Чек-лист: як не втратити сотні тисяч на моменті запуску нового продукту

Прочитання цієї статті допоможе вам зекономити сотні тисяч доларів та роки сліпої розробки. Звучить як клікбейт? Можливо. Але чому б не завернути реально корисний контент у яскраву обгортку?

Часто IT та web3 стартапи запускають розробники, які круто кодять, але, на жаль, зовсім не мають досвіду та знань у бізнес-процесах, стратегічному плануванні та маркетингу. Як на мене, це одна із ключових причин сумнозвісної статистики, що понад 50% стартапів не живуть і п’яти років.

В ідеалі, коли ви, як засновник майбутнього проєкту, шукаєте однодумців для спільного запуску продукту, в першу чергу вам варто знайти у партнери спеціаліста з глибокими знаннями у біздеві, маркетингу та продажах. Саме ця людина якісно підсилить ваш керівний склад та візьме на себе бізнес-процеси. А ви, своєю чергою, зможете продовжити займатись розробкою. Така синергія дозволяє вам будувати продукт, не розриваючись між тим що ви любите і тим на чому не зовсім розумієтесь.

У цій статті я поділюсь з вами базовим чек-листом запуску нового продукту. Ви дізнаєтесь, які речі обов’язково врахувати на старті та як не витратити декілька років, крокуючи у зворотному від успіху напрямку.

Перш ніж рухатись далі, пропоную нам подружитись у LinkedIn. Впевнений, це буде надзвичайно корисно нам обом. Тицяй сюди і потім повертайся до статті.

Тож, нарешті з формальностями покінчено – починається найцікавіше.

Перш ніж стартувати проєкт, проведіть дослідження

Чим краще ви підготуєте «домашнє завдання» – чим більше часу приділите аналізу цільової ніші та того, як ваш продукт впишеться в неї, тим більше шансів, що ви відкинете нерелевантні ідеї та вийдете на ринок з тим, що дійсно потребує ваш споживач.

Повірте моєму досвіду, краще зробити 10 півотівзміна курсу розвитку стартапу ще на стадії аналізу та оцінки гіпотез, ніж після того, як була витрачена добра частина інвесторських коштів.

В чому секрет успіху

На стадії оцінки ідеї, вашим найкращим помічником стане критичне мислення. Те що ви придумали щось нове та оцінили це як продукт, який вже завтра змінить світ, може бути просто проявом емоцій та гордості за себе, а не об’єктивною оцінкою.

Це я чітко знаю по собі: якщо оточення розумних людей піддає сумніву ідею та дає конструктивну критику, краще прислухайтесь, ніж захищайтесь, як останній із трьохсот спартанців.

