Ми починали з пари тисяч доларів, зараз чек – до $700 тис. 10 порад, як повторити наш успіх

Спочатку в компанії «Фармаксі», яка займається клінічними дослідженнями ліків, було всього два співробітники. На офіс грошей не вистачало, тому працювати доводилося за дитячою партою.

Зараз у «Фармаксі» клієнти в 16 країнах світу і чеки до $700 тис. У партнерському матеріалі співвласник компанії Юрій Лебідь розповів MC.today, як вони з партнерами досягли такого результату, чим довелося пожертвувати і що засновнику стартапу не можна робити ні в якому разі.

За статистикою, 9 з 10 стартапів закриваються в перший рік. Я вважаю, що бізнес неможливо побудувати на рівному місці, практично без інвестицій, якщо не присвячувати себе повністю цьому завданню. Ось 10 правил, які допомогли нам перетворити стартап на успішну компанію.

1. У вас повинні бути гроші на конкурентну зарплату для співробітників

Щоб створити успішний проєкт, потрібно зібрати команду професіоналів, а вони коштують дорого. Тому завжди потрібно знати, чи зможете ви заробляти стільки, щоб найняти крутих фахівців.

Свій перший бізнес я відкрив у 2007 році. Зібрав команду із програмістів та дизайнерів і зайнявся розробкою сайтів й пошуковою оптимізацією.

Через шість років у команді було 10 людей. Я як засновник заробляв приблизно 50 тис. грн на місяць. Але нам так і не вдалося вийти на хороший рівень доходу. Одна з причин, чому бізнес не злетів так, як хотілося б, проблема зі співробітниками. Ми не могли собі дозволити таких професіоналів, як в IT-компаніях EPAM або Luxoft. Там програмістам платили набагато більше, ніж могли запропонувати ми. У якийсь момент я просто перемикнувся на «Фармаксі».

2. Потрібно вірити у свій продукт на 100%

Якщо ви прохолодно ставитеся до своєї справи, то в якийсь момент, після чергових невдач, кинете все

У 2013-му ми з Андрієм Зарембою, який уже працював у сфері клінічної логістики, вирішили зайняти вільну нішу – створити електронну систему управління клінічними дослідженнями медичних препаратів OnlineCRF. Тоді в Україні не було своєї електронної системи збору даних. Деякі компанії користувалися дорогими іноземними, але в більшості всі дані були тільки на папері.

Клінічні дослідження – ключовий етап у пошуку нових способів лікування найрізноманітніших захворювань. Нам дуже хотілося стати першими в Україні, хто запропонує електронну систему управління ними. І це дало мотивацію пробиватися у фарміндустрії, у дуже консервативній галузі.

3. Готуйтеся ввихатися по 12 годин

Якщо ви думаєте про свій стартапі, забудьте про вихідні і готуйтеся працювати по 12 годин на добу. Не готові гарувати рік або більше в такому темпі? Тоді краще не починати.

Коли ми запустили бізнес, у мене вже були дружина та маленька дочка. У той період я з ними спілкувався тільки за сніданком або пізньою вечерею. Часто засиджувався до глибокої ночі – працював над презентаціями, документами, списком вимог до електронної системи.

Поки в нас не було офісу, я приїжджав до Андрія: працювали в маленькій кімнаті за дитячою партою. А втім, коли з’явився перший офіс, легше не стало. На святах ми не відпочивали, а доробляли те, що не встигли напередодні. У такому режимі ми пропрацювали півтора року: тестували початкову бізнес-модель, міняли її під потреби ринку, шукали свою нішу, укладали договори, робили презентацію сайту. Тільки коли вирішили всі ці питання, графік перестав бути таким напруженим.

4. Краще стартувати без інвесторів

Ми відразу вирішили працювати без грошей інвесторів. По-перше, не хотіли витрачати сили на їх пошук. По-друге, інвесторські гроші – найдорожчі: ви продаєте частку в компанії і в майбутньому втрачаєте частини прибутку.

Та й у стартапі головне – швидкість прийняття рішень. Їх потрібно приймати десятками на день, блискавично, без зустрічі з інвестором, який може погодити, а може і не погодити рішення.

У мене не було стартового капіталу. Андрій вклав у «Фармаксі» кілька тисяч доларів особистих заощаджень. Гроші витратили на зарплату першим співробітникам та оренду офісу.

Було складно, іноді позичали гроші, щоб виплатити зарплату. Та й самі сиділи без грошей місяцями. Але через два роки після старту ми почали отримувати стабільний прибуток. Зараз наш середній чек на дослідження – $20 тис., максимум – $700 тис.

5. Не фокусуйтеся на швидкому прибутку

Очікувати від стартапу прибутку – усе одно що чекати від немовляти допомоги під час генерального прибирання. Якщо фокус на прибутку, то ви будете думати про те, як зробити дешевше, а не про те, як зробити якісніше.

