Річний оборот – $10 млн, дохід інвестора – $15 тис. на рік. Як я розвиваю мережу оптик, маючи 100 партнерів

Вадим Щичко – засновник української мережі «Оптика 1st», до якої входять 230 салонів оптики і три офтальмологічні клініки. 10 листопада у Варшаві відкрили другий магазин мережі. Для розвитку бізнесмен вибрав модель пасивної франшизи, коли інвестор не бере участі в операційному управлінні.

У партнерському матеріалі MC.today Вадим Щичко розповідає, з якими помилками стикався, як створював мережу та які переваги є для інвесторів.

Підлітком працював на ринку

З 15 років я допомагав батькові торгувати автозапчастинами на ринку. Доводилося вставати о п’ятій ранку, терпіти холод і незручності. Але цей час для мене був неоціненним. Я й зараз думаю, що вчитися бізнесу потрібно не лише за книжками. Найживіший, найсуворіший і найправильніший вчитель – це ринок. Тоді я безпосередньо спілкувався із клієнтами.

Були випадки, коли ми завантажували автомобіль автозапчастинами та їхали в тур українськими ринками. За два тижні встигали побувати в різних містах і регіонах.

Працювали на довірі до клієнтів, які купували в нас, та до тих постачальників, у яких купували ми. Наприклад, могли взяти в постачальника «врозтяжку», тобто в борг, і відвантажити клієнтові товару на два-три місяці. Так ми підвищували вартість його закупівлі в рази. А іноді реалізатори просто пропадали. Це хороший досвід: краще втратити грошима, але зрозуміти, з якими партнерами можна мати справу та розвивати бізнес, а з якими – ні.

Відтоді я ціную репутацію. Потрібно завжди вийти із ситуації правильно, щоб було win-win, але не втратити ім’я. Нині цей принцип допомагає мені залучати інвесторів.

Як я потрапив до медичного бізнесу

У 21 рік у мене вже був автомобіль Skoda Superb і власний магазин запчастин. Паралельно я навчався у Дніпропетровському інженерно-будівельному університеті, але на другому курсі мене відрахували за прогули та конфлікт із викладачем.

Тоді було важко приділяти час навчанню: крім магазину я працював на нічних ринках. Ночами фасував продукцію в маленькі пакетики, щоб можна було швидше продати.

Тоді я познайомився з людиною, яка порадила займатися саме медичним бізнесом і допомогла побачити в ньому перспективу. Ще пів року я поєднував ринок і медичний напрям, але поступово доходи магазину знизилися, і настав час вибирати.

Тоді я зрозумів, що треба займатися чимось одним. Вигідний прибутковий бізнес – ринок – я прибрав. Перейшов на зарплату 3 тис. грн у медицині. Два роки жив на неї, поки розвивав новий бізнес, і паралельно навчався у виші заочно. Це було тяжке рішення. Але я ризикнув – і виграв.

Тоді зрозумів ще одну важливу для бізнесмена річ: треба не розпорошуватися, а розставляти пріоритети.

2016 року я відкрив першу точку з продажу окулярів – на закупівлю товару й устаткування для діагностики зору пішло $40 тис. Тоді мені було 29 років.

Яка концепція в «Оптика 1st»

Я зробив ставку на окуляри та лінзи за середньою ціною. У цю нішу ще не прийшли сильні мережеві гравці, а сам ринок досить розрізнений, нерідко продають неякісний товар. Ви, напевно, помічали вуличні розкладки з готовими окулярами, часто на базарах. Люди купують там, а потім шкодують.

Щоб досягти успіху, я вирішив зробити ставку на якісні і при цьому недорогі оправи. Вирушив до Китаю, щоб знайти виробників і пояснити їм, що мені потрібні оправи, виготовлені з урахуванням анатомії слов’янських облич. Розповів, яку хочу якість і моделі. Я не хотів брати гуртом окуляри, які б не підійшли для нашого ринку.

Усі окуляри створені за нашими розробками в Китаї, а якісні лінзи ми замовляємо у Швейцарії. Хочу донести до українців, що здоров’я – це важливо, що треба дбати про себе. Тому в «Оптиці 1st» головне слово – «турбота», у нас доступні ціни та безкоштовна діагностика.

До речі, перевіряють зір професійні оптометристиФахівці з корекції зору з допомогою окулярів і лінз.. У результаті людині підбирають контактні лінзи чи окуляри. У нашій мережі ця послуга безкоштовна, але рецепт видаємо лише тим, хто став нашим покупцем.

Чому в нас не класична франшиза

Перший магазин оптики почав приносити прибуток за кілька місяців. Але оскільки я хотів створити мережу, то запропонував увійти в бізнес родичам. Ми відкрили ще шість магазинів. Історія закінчилася тим, що почали порушувати домовленості. Мені довелося викупити частки родичів за ще більшу суму, ніж на вході, – 10 млн грн. То справді був жорстокий урок.

Перш ніж масштабувати бізнес, перші п’ять років я наступав на граблі. При цьому набув гарного досвіду і все вивчив: від місць для салонів, де продаж точно піде, до марок і характеристик усіх апаратів, з допомогою яких перевіряють зір. І тоді зрозумів – готовий до зростання.

Щоб масштабувати бізнес, потрібний був капітал. Тоді я задумався про франшизу – спочатку хотів працювати з допомогою класичної моделі. У мене було все розписано, я зустрічався з потенційними франчайзі, але справа не йшла – мало хто хотів розбиратись у тонкощах медичного бізнесу.