Що аналізуємо

1. Наявність схожих продуктів на ринку (іншими словами, конкуренцію). Запам’ятайте: Відсутність конкуренції скоріше червоний прапорець, ніж унікальна можливість. Чому? Тому що у світі вісім мільярдів людей, котрі також шукають можливості змінити світ. І якщо такої ідеї ще немає, на це є дві причини: або ви знайшли Золотий Грааль, що стається в 0.0001% випадків, або ваша ідея поки що не потрібна ринку. Вирішувати звісно вам, але я схиляюсь до другої варіанту. Ідеальна картина – це ніша де вже є від двох до чотирьох потужних гравці, котрі навчились заробляти. Вони продовжують рости та покращувати продукт. Крім них є декілька десятків інших компаній, котрі мріють наздогнати лідерів. Чим більший ринок, тим більше конкурентів ви можете собі дозволити. Якщо ж їх незліченна кількість – шукайте далі. «Червоний океан»ринок з високою конкуренцією – не найкращий варіант, щоб почати свою стартаперську діяльність. Важливо! Остерігайтесь монополії.
2. Оцініть об’єм ринку – кількість потенційних клієнтів. Може статись, що навіть відкусивши великий шмат, ви все одно будете заробляти недостатньо, щоб цей бізнес мав сенс. Якщо ринок великий, оберіть сегмент, з якого почати. Можливо не всім нам треба одразу цілитись на США. Є купа інших цікавих ринків.
3. Шукайте ніші, де можна масштабуватись, трансформувати продукт, виходити на нові ринки, запускати нові супутні продукти. Ніші де продукти конкурентів знаходяться в активній стадії розвитку, а не доживають останні дні.
4. Оцінюйте свої фінансові можливості. Є продукти, які потребують для старту декілька тисяч, а є такі, де і мільйона не вистачить. Постарайтесь розпланувати необхідний бюджет на рік вперед, після чого помножте його на два, потім візьміть кількість грошей, котру ви виділили на маркетинг і помножте її на чотири. Подивіться на результат, що у вас вийшов і тверезо оцініть, чи готові ви до таких витрат, чи залучите ви достатній капітал, чи зможете ви досягти достатнього трекшену для наступного раунду інвестування, перш ніж попередні кошти закінчаться?
5. Подумайте про те, як будете заробляти ще на березі. Побудуйте першу економічну модель вашого бізнесу: за що будуть платити ваші користувачі, скільки саме, як часто. Далі продумайте три-чотири різних способи монетизації. Звісно, з виходом на ринок ваша модель скорегується. Але без розуміння, як формувати прибуток, далі рухатись сенсу немає.
6. Складіть список усіх, хто буде потенційно зацікавлений у вашому продукті. Пам’ятайте, цільових аудиторій завжди більше ніж одна і багато з них неявні. Деякі можуть приносити більше коштів, а деякі навпаки будуть для вас нерентабельними. Постарайтесь оцінити їх розмір.
7. Після того як зробили список цільових аудиторій, накресліть поруч ще одну колонку, напишіть зверху «Болі» та випишіть поруч з кожним що саме буде спонукати потенційного клієнта користуватися вашим продуктом, які проблеми в нього існують та як ваш продукт допомагає їх вирішити? Тут є декілька важливих правил: якщо ваш продукт «Nice to have», але не те щоб в ньому є потреба, тоді його купувати не будуть; якщо вже є аналоги, які розв’язують проблеми споживача у звичний для нього спосіб, а ви пропонуєте щось революційно нове, пам’ятайте: всі люди дуже ліниві. Їм треба докласти титанічних зусиль, щоб відкинути щось звичне для них. Проста обіцянка, що ваш продукт кращий не буде достатнім стимулом.
8. Оцініть за рахунок чого ви будете конкурувати з іншими гравцями ринку. Для цього проаналізуйте спочатку їх діяльність, визначте їхні сильні та слабкі сторони. Оцініть ваш потенціал, в чому ви будете їм програвати, а де навпаки зможете бути кращими. Можливо у вас нижче маржа, краще маркетинг, є технічні переваги продукту тощо.
9. Хто сказав, що customer development треба робити лише коли продукт готовий, коли вже є хоча б MVP та перші юзери? А чи не краще зробити його, ще коли проєкт існує лиш на папері, коли є гіпотеза, котра повинна змінити світ і залишається тільки зрозуміти, чи готовий світ до таких змін? Як же ж зробити customer development, не маючи продукту, – запитаєте ви у мене.

Ловіть лайфхак. Уявіть, що продукт вже є. А далі:

• Підготуйте гарний опис, що включатиме позиціювання, переваги, сфери застосунку.
• Продумайте ціну. Краще не одну, підготуйте декілька пакетів, що включатимуть різні функції.
• Зробіть презентацію, де згадаєте усе найголовніше, що стосується вашого продукту.
• Виявіть, хто ваш потенційний клієнт.
• А далі підіть та спробуйте продати йому.

Ви запитаєте: продати що? Повітря? НІ! Продайте йому ідею, продавайте так, наче продукт вже у вас є. Тільки такий спосіб допоможе вам почути реальний фідбек вашої цільової аудиторії, та дозволить почати вносити правки у продукт ще на стадії планування.

Чому натомість не зібрати стару добру фокус групу та не дати їм перелік із 20 запитань, що стосуються вашого продукту? А чи впевнені ви, що люди відповідають відверто? Або, наскільки ефективно ви сформулювали запитання, щоб відповідей на них було достатньо для оцінки перспективи бізнесу? Питання риторичне і я залишаю його вам.

Отже, що у нас з вами виходить? Ви сходили на зустріч. Ви вже почали валідувати гіпотезу, ви дізнались реальний фідбек цільового клієнта, відмітили собі пункти, де продукт не відповідає очікуванням, а може ви навіть зробили попередній продаж. Звучить круто, егеж? І це без жодної витраченої години на розробку.

Наступний ваш крок – масштабувати тестування ринку. Поговоріть не з одним або двома – зробіть зріз з десятків потенційних клієнтів.

Ось формула правильного запуску проєкту:

Робите прототип на папері – тестуєте нішу – робите ще з десяток прототипів – знову тестуєте – потім робите MVP – тестуєте – і тільки потім йдете в довготривалу розробку – регулярно тестуючи звісно 🙂

Пам’ятайте, подібна стратегічна підготовка допоможе вам зекономити сотні тисяч доларів, збереже ваше психологічне здоров’я та допоможе вашому продукту бути комерційно успішним.

Наша команда допомагає компаніям на ранніх стадіях з пошуком валідного продукту, комерційною моделлю та стратегічним плануванням. Ми будемо раді познайомитись з вами та вашим продуктом. Тиць на посилання – там є зручна форма зворотного зв’язку.