Як інвестувати у кращі стартапи від YCombinator, та чому Toloka при готовності вкласти в них понад $1 млн відмовилась від угоди

Y Combinator – американський акселератор стартапів, визнаний найуспішнішим у світі. Інвестував у більш ніж 3 тис. компаній, загальна вартість яких перевищила $400 млрд. Багато першокласних стартапів, таких як Stripe, Airbnb, Coinbase, DoorDash, брали участь у програмі акселерації YC.

Серед українських стартапів, які пройшли YC, відомі таки проєкти як Awesomic, Petcube, People.io, GitLab тощо.

Двічі на рік YC інвестує $500 тис. у найбільш перспективні стартапи. Протягом трьох місяців YC допомагає їм досягти цілей з продукту, темпах зростання і відточити свою пропозицію для інвесторів. Кульмінацією кожного циклу є Demo Day, коли стартапи представляють свої компанії ретельно відібраній аудиторії інвесторів.

Україна – країна талантів

Ми з командою Toloka вважаємо, що Україна це не тільки країна людей відважних та розумних, а й країна людей, у яких вроджені якраз ті якості, які дуже потрібні інвесторам. А для інвесторів вкрай необхідні: працьовитість, заповзятливість, комунікабельність, здатність створювати великий потік угод.

Договороспроможність, вміння наполягти на своєму, бути жорстким, але не зраджувати своїй мрії. Є в українській мові таке слово як «мрійливість» – воно тут дуже доречне. І обов’язково ця мрія дуже гарна, та сама мрія, без якої нічого не буде. Тому ми зібрали в Toloka людей, які не просто цікаві, відважні, сміливі та розумні, але й такі, які підходять дуже серйозно до вибору стартапів.

Якість найкращих інвесторів давно описали Уоррен Баффет та Марк Андріїссен:

• конструктивний критицизм, вміння і вислухати колег по співбесіді, і запропонувати корисну критику;
• недовіра красивим проєкціям та ставка тільки на вже доведені чіткі цифри;
• старанна робота над побудовою великого потоку якісних угод;
• вміння проживати складнощі, чекати (Баффет називає це «темпераментом інвестора»);

В цьому списку тяжко не впізнати класичного українського інвестора, чи не так?

Що робить інвесторів успішними, і що робить їх неуспішними

Звичайно, є ще елемент Успіху. Дуже невеликий на довгій дистанції та більший – на короткій. Можна один раз вкласти в якусь компанію, і ця компанія потім виявиться, на ваше щастя, Google або Twitter, і ви заробите в 10 тис. разів більше від вкладених грошей і станете багатим, або ще багатшим.

Але, в широкому сенсі, як говорять всі гуру інвестування – не можна на лотерейній стратегії базувати свою інвестиційну стратегію.

На мою думку, найкраща інвестиційна стратегія складається з таких компонентів:

Перший компонент: величезний діл флоу (потік угод). Базується це твердження на моєму багаторічному досвіді у розгляді стартапів, інвестиціях в сотні стартапів, на досвіді перебування в радах директорів кількох єдинорогів, і на тому, що за довгі роки інвестицій я переглянув тисячу стартапів. З глибокою відповідальністю я можу казати, що працює і, що не працює.

Що працює, запитаєте ви? Найбільше те, коли у вас на вибір є багато стартапів, багато кандидатів. Тому треба завжди працювати над великим потоком угод. В цьому випадку у вас є можливість обрати найкращі, і ви обираєте тільки ті компанії, які швидко ростуть. І це є другим невід’ємним компонентом!

Другий компонент: проєкти з доведеними цифрами зростання не за два місяці, а за трохи довший або сильно довший період. Чому це так важливо?

По-перше, це зменшує ризик того, що вони проваляться. Тому що, чим менше компанія, тим, на жаль, більша ймовірність, що вона закриється. Чим більша компанія, тим така ймовірність менше. Теоретично компанія з продажами 20, 30, 50 мільйонів знаходиться набагато ближче до експерта, до продажу стартапу, ніж компанія, яка тільки-но починає, у якої немає продажів.