Тоді вирішив спробувати модель пасивної франшизи, коли інвестор не бере участі в операційному управлінні. Інвестиції шукав довго і болісно, 100 перших людей мені відмовили. Але якось мене познайомили з бізнесменами, уже літніми людьми з величезним досвідом. У нас з ними була лише одна зустріч. Коли прийшов, зустріли словами: «Вадику, розповідай». За 15 хвилин один з них підняв голову і сказав: «Переконав. Ми тебе наберемо».

Вони проінвестували три магазини. Я прислухався до них, довелося навіть десь ламати себе. Але це був чудовий поштовх: ми пропрацювали інвестиційні договори, зробили багато документації, налагодили звітність, зрозуміли, як контролювати точки дистанційно та яка інформація потрібна інвестору, щоб він був щасливим і не сумнівався в нас.

Коли є в кого вчитися, треба вчитися. Якщо перед вами людина, яка готова ділитися досвідом, просто слухайте.

Протягом п’яти років наші магазини відкрилися в кожному регіональному центрі України та невеликих містах.

До кінця року мережа включатиме 268 салонів у 150 містах України. Я хочу збільшити кількість магазинів в Україні до 500. Ще однією метою було зробити «Оптика 1st» міжнародною. У листопаді ми відкрили два салони у Варшаві, я вклав у цей проєкт $200 тис., 2022 року відкриємося в Німеччині і рушимо далі Європою.

Наразі «Оптика 1st» – це 1,5 тис. співробітників. Річний оборот мережі дорівнює $10 млн, а інвестор заробляє приблизно $15 тис. на рік.

Що ми пропонуємо інвесторам «Оптика 1st»

Ось як працює модель пасивного інвестування в нашій мережі:

• Поріг входу інвестора – $40 тис. Це ціна не найкрутішої однокімнатної квартири в Києві. Основна частина витрат – оренда приміщення, витрати на обладнання, оргтехніку, товари.
• Перш ніж магазин окупиться, 100% прибутку залишається інвестору. Далі – 50/50. Зазвичай ми прогнозуємо, що окупність прийде за 2–2,5 року.
• Оренда приміщення, ремонт та облаштування, рекрутинг і навчання, закупівля товарів, маркетинг та продажі – усе операційне управління беремо на себе. Для цього є керівна компанія «Оптика 1st» у Дніпрі зі штатом 120 осіб.
• Прибутковість – у середньому від 20% на рік.

Хто вже інвестував у мережу

Зараз у мережі понад 100 різних інвесторів: хтось вкладає в один магазин, а в когось їх кілька. Усього за цей час у мережу інвестували приблизно $8 млн.

Наприклад, є бізнесмен з Маріуполя, який вклав у оптику, вибравши нас із 30 різних пропозицій. А підприємець із Южноукраїнська зібрав трьох друзів, кожен з яких вніс по $10 тис., і вони відкрили магазин у своєму місті.

Для одного досвідченого інвестора ми розвиваємо вісім магазинів. Багато франчайзі мають інший бізнес, і магазин оптики для них це додатковий дохід, який не забирає час. Серед інвесторів «Оптика 1st» – засновник IT-компанії Netpeak Group Артем Бородатюк, який вклав $200 тис. у салони. Кожен з них приносить йому приблизно $1,5 тис. на місяць.

Ще є студенти, які вирішили займатися бізнесом і лише вивчають пасивне інвестування, чи молоді сім’ї, які мають основну роботу. Вік наших партнерів – від 20 до 70 років. Географія – Маріуполь, Енергодар, Кам’янське, Дніпро, Нікополь, Кривий Ріг, Новомосковськ, маленькі та великі міста.

Правила мого бізнесу

Є моменти, які допомагають мені успішно вести бізнес.

1. Опікуватися клієнтом – ключова місія «Оптика 1st». Кожна людина з поганим зором хоче одного – добре бачити. Якщо це неможливо, її єдине бажання – щоб про неї подбали, не обдурили і приділили час. Наші клієнти йдуть задоволені та з результатом. 
2. Концепція «Оптика 1st» – доступна та якісна оптика. Середній чек зараз – приблизно 2 тис. грн. Для порівняння: у магазинах сегментів «преміум» та «середній плюс» чек починається від 8 тис. грн. До речі, 20% покупців повертаються до нашої мережі за покупками. 
3. Ми навчаємо персонал. Для цього відкрили у Дніпрі тренінговий центр компанії для оптометристів. 
4. Чітка структура керівного центру та команди. 
5. Ми вивчаємо особливості конкретного міста, де відкриваємо новий магазин. Дивимося на кількість населення, громадську думку, ефективні канали реклами. Салони «Оптика 1st» завжди розміщуємо в місцях із транспортними розв’язками, біля ринків, торговельних центрів і великих зупинок. Приміщення має бути з вітринами на першому поверсі.

Що допомагає мені рухатися вперед

Наразі мені 34. У бізнесі дуже допомагає моя сім’я – дружина, троє дітей. Молодшому синові лише місяць. Круто мати закритий тил. Моя мотивація – це близькі, які хочуть розвиватися далі разом зі мною та жити успішно.

Ще я отримую задоволення від їзди, швидкості, перегонів. Але при цьому найкращий відпочинок для мене – келих вина, тераса і свічка. І побути одному, якщо я в поїздці.

Я продовжую припускатися помилок щодня, але не боюся цього: знати все в цьому житті неможливо. Кайф у тому, що кожен день приносить щось нове та незвідане. Потрібно знаходити його та рухатися далі.

стати інвестором