Це як укладати шлюб. Вікторія Абед розповіла, як побудувати сильну команду в стартапі

Кожен стартапер сподівається, що його продукт не просто стане популярним, а робитиме життя людей кращими. Ну і, звісно, винагородить свого творця – принесе визнання та гроші. Та не кожен задум готовий стати єдинорогом.

Як обрати та розвивати справді ціннісну ідею, долати типові перепони на шляху стартапера, як-от обмеженість ресурсів та необхідність пошуку інвесторів? Як виправляти свої ж помилки, будувати сильну команду та водночас не вигоріти? Про це та багато іншого в межах проєкту «Уроки небайдужих» розповіла Chief Revenue Officer в ROI4Presenter Вікторія Абед.

ROI4Presenter – SaaS платформа на основі штучного інтелекту, яка дозволяє створювати інтерактивні презентації та доносити інформацію до цільової аудиторії в найбільш ефективний спосіб. За допомогою голосу й аватарів слайди захоплюють увагу слухачів із перших секунд перегляду й допомагають у генеруванні лідів, збільшенні кількості демодзвінків та часу перегляду контенту.

У 2023 році команда запустила нову платформу для проведення презентацій та доставки контенту – Pitch Avatar. Вона генерує скрипти, моментально озвучує їх будь-якою мовою, а ще може створити аватар, який самостійно проведе презентацію. 

Стартап – це не про гроші, а про розв’язання проблеми

З мого досвіду круті стартапи народжуються не з питання «як би мені заробити більше грошей?», а з історії про те, що засновники зіштовхнулися з якоюсь проблемою та намагалися розв’язати її в найкращий спосіб, а потім виявили, що ця проблема існує не лише в них.

Наприклад, історія нашого стартапу ROI4Presenter розпочалася з того, що наш фаундер Павло Жданович, який є за сумісництвом і фаундером одного з найбільших дистрибуторів програмного забезпечення в Східній Європі, компанії SOFTPROM, намагався допомогти менеджерам із продажів SDR та BDM продавати більше і зробити їхні презентації складних рішень із кібербезпеки, які вони надсилають десятками щодня, ефективнішими. В результаті інтерактивні презентації з вбудованим ШІ, аватарами, які залучають слухача з перших секунд, відправляють повідомлення та аналітику презентору, виявилися цікавими всім, хто багато працює з контентом.

Другий спосіб запустити успішний стартап – це коли людина працює в якійсь галузі досить довго, досліджує проблему, чудово знає ринок і часті проблеми, з якими звертається цільова аудиторія. Потім до неї приходить ідея, як такий запит автоматизувати, масштабувати, а рішення зробити дешевшим і практичнішим.

Щодо дослідження, то тут усе простіше.

Купа книжок написана на цю тему, тож можна їх читати – не перечитати. Я, наприклад, завжди йду стандартними кроками по моделі SOSTAC:

• S (situation analysis) – ретельний аналіз ринку;
• O (objectives) – визначення цілей;
• S (strategy) – створення стратегії, загальної картини просування проєкту;
• T (tactics) – розкладення стратегії на детальні кроки;
• A (аctions) – дії, деталізація по кампаніях, спринтах, строках;
• C (controls) – метрики, які ми будемо заміряти.

Тут варто, мабуть, особливо уважно зупинитися на дослідженні ринку. Від самого початку потрібно провести дослідження економічних, соціальних, технологічних та інших чинників. Зазвичай на цьому етапі я знаходжу багато досліджень, трендів, інсайтів, які дозволяють зрозуміти, наскільки перспективний ринок. З мого досвіду, даних із глобальної мережі та спілкування з 1-2 експертами із цього питання буває достатньо. Також потрібно вивчити конкурентів, інших стейкхолдерів, з якими ви взаємодіятимете щодня, та клієнтів, й оцінити внутрішні ресурси.

На етапі стартапу дуже раджу приділити багато уваги портрету клієнта та завданням, які ви розв’язуєте для нього. Провести кілька інтерв’ю (зазвичай мені вистачає 30-40 респондентів для якісного анкетування і 7-8 особистих інтерв’ю, щоб скласти картину) та детально обговорити, чи дійсно проблема, яку ви хочете розв’язати у своєму стартапі, настільки серйозна, що клієнт готовий платити за її розв’язання.

