Минулого року обсяг інвестицій в IT-галузь України зріс на $832 млн. Чи точно вам потрібен інвестор й де його шукати?

У 2021 році в IT-галузь України залучили рекордний обсяг венчурного та приватного капіталу. У порівнянні з 2020 роком він зріс до $832 млн. Хоча інвестори через воєнні ризики сьогодні бояться вкладати кошти в український ІТ-кластер, політикум робить на нього велику ставку. Зокрема, під час Dragon Capital’s Ukraine Virtual Investor Conference президент України закликав інвесторів розвивати проєкти в Україні, назвавши IT одним із пріоритетних напрямків.

Чим відрізняються інвестиції в продуктові та аутсорсингові компанії

Щоб зрозуміти, чи потрібні тій чи іншій IT-компанії інвестиції, потрібно розмежовувати продуктові та аутсорсингові компанії. Продуктові частіше потребують венчурних інвестицій.

Тобто великий фонд обирає 100 компаній, які потенційно можуть коштувати мільярд, але з дуже малою ймовірністю, й інвестують туди. 99 з них ніколи не стануть успішними, проте одна окупить решту. Багато продуктових компаній від початку засновують з ухилом під венчурні інвестиції і можуть розвивати лише при залученні додаткових коштів.

Більш безпечними є інвестиції в аутсорсингові компанії. IT-аутсорсинг – це бізнес зі зрозумілою бізнес-моделлю, з очевидними грошовими потоками, прибутками та фінансовими планами, які інвестор може побачити одразу. Тому тут йдеться не про венчурні інвестиції, а про більш класичні – з прогнозованим результатом. Тут інвестору набагато легше порахувати, за який період він отримує дивіденди з компанії або коли через зростання капіталізації покриє інвестиції. Тому якщо інвестор шукає надійну сферу для інвестування, то ІТ є хорошим рішенням. Крім того, IT-ринок глобально зростає, тому попит на послуги є і буде, підстав вважати поки інакше немає.

Навіщо аутсорсинговим компаніям інвестиції

Є два основні сценарії залучення компаніями інвестицій. Перший: коли вони шукають інвестиції під своє зростання – відкриття додаткових офісів, вихід на ринки Азії/США, залучення нових великих замовників. У такому разі компанія може потребувати не лише додаткових коштів, а й партнерів з досвідом. Адже тут треба розуміти, як продати продукт умовним Microsoft або Google. 

Другий сценарій – банальний, коли засновник утомився займатися бізнесом і хоче вийти з нього. Тоді він просто продає частку інвестору, який очікує отримати дивіденди.

Найчастіше аутсорсингові компанії починають шукати інвестиції, коли не можуть подолати певні перешкоди на шляху зростання. Зазвичай у них є кілька умовних етапів розвитку:

• від 0 до 100 осіб
• 250 осіб
• 500 осіб
• 1000 осіб

1000-2000 тис. людей –  це вже рівень, на якому ви можете провести IPO (​​Initial Public Offering, перше публічне розміщення щойно випущених акцій для великої кількості можливих інвесторів – Прим. Ред), вийти на біржу і дуже дорого коштувати.

На кожному із цих етапів компанія має свої проблеми – від недосвідченості директора до браку коштів.

В моєї компанії Digis була така ситуація на рівні 60 осіб, коли я не міг зрозуміти як далі зростати. Розібратися й перебудувати компанію мені допоміг бізнес-ментор, тож на цьому етапі ми змогли обійтися без інвестицій.

Зазвичай у маленьких компаній до 50 осіб, дуже часто не налагоджена фінансова частина компанії: вони погано ведуть звітність, не можуть порахувати статистику та не розуміють, що саме приносить гроші. Відповідно, вони не можуть порахувати й іншу статистику, зокрема як швидко наймають співробітників, чи багато людей від них йде, тобто яка плинність кадрів. Коли проєкт не володіє цими показниками – йому складно рости. Тому багато компаній на цьому етапі часто шукають людину, яка прийде й систематизує процеси, що зумовить зростання.

Компанії з кількістю співробітників 150-200 зазвичай приєднуються до глобального гравця, який відкриває їм двері до вищої ліги, зокрема більш масштабних проєктів і стабільності.

Якщо у компанії є 450-500 осіб, її інвестори можуть розглянути як потенційну «робочу конячку», яка зможе вийти на IPO. У такому разі вона залучає інвестиції під покупку менших проєктів, з якими об’єднується у групу компаній, поступово виходячи у публічне поле на біржу.

Як шукати інвестора

Насамперед потрібно зрозуміти, кого ви шукаєте. Існують інвестори, які постійно вкладають кошти у певний тип і розмір компаній. Для цього варто автоматизувати пошук: завантажити аналіз вашого ринку, аналіз усіх угод, які на ньому відбуваються та виділити всіх інвесторів.

Є також «ангельські» інвестори, які готові зайти з меншою сумою, але реально включитися в процес розвитку компанії. Таких інвесторів легко знайти навіть у LinkedIn. Компанія може звернутися до тисячі з них, і приблизно від ста отримати відповідь.

Також обов’язково потрібно вести статистику спілкування з потенційними інвесторами, щоб зрозуміти конверсію, адже залучення інвестицій – це той самий продаж. Ви маєте розуміти, скільком людям написали, скільки відповіло і скільки в результаті було закрито інвестицій. Також потрібно детально придумати презентацію проєкту, адже першого разу інвестори виділяють на ознайомлення з ним максимум хвилину. Вони дивляться на команду і чи покриває вона різні експертизи, зокрема бізнес, технічну та маркетинг, звертають увагу на досвід засновників – чи пов’язаний він з проєктом, чи є у портфоліо відомі компанії, тому що саме їм збираються доручити гроші й хочуть бути впевненими, що вони не згорять. Також інвестори оцінюють саму ідею продукту, наскільки вона є революційною, адже у в інвестиціях на ринку, що зростає, важлива саме глобальна ідея, а цікавими є лише ті продукти, які мають потенціал вартості близько мільярду.

Наразі інвестори на фоні економічної кризи захочуть ще більше доказів того, що продукт цікавий потенційним покупцям. Це можуть бути кількість поточних користувачів, які щомісяця продовжують підписку на продукт чи кількість людей у ком’юніті продукту, наприклад, у соцмережах. Також інвестори можуть переглянути результати маркетингових експериментів. Ідея в тому, щоб ви показали, наскільки ефективно ви конвертуєте попит у продаж, і дали тверду впевненість у тому, що продукт буде цікавий саме клієнтам.

Якщо ми говоримо про українські продукти, чия розробка відбувається в Україні, компанії мають запропонувати шляхи нівелювання ризиків, які сьогодні лякають інвесторів: від мобілізації співробітників до протягання лінії фронту через місто, де працює команда. У такому разі найкраще представити Business Continuity Plan – документ, який описує всі потенційні ризики та дії компанії у разі їх втілення.