Як залучати інвестиції – поради від лідерів стартапів S.Lab, Rozmova, Promova і не тільки
Бізнес-проєкт починається з ідеї, але лише цього не завжди достатньо для успішного розвитку. Тому стартапери звертаються до інвесторів, які можуть підтримати проєкт. І тут виникає багато питань: на якому етапі краще залучати фінансування, на яких умовах, на що звертати увагу в перемовинах і, врешті, як правильно обрати інвестора й не дати йому себе «віджати»?
Українські стартапери дали поради, як залучати інвестиції та обирати інвестора. Колаж: MC.todayНа ці та інші питання про залучення інвестицій у межах спецпроєкту «Уроки небайдужих» відповіли успішні українські стартапери.
Юлія Бялецька, співзасновниця та CEO S.Lab
Юлія Бялецька зазначила, що не зі всіма інвесторами потрібно співпрацювати. Колаж: MC.today
Залучати додаткові кошти треба тільки тоді, коли є точне розуміння, для чого вони, вважає Юлія Бялецька. Крім цього, важливо мати впевненість у тому, що інвестиції допоможуть набагато швидше розвинути стартап й досягти високих результатів. «Інвестиції заради інвестицій ніколи не спрацюють».
Вона зазначає, що для залучення коштів на вигідних умовах треба бути у сильній позиції, тобто мати щось, що можна принести до столу переговорів з інвесторами. Це можуть бути запущені пілоти з клієнтами, попередні домовленості про співпрацю, сильна експертиза в домені в команді, будь-які результати вашої діяльності, що доводять життєздатність ідеї та проєкту, залучені гранти, інноваційність технології, патенти або валідація від потенційних партнерів.
«Пам’ятайте, що у світі надзвичайно велика кількість інвестицій, і якщо вам не підходить інвестор і він не бачить або не хоче визнавати потенціал вашого стартапу, просто не працюйте з ним», – радить співзасновниця S.Lab
Так, відмова від інвестицій – складне рішення, але воно може стати найкращим і стати новою можливістю, додала вона.
«Стосунки з інвестором – це надовго (зазвичай 5-10 років), і ви повинні знайти найкращого партнера для себе. Ми завжди дивимось на додану вартість від потенційного інвестора, крім очевидних фінансових переваг. Наприклад, чи є в нього знання в нашій сфері або ж потрібні контакти, як ми можемо разом працювати над розвитком стартапу», – зазначила Юлія Бялецька.
Дмитро Мараховський, СЕО та засновник проєкту Rozmova
Дмитро Мараховський вважає, що перед пошуком інвестора потрібно спершу зрозуміти, навіщо ці кошти. Колаж: MC.today
Дмитро Мараховський вважає, щоб зрозуміти, на якому етапі варто брати інвестиції, потрібно відповісти ще на деякі питання.
- Наскільки вам ці інвестиції взагалі потрібні, що саме вони вирішать?
- Вони дозволять знизити ризики чи дадуть можливість дуже швидко зростати? Чому це так?
- Який потенціал проєкту? Чи зможете ви самостійно досягнути цього результату? Якщо так – це ідеальний проєкт, але так буває не часто.
Крім цього, стартаперам ще потрібно звертати увагу на самого інвестора, аби не втратити левову частку власності.
«Розумний інвестор не буде “віджимати” серйозну частку проєкту, тому що фаундери загублять віру та бажання ним займатися. На це і треба насамперед звертати увагу. Куди інвестор інвестував, чи є в нього релевантний досвід, ресурси, чи є в портфоліо продукти, з якими можна обмінюватись досвідом?» – радить Дмитро Мараховський.
Він зазначив, що не став би брати інвестиції із «сірої» зони – гроші, зароблені нечесним шляхом чи на продуктах, які погіршують життя чи здоровʼя людей.
«На жаль, декому “гроші не пахнуть” і це свідомий вибір кожного. Якщо це для когось єдиний шлях виживання, то чому ні? Справа особиста. Але тут варто бути готовим, що “сірі” гроші закриють вам всі інші двері, особливо в глобальному масштабі», – зазначив він.
Олександр Корнійчук, засновник та СЕО стартапу YARD Delivery
Олександр Корнійчук вважає, що залучення інвестицій має стати ще й стратегічним партнерством. Колаж: MC.today
Олександр Корнійчук радить не боятися залучати гроші на пізніших стадіях проєкту, коли його вартість уже зросла. Оскільки це збереже засновникам більший обсяг власності в обмін на інвестиції.