По-друге, різниця в оцінці проєкту. Дуже часто вона не набагато нижча того проєкту, який показує вже цифри ближче до 1$ ARRВідсоткова норма прибутку, яка очікується на інвестицію чи актив у порівнянні з початковою інвестиційною вартістю. І тут постає питання: «Навіщо?» чи «Які докази успішності проєкту в майбутньому?»

Зручний або «правильний» час для інвестування

Як говорить Уоррен Баффет: «Купуй, коли всі продають. Продавай, коли всі купують». Я вважаю, що інвестувати потрібно тільки у разі справедливої та не завищеної ціни.

Зараз ідеальний час для інвестицій, адже всі ми бачимо, що саме сьогодні ціни на стартапи просто нереалістично низькі, якими вони не були дуже багато років.

Мені здається, ще кілька років це триватиме. Саме тому зараз час інвестувати у ті ринки де величезна ймовірність, що ці компанії швидко зростатимуть і ринки, де велика ймовірність exit(у).

Першим прикладом компаній тут можуть бути проєкти з США. В Америці достатньо венчурного капіталу та інвесторів, тому існує велика ймовірність, що ці компанії зроблять exit за дуже гарною оцінкою. Плюс дуже важливо інвестувати у ті сегменти, які ви розумієте. Тобто, якщо у нас немає докторських ступенів, наприклад, у медицині, в біотехніці, фармацевтиці, намагайтеся не інвестувати в них.

Краще зосередитися на більш «консервативних» вертикалях, які ви добре розумієте, але в них також є велика кількість виходів. Це може бути маркетплейс, ШІ, softdev-компанії тощо.

Це наша стратегія в Toloka і ми вирішили, що це правильно, оскільки ми тільки почали.

Ідея інвестиції в топ кращих випускників Demo-Day від YCombinator

У нас поки є тільки одна інвестиція у Forta – супер швидкозростаючу компанію. Ми вирішили зробити такий «хід конем» та інвестувати відразу ж у декілька стартапів, які були б уже кимось відібрані. Тобто за нашою версією, це повинен бути топ проєктів, кращі з кращих. Мій багаторічний досвід інвестування в YСombinator показує, що це найуспішніший з усіх у світі акселераторів та інкубаторів.

Такий акселератор, який виховав тисячу стартапів, у якого рекордна кількість юнікорнів, рекордна кількість виходів, високе повернення на інвестиції. І ми подумали, а що якщо ми додамо до цього ще й свої фільтри, тобто намагатимемося інвестувати тільки в компанії, які вже мають доведені швидкозростаючі продажі? Інвестувати тільки у компанії на ринку Сполучених Штатів, тільки в компанії, у тих індустріях, у яких ми маємо досвід. Тобто до досвіду YC ми додаємо ще свої фільтри і буде крута інвестиція! «Ідеально!», – подумали ми, і прийнялись до роботи.

Учасникам Toloka ми розказали ідею, отримали чималу підтримку від наших партнерів. Разом з тим проговорили дуже багато, класних питань як позитивних, так і негативних. Попередні комітенти нас та наших учасників становили приблизно $1,4 млн. Це досить непогана сума для того, щоб починати переговори. З ентузіазмом студента 6 і 7 вересня я кинувся відбирати проєкти випускників YC. Всього було переглянуто близько 200 проєктів. Це колосальна кількість пітчів, колосальна кількість найцікавіших людей. Результатом відбору стали близько 30 стартапів, які більш-менш звучали як стартапи, які підходять до нашої стратегії.

А саме:

• показують ймовірність швидкого зростання у Сполучених Штатах Америки;
• знаходяться в тих індустріях, в яких ми розуміємося: медичний сервіс, SaaS тощо;
• найбільш перспективні з нашої точки зору, тобто з гарними показниками прогнозованих річних продажів.

З цих 30-ти проєктів ми очікували відібрати 5-15 та проінвестувати одним «пакетом», розділивши всю суму умовно рівними частинами.