Тут дам лайфгак – якщо корпорації готові платити дослідницьким агенціям за такі інтерв’ю величезні кошти, то це не варіант для стартапу, у якого грошей ще немає. Попросіть своїх знайомих у соцмережах, які підходять під портрет, взяти участь у вашому мінідослідженні. Зазвичай люди погоджуються приділити час.

Що стосується стратегії, то в стартапі є нюанси. Тут ви маєте визначити, що вважатимете за MVP, строки релізу, ресурси, як продаватимете й за якими ознаками зрозумієте, що ваш стартап має право на життя. Усе потрібно розмістити на єдиному слайді або борді та зробити тверезу оцінку – чи те, що ви хочете, реально? Тут також важливо прописати можливі чи вже наявні бар’єри щодо реалізації стратегії та подумати, як ви їх долатимете. Це такий собі «план Б».

Щоб оцінити ресурси, потрібно чесно відповісти на два запитання

Коли йдеться про роботу з обмеженими ресурсами, варто не поспішати, а приділити особливу увагу аналізу і стратегії, тверезо оцінити, що ви маєте, і дати собі чесну відповідь на 2 питання:

• що в межах цих ресурсів ви зможете зробити;
• що ви робитимете, якщо коштів не вистачить.

Далі з імовірністю 90% ви однаково прорахуєтеся в меншу сторону й шалено шукатимете гроші, але це необхідна початкова вправа, щоб ви бачили цифри перед собою.

Ще варто чітко усвідомити: якщо ви пірнаєте в океан під назвою «стартаперське життя», то у вас у наступні 2-3 роки постійно «підгорятиме» якесь питання. Це може позбавити вас сну, ваша стратегія може змінюватися кілька разів на квартал, і це ніяк не додасть вам відчуття стабільності в житті. Але стартап – це надзвичайна пригода, що дає шанс побудувати бізнес своєї мрії.

Ще поділюся лайфгаком, який підгледіла на європейських івентах. Багато молодих та амбітних стартаперів взагалі нічого не починають на власні кошти – вони шукають державні гранти, яких у Європі повно, отримують гроші на розвиток і якось рухаються. Особливо багато шансів отримати грант, якщо ваш проєкт про sustainability, eco або AI.

Найбільші факапи та висновки з них

1. Найжахливіша помилка, якої досі припускаються стартапи, це зробити продукт, а потім намагатися його комусь продати. У сучасному світі без постійного фідбеку клієнтів або користувачів шанси створити і тим паче продати свій чудовий продукт майже дорівнюють нулю.
2. Рівнятися на конкурента-лідера ринку. Бачу багато розчарування, коли після аналізу ринку люди усвідомлюють, що є конкуренти, і їх багато. Тут навпаки потрібно радіти! Це означає, що ринок є, і вам залишилося знайти своє місце на ньому. Це значно дешевше і швидше, ніж створювати новий ринок, вкладати гроші в усвідомлення клієнтом проблеми, а потім уже в розвиток вашого бренду. Але повернемося до факапів. Вам, звісно, треба ретельно проаналізувати лідерів ринку, бо вони вочевидь знають спосіб впоратися з виконанням завдання найкраще. Але ніколи не копіюйте їхні стратегії із залучення клієнтів. Бо, по-перше, у них уже відомий бренд, а у вас – просто продукт, а по-друге – у них значно більші бюджети на просування, ніж у вас.
3. Не враховувати вимогливість сучасного користувача щодо зручності і зрозумілості вашого рішення. Коли йдеться про ІТ-продукти, на Product Hunt щодня з’являється по 20-30 новинок. Тож світ стає більш вимогливим і вибагливим до нових рішень. Користувачі із цікавістю прочитають про вас, але якщо вони зайдуть всередину й не зрозуміють, як вашим продуктом користуватися, то просто підуть і навіть не захочуть залишати свій фідбек. Тож інвестиції в зрозумілий інтерфейс для сучасного користувача – то must!

Шукати інвестиції варто тоді, коли у вас уже є продукт, але все індивідуально

На жаль, у мене особисто немає досвіду залучення інвестицій. Проте логіка підказує, що найкращий час подумати про інвестиції тоді, коли ви вже випустили MVP, у вас з’явилися перші клієнти, ви зрозуміли, що продукт потрібний ринку, але для швидкого зростання треба залучити додаткові інвестиції. Втім, це дуже індивідуально, і деякі залучають інвестиції навіть на етапі ідеї.