Також стартапер зазначив, що в переговорах з інвестором треба звертати увагу не лише на гроші, а й на синергію з фондом і можливості, крім фінансування.
«З досвідом ми зрозуміли, що важливі “розумні” гроші, які не тільки надають фінансову підтримку, а й вносять вагому цінність у вигляді нових контактів, партнерств та можливостей для розширення ринків», – ділиться Олександр Корнійчук.
Він додав, що точно не взяв би гроші в інвесторів з сумнівними намірами, адже зазвичай це призводить лише до проблем у майбутньому.
«Враховуючи всі ці аспекти, отримання інвестицій має стати не тільки джерелом фінансування, а й стратегічним партнерством, що сприятиме зростанню вашого стартапу», – підсумував стартапер.
Читайте також: Прорахувати абсолютно все неможливо. Гендиректорка Vivat розповіла про бізнес і мотивацію
Андрій Скрипник, CEO та співзасновник освітньої платформи Promova
Андрій Скрипник порівняв інвестиції зі стосунками. Колаж: MC.today
Андрій Скрипник порівняв інвестиції зі стосунками між двома закоханими, які планують прожити щасливе життя у шлюбі.
«А давати рекомендації щодо того, як будувати стосунки з партнерами – справа невдячна. Те саме стосується і взаємодії з інвесторами», – вважає бізнесмен.
Однак він дав універсальну пораду – якщо ви не відчуваєте, що зможете прожити щасливі та складні часи з інвестором, то гроші брати не варто.
Це можна зрозуміти завдяки спілкуванню, ставлячи інвесторам питання, ніби на співбесіді у вашу компанію, та зібравши відгуки від інших стартапів. Ця інформація допоможе зрозуміти, чи справді інвестор підходить вашому проєкту й навпаки. «Якщо пропустити цей етап, велика ймовірність, що ви пошкодуєте про вибір інвестора».
Олег Оксюк, засновник та CEO онлайн-школи англійської мови для дітей AllRight
Олег Оксюк радить брати інвестиції лише в організацій та осіб з хорошою репутацією. Колаж: MC.today
На думку Олега Оксюка, інвестиції потрібні не всім. А тим, кому вони все-таки необхідні, він радить залучати їх, коли вже є трекшн.
«Вважаю, що не так важливі умови інвестицій, як те, від кого ви їх отримуєте. Великий плюс, якщо інвестор суттєво допомагає не тільки грошима, це так звані smart money», – ділиться бізнесмен.
Тому він радить брати інвестиції лише в порядних людей та організацій із хорошою репутацією. «Вони навряд чи будуть вас несправедливо “віджимати”».
Владислав Подоляко, засновник і СЕО компаній Belkins та Folderly
Владислав Подоляко радить шукати інвесторів, які зможуть надати свою експертизу для розвитку проєкту, а не лише гроші. Колаж: MC.today
Владислав Подоляко вважає, що не потрібно відразу поспішати з інвестиціями, якщо проєкт може запустити продукт самостійно.
«Враховуючи, що ми бутстрепились
запускались власними силами, не залучаючи інвесторів, від англ. bootstrapping, то я скажу, що не варто шукати, хто б інвестував у вашу ідею, якщо ви можете збудувати продукт своїми ресурсами. Я на WebSummit також говорив про те, що наразі венчурний капітал та зовнішні інвестиції – це вже як додатковий інструмент для роботи з фінансами, а не життєво необхідний для запуску бізнесу», – ділиться він.
На думку Владислава Подоляко, більший попит матимуть саме стартапи, які бутстрепляться. Оскільки в них реальні метрики та цифри й часто більш життєздатні продукти.
А тим, хто все ж вирішує шукати інвестора, він радить орієнтуватися на більше, ніж просто гроші.
«Що маю на увазі: не варто починати працювати з тими, хто просто дає певну суму й більше нічого не робить на проєкті. Потрібно шукати тих, хто зможе привнести свою експертизу, хто має досвід в цій же або суміжній ніші та зможе проконсультувати за потреби. Або ж, ідеальний варіант – це коли ваш інвестор ще й лідер думок у вашій ніші та може привести до вас свою цільову аудиторію», – зазначив він.
А щоб потім ваш бізнес був у безпеці від того ж інвестора, Владислав Подоляко радить чітко прописувати всі умови в контрактах, зокрема частку та відсотки.
Крім цього, він радить звертати увагу на деякі категорії інвесторів. Так, стартапер не брав би гроші на проєкт у росіян, арабів і з «сірих» ніш.
