Ми починали з $200, а виросли в групу компаній. Чому західні клієнти обирають нас – навіть під час війни. Кейс Belkins

Компанія Belkins знаходить потенційних клієнтів для бізнесу та залучає їх за допомогою email-маркетингу. Вона працює на американському й європейському ринку і знаходиться на першому місці у своїй ніші у рейтингу clutch.co.

Незважаючи на війну, у Belkins не втратили жодного клієнта, і продажі їхніх послуг не впали. У партнерському проєкті засновники компанії Владислав Подоляко та Михайло Максимов розповіли MC.today, як у них виходить зростати втричі щороку та завойовувати довіру клієнтів, а також поділилися порадами, як іншим українським компаніям повторити їхній успіх. 

The article is available in English

Під час війни ми не втратили жодного клієнта

Українські сервісні компанії, які працюють на західних ринках, втрачають клієнтів через війну. Ми в Belkins не втратили жодного. Вторгнення почалося у четвер, два дні тривала евакуація, а вже у понеділок усі вийшли на роботу. Війна на наших клієнтах не позначилася. Ми надаємо такі результати та вибудували такий сервіс, що замовники нам довіряють і не сумніваються у нас навіть під час кризи.  

Для одного проєкту ми знаходимо в середньому від 80 до 400 лідів на день. З 1 тис. лідів можемо призначити до 30 зустрічей. Це вп’ятеро більше, ніж у конкурентів. Ми одна з найефективніших компаній у сфері b2b-лідогенерації на ринку США – маємо рейтинг 4.9 і перше місце за кількістю позитивних відгуків у категорії sales & email marketing на clutch.co.  

За кожним клієнтом закріплений один з наших акаунт-менеджерів. Ми жартуємо, що акаунт-менеджером стати так само складно, як СЕО. Завдання цих людей – робити клієнтів щасливими. Щоб замовникам не доводилося чогось чекати, щоб вони відчували, що їхні проблеми вирішують. 

Як ми працюємо з клієнтами

Коли почалася війна, команді Belkins не треба було ні про що турбуватися. Ми брали на себе питання безпеки, транспорту, грошей, вивозили сім’ї та тварин. У акаунт-менеджерів у ці дні було одне завдання – подбати про клієнтів. Люди евакуювалися з ноутбуками та телефонами і в дорозі пояснювали замовникам, що для їхнього бізнесу та фінансів немає жодних ризиків.

У перший же день війни ми дали акаунтам десять інструментів на випадок, якщо клієнти будуть турбуватися. Спеціалісти могли запропонувати клієнтам скоротити мінімальний термін контракту – з шести до трьох місяців. Або відстрочити платіж за наші послуги на 30 днів. Замовника могли переключити на менеджера, який знаходиться у Європі. Ми всі передбачили, але жодному акаунт-менеджеру не довелося використовувати запропоновані опції. 

Ми й у звичайний час намагаємося робити для клієнтів більше, наприклад, щось підказати, чогось навчити. Якось зауважили, що у замовника зривалися угоди. Виявилося, що у нього були складнощі з роботою в CRM. Аккаунт-менеджер запропонувала провести дзвінок із співзасновником компанії Мішею, який чудово розуміється на CRM. Міша допоміг клієнту розібратися, і кількість угод стала зростати. Ми не беремо грошей за таку роботу, а просто хочемо допомогти. 

Що допомагає нам зростати втричі щороку 

Коли ми розпочинали чотири роки тому, наш план був простий – брати та робити. Ми наступали по всіх напрямках: відправляли холодні листи потенційним клієнтам, налаштовували органічний пошук, пакували історії клієнтів у кейси. Ми росли, як на ракеті – чисельність команди та проектів щороку збільшувалася втричі.

Зараз у нас 210 людей та 200 активних проєктів. Ми отримуємо 1,5 тис. заявок із США та Європи на місяць, 400-500 із них доходять до угоди. Як ми цього досягли? Наша фішка – сувора ефективність. Ми заміряємо абсолютно все: кількість відкритих листів, відповідей, конверсії – всього понад 15 показників.

За допомогою метрик ми будуємо прогнози зростання. У нас є розбивка по бюджету й очікуванням на місяць, квартал, рік. Так ми бачимо, наскільки далеко ми від мети. Цього року ми знову плануємо зрости втричі. Через війну була думка підкоригувати плани, але ми швидко відмовилися від неї. 

Ми можемо виконувати KPI завдяки добре збудованим процесам, які ми постійно покращуємо. Якщо говорити про проєкти, то робота ведеться так. Менеджери з продажу знаходять клієнтів і передають їх акаунт-менеджерам. Ті розбираються на завданні клієнтата пояснюють, яких лідів шукати, ресерчерам. Ресерчери створюють базу контактів людей і бізнесів для клієнта. 