Команда мрії та чи є в ній місце друзям та рідні

Думаю, найголовніший етап – це вибір партнерів-співзасновників. Між вами має бути абсолютна довіра і тверда спільна мета побудувати крутий бізнес. Адже ви разом створюватимете стартап. Це майже як укладати шлюб, щоби бути разом у горі й радості, багатстві й бідності. Щодо найманих працівників, я б обирала людей зі скілами, яких не вистачає мені й команді, а ще з обов’язковою присутністю духу авантюризму. Чуєте, що людина займається екстремальними видами спорту, стрибає з парашутом, ходить у походи чи вивчила суахілі, – беріть її в команду, вона готова пірнати в стартап.

Я часто запрошую друзів у проєкт, коли бачу, що це може бути чудовий match як для роботодавця, так і для друга. Але рішення щодо найму друзів ніколи сама не ухвалюю – віддаю його іншим, бо воно буде необ’єктивним.

Щодо роботи з родиною, думаю, я б так не змогла, бо для мене робота – це друга пристрасть і велика частина мого життя. Іноді я можу бути дуже різкою в управлінні або відстоюванні своїх поглядів. Якщо я в них переконана, тож точно буду переносити це додому на сімейні стосунки.

Деякі люди вміють розділяти робочі питання і особисті. Я ними захоплююся, але поки сама так не навчилася, то не хотіла б змішувати родинні стосунки й бізнес.

Стартап – як дитина, а з дітьми не постає питання мотивації і сили

Мені здається, що багато стартаперів ставляться до проєкту як до своєї дитини, а з дітьми не постає питання, де взяти мотивацію і сили. Ви просто виховуєте дитину і вкладаєте в неї найкраще. Стартап дійсно вимагає багато ресурсів, нестандартних рішень, гнучкості і роботи іноді до 02:00 ночі. Але якщо ви вірите в те, що будуєте щось крутезне, то додаткова мотивація і не потрібна.

Періодично, звісно, трапляються моменти сильної втоми, коли вихідних для відновлення недостатньо, а дії колег викликають лише роздратування. Тоді я зупиняюсь і розумію, що настав час відпочити.

Мені допомагає відновитися відпустка й невеличка подорож. Іноді вистачає 2-3 дні, щоби перемкнути увагу, а коли вже зовсім складно – 10 днів, і я знову хочу шалено працювати.

Де стартаперу взяти натхнення

Для всіх перфекціоністів і стартаперів must для прочитання – книга Еріка Різа The Lean Startup.

Книга The Lean Startup за авторством Еріка Різа, обкладинка. Скриншот: Amazon

Читайте також:

• Завжди потрібна ціль і фокус. Як розвивати стартап і не вигорати – засновник Clevercart;
• Робіть те, чим горите. СЕО Promova Андрій Скрипник про бізнес, факапи інвестиції і не тільки;
• Кілька тисяч доларів і 2–4 місяці роботи. Олег Оксюк поділився досвідом запуску школи AllRight;
• «Стартап – справа мінлива». Co-Founder BazaIT порадила, як почати бізнес і зібрати команду;
• Як шукати мотивацію та будувати карʼєру – поради від B2B-директора «Київстар».

«Уроки небайдужих» – спецпроєкт, у якому беруть участь засновники українських бізнесів і стартапів, CEO та топменеджери великих компаній, зокрема представники ІТ-галузі.

Ми попросили відомих підприємців розповісти, як вони долають труднощі та змінюють підходи до ведення бізнесу на фоні повномасштабної війни, аби надихнути українців не опускати руки та попри всі перепони запускати нові проєкти.

У рамках «Уроків небайдужих» представники українського бізнесу розповідають про невдалі рішення та факапи, про розвиток проєктів в умовах обмежених ресурсів і побудову команди мрії. Також ми попросили менеджерів великих компаній спрогнозувати, які галузі будуть найприбутковішими та найуспішнішими за 5–10 років в Україні та світі, а ще дати поради світчерам – людям, які наразі змінюють напрямок своєї роботи.

Серед учасників спецпроєкту топменеджери Ciklum та Glovo, CEO robota.ua, «Кормотех», Boosters; засновники Prometheus, Green Forest, Hillel IT School, а також стартапів Rozmova, Folderly, JayJay та інші. Усі матеріали із цього спецпроєкту можна знайти за тегом «Уроки небайдужих» на сайті та в соцмережах.