«Росіяни зараз дуже добре маскуються під філіппінські, кіпрські, естонські та інші компанії. Тому, перш ніж підписувати контракти, треба ретельно дослідити витоки компанії-інвестора, щоб не потрапити в цю пастку», – рекомендує він.
Читайте також: «Моє головне правило делегування – не влазити в “операційку”» – СЕО Kormotech Ростислав Вовк
Вікторія Наливайко, CEO & Co-Founder BazaIT та Founder reteam
Вікторія Наливайко зазначила, що не всі інвестиції потрібно брати. Колаж: MC.today
Вікторія Наливайко радить не поспішати із пошуком інвестора: якщо у вас є гроші на MVP, потрібно протягнути якомога довше до виходу на самоокупність. Вона зазначає, що краще самим себе забезпечувати. Однак, якщо немає стартового капіталу, варто брати гроші тоді, коли їх хтось дає, радить стартаперка.
«Інша справа: в кого ж брати? Якщо вам трапляється бізнес-ангел або інвестфонд, який просить 50% – шліть їх якомога далі і не бійтесь відмовлятись від таких угод. Бо якщо підете на такі умови, ви будете інвестиційно непривабливі і розмиєте свої долі, що в кінцевому результаті може призвести до втрати продукту, в який ви вкладаєте всю душу», – пояснила вона.
Говорячи про перемовини з інвесторами, Вікторія Наливайко радить звертати увагу, наскільки це будуть smart money. Тобто наскільки потенційний інвестор чи фонд готові вкладатись у ваш розвиток (ментори, консультації, потенційні клієнти). Також потрібно звертати увагу на звітність. «Іноді це допомагає бути в тонусі, а іноді ця бюрократія зʼїдає».
Зі свого досвіду Вікторія Наливайко ділиться, що не брала б гроші в таких інвесторів: з поганою репутацією, які не показують свій портфель (для збору рекомендацій), не заглиблюються у ваш бізнес і які на моменті перемовин не надають фідбеків з покращення.
«Фонди та інвестори з гарною репутацією навіть без готовності у вас проінвестувати завжди діляться досвідом та вказують на те, що потрібно покращити», – наголосила вона.
Андрій Старжинський і Ярослав Недашковський, засновники стартапу a-Gnostics
Андрій Старжинський та Ярослав Недашковський зауважили, що в перемовинах треба звертати увагу на інвестиційні умови. Колаж: MC.today
Залучати інвестиції можна на будь-якому етапі, коли є можливість і пропозиція, вважають Андрій Старжинський і Ярослав Недашковський.
«Професійні фонди мають чіткі критерії оцінки вартості стартапу. Залишити засновників без гідної фінансової мотивації (у майбутньому) та успіху – шлях до закриття та втрати інвестицій», – радять вони.
У перемовинах треба звертати увагу на інвестиційні умови – вони ніколи не повинні викликати дискомфорту. Адже це не дасть співвласникам розкрити власний потенціал та зменшить внесок у спільну роботу.
Засновники a-Gnostics зазначають, що ніколи не взяли б гроші на проєкт у людей, які повʼязані з азартними іграми, ставками та шахрайством. А також у людей без досвіду технологічного підприємництва.
«Ідея в тому, що перед тим, як стати інвестором, людина повинна отримати власний досвід керування стартапом (технологічною компанією)» – говорять стартапери.
Сергій Карпенко, СЕО стартапу SelpMe
Сергій Карпенко зазначив, що потрібно мати інвестиційну стратегію. Колаж: MC.today
Говорячи про традиційні етапи залучення інвестицій, Сергій Карпенко радить звернути увагу на зображення нижче. Однак він зауважив, що в цьому випадку не варто орієнтуватися на суми, адже в житті вони можуть різнитися залежно від країни, ринку, сфери стартапу тощо.
Раунди залучення інвестицій / Фото: SelpMe
Крім цього, під час залучення інвестицій бажано мати інвестиційну стратегію. Сергій Карпенко для її створення дав такі поради:
- подивитися оцінки й динаміку зростання по стадіях схожих компаній;
- врахувати, що в середньому стартап віддає 10% компанії за раунд;
- після Round A засновникам бажано зберегти понад 50% власності компанії;
- щодо вартості компанії – бажано, щоб між раундами вона зростала як мінімум більше ніж утричі.
Важливим є не лише саме фінансування, а й вибір інвестора. Стартапер радить залучати гроші від тих інвесторів, які можуть допомогти своєю експертизою чи нетворком.