Потім процес підхоплюють SDR-менеджери фахівці з розвитку продажів. – Прим. ред.’]. Вони роблять email-розсилки та бронюють для клієнта дзвінки з тими, хто зацікавився. 

Головний секрет – команда

У акаунт-менеджера Belkins один дзвінок з клієнтом може бути о 10-й ранку, а другий – о 10-й вечора. А вдень він може на кілька годин відволіктися: сходити до спортзалу, погуляти. Так працює більшість наших людей: вони самі будують свій день.

Нещодавно ми провели опитування про те, що люди найбільше цінують у компанії. На другому місці була відповідь «гнучкість». Не лише у часі, а й у завданнях. У Belkins можна самостійно ставити собі KPI. Такий підхід впливає на результати компанії. У команді треба розвивати відповідальність, а не так: «Давайте дамо їм 300 проєктів, і нехай вони захлинуться».

Вся наша команда працює з повною віддачею, сама знаходить вирішення проблем. Ми прості хлопці та дівчата, які не закінчували американські університети, ми не маємо партнерів в американських фондах, ми все життя живемо в Україні. Але ми швидко вчимося, швидко приймаємо рішення і не боїмося помилятися, ми маємо великі амбіції, тому ми змогли стати конкурентоспроможними на ринку США. Ми вже можемо дати фору будь-якому проєкту Кремнієвої долини – і у розробці, і у продажу. 

Ми, засновники Belkins, самі наймаємо людей. У нас є адаптація, навчання, внутрішня Вікіпедія, тренінги, курси, книги. Якщо людина хоче, вона швидко стає класним фахівцем. Майже всі, хто прийшов до нас на старті, залишилися, текучості в командах немає. Фахівці C-рівня, керівники відділів, стають партнерами Belkins і отримують частку в компанії.  

Зараз у нас є 14 вакансій: HR-менеджер, маркетологи, менеджери з продажу та інші. Докладніше почитати про вакансії та подати заявку можна тут. 

Як ми дбаємо про людей

Як показало опитування, найбільше люди у Belkins цінують команду. До того, як ми через війну повністю перейшли на дистанційку, всі любили приходити до київського офісу. Не для того, щоби бути ефективними – для цього нам не потрібен офіс, а щоб втекти від побуту та поспілкуватися з колегами. 

В офісі була дружня атмосфера, всі ходили та розмовляли, слухали музику, а не просто сиділи та щось строчили, як білки. Наш піар-менеджер Настя приводила свого сина, ми з ним у Playstation грали. Хтось приходив із собакою. Це ніяк не заважало робочому процесу – він відбувається в голові або комп’ютері. 

 

Щоб зберегти відчуття тепла онлайн, ми вигадали кілька фішок. Наприклад, запустили кавА-бот, який допомагає знайомити команди між собою – призначає дзвінки двом випадково обраним людям. І thanks-бот, за допомогою якого ми висловлюємо подяку один одному і за це заробляємо бали. За бали можна придбати символічний подарунок: додатковий день до відпустки, книгу, підписку на заняття спортом тощо. Усі 210 людей постійно на зв’язку в нашому телеграм-каналі, де ми обмінюємося ідеями, просимо про підтримку та піднімаємо один одному настрій кумедними мЕмчиками.

Нещодавно ми відзначали 4-й день народження компанії онлайн. До нього ми випустили колекційний NFT-квиток, розробили лендинг, сценарій, покликали ведучих. У всіх в команді з’явилися свої крипто-гаманці. Івент тривав чотири години – з презентаціями, історіями, конкурсами. 

Подивитися вакансії у Belkins можна тут. 

Як українським компаніям залучати західних клієнтів

Ми можемо надати українським креативним командам кілька порад, як залучати західних клієнтів.

Знайти свою нішу та працювати в ній. Якщо ти топовий розробник програмного забезпечення для медичного обладнання, то неважливо, де ти сидиш – в Америці, Індії чи Україні. Клієнт дивиться не на країну, а на індустрію, і треба прагнути бути першим у ній. Ми бачимо, як до цього приходять українські аутсорсингові IT-компанії. Спочатку компанія займається розробкою веб-додатків, через кілька років – розробкою веб-додатків у фінтеху, а ще через кілька років – розробкою веб-додатків у фінтеху для необанків. 

Бути уважним до клієнта. Потрібно добре розуміти, чим клієнт займається. Умовно: не пропонувати людині, яка дбає про своє здоров’я, McDonald’s. Чим краще менеджер знає клієнта, тим більше шансів привернути його до себе, викликати позитивні емоції. 

Інвестувати у маркетинг. Ми розвивали компанію без інвестицій з $200 у кишені, тому відразу ж почали продавати послуги. А першим найманим працівником у Belkins був маркетолог. Зараз у нас працює цілий штат SEO-фахівців, лінк-білдерів, копірайтерів. А Belkins за чотири роки виріс у групу проєктів.

переглянути вакансії belkins