Стартап на першому етапі розвитку – це про досвід, турботу про клієнта й пошук ідеального продукту, а не про прибуток. Тільки через чотири роки після старту нам вдалося створити зручну та функціональну електронну систему OnlineCRF і пропрацювати послуги клінічних досліджень так, щоб клієнтам не захотілося від нас йти.

6. Розділяйте бюджет компанії та особистий

Якщо перша велика оплата відразу йде на особисті витрати засновників, для молодого бізнес-проєкту це часто закінчується плачевно.

Практично всі на початку недооцінюють витрати. І як би не здавалося, що гроші бізнесу ваші, засновник повинен отримувати зарплату один раз на місяць, як і всі інші співробітники.

Наведу приклад, не пов’язаний з «Фармаксі». 2009 року в нашій веб-студії відбулася перша велика угода. На зароблені гроші ми із дружиною полетіли в Мілан і витратили там істотну суму.

Пізніше, коли в нас були перебої із замовленнями, я насилу викроював гроші на зарплату співробітникам. Я зробив висновок, що потрібно десять разів подумати, перш ніж витрачати прибуток на себе.

7. Прислухайтеся до клієнтів

На роботу із клієнтами не можна жалкувати ні часу, ні сил. Наприклад, ми на старті були впевненими, що електронною системою OnlineCRF одразу зацікавляться фармацевтичні компанії, але помилилися. Багато з них і зараз готові збирати дані за допомогою паперових опитувань.

Але ми продовжували розвивати систему, шукати клієнтів і намагалися зрозуміти, які саме послуги можуть бути затребуваними. Кожен запит потенційного клієнта ми розглядали індивідуально. Якщо бачили, що на базі наших розробок і знань можемо побудувати нову послугу, то пропонували її.

Так з’явився проєкт із діагностики рідкісних захворювань. Спеціально під нього ми розробили програмне забезпечення. А за запитом іншого клієнта ми змінили логіку роботи нашої платформи, що дозволило нам збирати дані для великих реєстрів.

Зараз OnlineCRF встановили більше ніж 40 компаній. Кількість користувачів системи – понад тисячу.

8. Уважно рахуйте витрати

Обов’язково скрупульозно прораховуйте всі проєкти. Бувало, що ми неправильно рахували вартість замовлень і в результаті доробляли їх своїм коштом.

Пару років тому ми задумалися про представництво в Європі – хотіли виходити на нові ринки. Розглядали Польщу, Британію, Німеччину і Швейцарію. Вивчали особливості оподаткування, вартість оренди, середню зарплату фахівців. Підрахувавши все, зрозуміли, що нам не вистачить грошей пів року підтримувати представництво до його виходу на окупність. Відмовилися від ідеї і правильно зробили: криза 2020-го навряд чи дозволила б нам окупити цей проєкт.

9. Шукайте партнерів на нових ринках

Фактично будь-який стартап може використовувати переваги партнерства і швидко розвиватися в якомусь одному напрямі.

Оскільки в нас не склалося із представництвом у Європі, ми придумали інший варіант – створили партнерську мережу Pharmaxi Partnership Network. Зараз у неї входить 69 компаній з усього світу, серед них – Onoraсh із Британії, Pharmalog з Німеччини й Anagram з Іспанії.

Партнери залучають нас до своїх міжнародних проєктів. Фактично вони замовляють у нас послуги, і ми разом робимо проєкти для їхніх європейських клієнтів.

Завдяки партнерській мережі ми можемо брати участь у проєктах у 32 країнах світу нарівні з найбільшими світовими компаніями. І при цьому не витрачаємо час і гроші на управління командами. Одне представництво в Європі обходиться мінімум у 10 тис. євро. Таким чином на місяць ми економимо 320 тис. євро.

10. Постійно навчайтеся

«Фармаксі» не було б, якби у 2013-му я не пішов вчитися в Міжнародний інститут менеджменту. Саме там я познайомився з майбутнім партнером Андрієм Зарембою.

Кожен новий освітній курс, який ми проходили, давав поштовх для розвитку бізнесу. Наприклад, на програмі Export Promotion Office ми дізналися, як використовувати інтернет-маркетинг для просування складних і дорогих послуг на Захід. Зробили окремий сайт onlinecrf.com для просування. Компанії, яких зацікавила система OnlineCRF, звертаються в основному туди.

Навчальні семінари Натана Коусо з використання LinkedIn навчили знаходити партнерів. Не виїжджаючи за межі України, ми налагодили зв’язки з десятками компаній. Серед них – СС Clinical Research із Франції, MD Clinicals зі Швейцарії, Invisio з Німеччини.

Що вище рівень освіти власника, то більше шансів у стартапу. Я думаю, що ефект від кожного поліпшення, яке відбулося після нового навчального курсу, вимірюється кількома мільйонами гривень на рік.