Потім почались неприємні сюрпризи

Перший полягав в тому, що цього року оцінки всіх стартапів в комбінаторі полетіли просто в космос. Це стосувалось більшості ринку США, але і глобальну тенденцію відмітили всі учасники без винятку. Майже не було стартапів з оцінкою менше $15 млн, таких виявилась величезна кількість. Навіть початківці, які не мають підтверджених продажів, а тільки опис моделі, оцінюються в 20, 30, 50 мільйонів. Сумно? Так!

Другий сюрприз полягав в тому, що вже за тиждень з демо-дня 10 з 30 проєктів, що я відібрав, сказали: «Дякую, але ми вже закрили раунд». Раніше за такий короткий термін я зустрічав одну-дві закриті угоди, а тут 10! Це було другим потрясінням. В мене нема цьому іншого пояснення, як те, що цього року зібралась рекордна кількість інвесторів на демо-дні YCombinator, та те, що вони голодні до проєктів-випускників seed-раунду. Таку ситуацію я спостерігаю вперше за свою кар’єру. Це був другий дзвіночок.

Третій полягав у тому, що з проєктів, з якими я спілкувався, ніхто не має реальних продажів. Все, чим могла похизуватися більшість – це горезвісні letter of intent, тобто листи домовленості про те, що готові купувати. Говорячи простими словами LOI не є контрактом, не є зобов’язанням сплатити, а попередня готовність купувати ті чи інші послуги. Але скільки вам за це заплатять, хлопці сміливо підрахують потім, якщо буде настрій. Ніяких гарантій!

Виглядає це так: продажів буде на $800 тис., або $1 млн, або $300 тис. Але це така собі прикидка на рік або на два: «якщо у нас все вийде… якщо швидкість роботи буде ось така… якщо нам за це заплатять… якщо від нас ще не втечуть і не відмовляться співробітники, і погода буде класна…». Так от, якщо ви питаєте про оцінку, то по відношенню до цих, тільки передбачуваних грошей, за якими ще не почалися продажі, за якими ще немає навіть контракту, то сума ось така і вона велика!

Чи може бути тут серйозна розмова, або навіть несерйозна, коли ми говоримо про letter of intent ? На мою думку, ні.

Середня оцінка проєктів без продажів, які ми відібрали, складала 15 і 30 мільйонів доларів, і оцінки ці приблизно співвідносяться з оцінками стартапів, які вже мають серйозні мільйонні продажі та кілька років росту.

Чи варто йти на такі ризики? Ми вирішили відізвати ідею, не зважаючи на велику кількість інвестованого часу та зусиль.

Звичайно, ми будемо підтримувати зв’язок з тими проєктами, які відбирали та дивилися. Важливо в венчурному середовищі тримати руку на пульсі. Я сподіваюся, що все в них піде добре і може бути в майбутніх раундах ми з ними станемо партнерами, але цього року ми вирішили не поспішати.

Висновки з Demo-Day від YCombinator та чим зумовлені такі оцінки проєктів цього року

Велика кількість досить розумних, сфокусованих на реальному бізнесі стартапів, особливо в галузях ШІ, медичних сервісів (тут ми цілком згодні з фокусом YC – на сьогодні це найперспективніші галузі) стали ще більш ранніми. Більшість з них зовсім не має продажів, або тільки LOIs (лист про наміри), який самі стартапи порівнюють з вже отриманим продажам. Але, на жаль, інвестиційний досвід показує: лист про наміри та реальні продажі/гроші на рахунку – це зовсім різні речі.

Інвестори значно зменшили активність в більш «дорослих» раундах та сфокусувались на ранніх. В результаті, оцінки стартапів, які ще не досягли продажів, дивним чином наблизились до оцінок стартапів з мільйоном доларів, або навіть декількох мільйонів доларів продажів.

За таких умов ми вирішили, що ризики інвестицій в дуже ранні та незрілі (до продажів) стартапи за високою оцінкою дуже ризикові. Ми обов’язково будемо слідкувати за проєктами, що відібрали та чекати через рік або два досягнутих перших мільйонів продажів (і оцінки при цьому, на нашу думку, скоріш за все, залишаться на тому ж рівні, а можливо і зменшаться).