар. На це можуть розраховувати продавці, які стежать за виконанням замовлень, вчасно відправляють товари та мають низький рівень клієнтських відмов. Результати програми відображаються в особистому кабінеті, у розділі «Програма мотивації». Тетяна ще не брала участі у програмі, але планує детальніше ознайомитися з нею.

Дізнатись більше про переваги маркетплейсу «Алло» для продавців, виробників та дистриб’юторів.

 

Як спілкуватися із клієнтами, щоб вони поверталися

Тетяна зізнається, що головне в її справі – це якісне обслуговування клієнта. Його треба уважно слухати та допомогти йому розв’язати питання, з яким він звернувся до магазину. Саме це зробить клієнта постійним. 

«Ми працюємо з різними товарами та постачальниками, – пояснює вона. – Для клієнта це більш зручно та вигідно, ніж шукати все потрібне по різних магазинах».

Неодноразово траплялося, що люди купували якесь обладнання собі додому, а потім поверталися, щоб купити такий само товар для дачі, офісу тощо.

Але важкі клієнти та конфліктні ситуації теж не є рідкістю в онлайн-продажах. Часом люди намагаються повернути товар без паковання, використаний або навіть пошкоджений, вимагають відшкодувати їм вартість відправлення. Зазвичай ці моменти Тетяна вирішує сама, та кілька разів доводилося скористатися допомогою підтримки «Алло».

«Я звикла, що на маркетплейсах служба підтримки повністю на боці клієнта. Але на “Алло” вони захищають продавця також, – каже вона. – Радять, як правильно вчинити, або самі приєднуються до розмови з покупцем і пояснюють йому, де він помиляється». 

Підприємиця згадує випадок, коли клієнт, що повернув товар, вимагав у Тетяни відшкодувати йому вартість доставлення. Довгі перемовини ні до чого не привели, аж доки менеджер «Алло», спираючись на закон, не довів клієнту, що продавець не має повертати гроші за доставлення. 

«Якщо в когось із нашої команди виникають запитання, ми пишемо в чат і менеджер швидко все вирішує, – каже Тетяна. – На старті була ситуація, що цілі групи товарів ніяк не могли пройти модерацію. Я написала менеджеру – і наступного дня все було готово».

Детальніше про те, як почати співпрацювати з «Алло» маркетплейс.

 

Треба було почати раніше та робити все швидше

На запитання, що вона порадила б собі колишній, Тетяна відповідає: 

1. Виходити в онлайн раніше та робити все ще швидше.
   Люди багато що купують мимохідь, просто гортаючи телефон перед сном. Вивести свої продажі в онлайн означає стати ближчими до них. Не треба відкладати це на потім.
2. Стежити за тенденціями.
   Завжди шукати можливості дізнатися більше. Відвідувати бізнес-конференції, вивчати досвід людей, які роблять те, що й ви, але довше та масштабніше, запроваджувати в себе найкращі ідеї.
3. Не боятися робити нове.
   Так, не все вдасться одразу. Щось не вдасться взагалі. Але поки робите – ви розвиваєтеся і знаходите те, що спрацює саме у вас.

Читайте історію ще одного підприємця, який масштабував бізнес завдяки маркетплейсу «Алло».

 

Дізнатись більше про «Алло» Маркетплейс