«VC-фонди звертають увагу на існуючих інвесторів. Тому, якщо у вас будуть “незрозумілі” гроші, це може стати причиною для відмови від інвестиції у вас», – зауважив він.
Читайте також: Як знайти першу роботу – головні поради від топів EPAM, Netpeak, Ciklum, Glovo і не тільки
Роман Семиютченко, засновник Clevercart
Роман Семиютченко зазначив, що інвестиції це не лише гроші, а й релевантна нова експертиза. Колаж: MC.today
Роман Семиютченко вважає, що залучати інвестиції можна на етапі створення продукту для перевірки гіпотез або ж для масштабування чи доопрацювання, щоб перевірити нові ідеї.
«Головне, думаю, щоб ви в чомусь сходилися з інвестором по духу, і це були не просто гроші, а й релевантна нова експертиза, доповнення вашого продукту й ідеї не просто грошима, а й чимось якісним», – вважає стартапер.
Вікторія Абед, Chief Revenue Officer в ROI4Presenter
Вікторія Абед зазначила, що кожен бізнес залучає інвестиції на різних етапах. Колаж: MC.today
Вікторія Абед не має особистого досвіду залучення інвестицій. Але вона вважає, що найкращий час для цього, коли вже є MVP, перші клієнти і стало зрозуміло, що продукт важливий для ринку, а для швидкого зростання треба додаткові кошти. «Втім, це дуже індивідуально, і деякі залучають інвестиції навіть на етапі ідеї», – додала вона.
Юлія Тачинська, співзасновниця стартапу Consultacia
Юлія Тачинська поділилась, що її проєкт також на етапі готовності до залучення інвестицій. Колаж: MC.today
Юлія Тачинська зазначила, що зараз її стартап якраз готовий залучати інвестиції. Ознаками готовності до цього вона назвала точне розуміння, яку частку стартап готовий виділити інвесторам, на що треба гроші й яку роль, окрім фінансування, може виконувати інвестор для проєкту.
Олександр Ремінний, засновник стартапу StepShot та Youtube-каналу «Стартап Кухня»
Олександр Ремінний зазначив, що потрібно уважно обирати інвестора, щоб не нашкодити проєкту в майбутньому Колаж: MC.today
Олександр Ремінний вважає, що залучати інвестиції треба на такому етапі, коли від них не залежить існування стартапу. А брати гроші краще в тих, хто розуміється на індустрії проєкту або загалом розуміє, що ті кошти можуть зникнути, як і стартап.
«Точно б не брав тих коштів, чиє походження може викликати знак питання. Адже в кінцевому випадку, той знак питання може стати кісткою в горлі або плямою на репутації засновника», – вважає стартапер.
Віталій Сьомка, засновник та CEO JayJay
Віталій Сьомка радить не брати гроші в непрофільних інвесторів. Колаж: MC.today
Віталій Сьомка вважає, що для залучення інвестицій стартапу треба розуміти свої цілі, мати початкові ресурси, вивчити потенційних вкладників і впевнитися в тому, що це партнерство принесе користь обом сторонам.
«Зараз ніхто не інвестує в ідеї, ні в Україні, ні у світі. До потенційного інвестора ви можете прийти тільки тоді, коли у вас уже є трекшн і команда, а для цього вам потрібно взяти десь ресурси, щоб дійти до цього етапу. Ці ресурси ви можете або накопичити з персональних доходів, або звернутись до друзів, знайомих, сім’ї», – поділився він.
До фондів можна йти, якщо стартап своїм коштом запустив MVP, має динамічний трекшен і гарну юніт-економіку. Далі є кілька варіантів розвитку.
«Якщо ви профітейбл і можете зростати своїми силами, то навіщо вам інвестор зараз. Що раніше ви залучите інвестиції, то менша буде оцінка і то більшу долю ви розмиєте. Якщо можете органічно на своїх або на профітейбл пройти долину смерті й раунди пре-сід і сід, то краще підіймати гроші на раунді А, або, може, взагалі не підіймати», – зазначив Віталій Сьомка.
Він зауважив, що тут питання в тому, яку ціль має проєкт: якщо бліцскейлінгу – шукає раунд, а якщо ні, то навіщо інвестор? Якщо ж стартап зростає і має гарну юніт-економіку, але великий burn rate і йде в мінус, то, звісно, інвестор критично потрібний. І в цьому випадку потрібно вчасно підняти раунд.
«У венчурі немає правил формули умов, особливо зараз. Є фрейми для різних етапів. І на всіх етапах залежать вихідники: досвід фаундера/фаундерів, досвід команди, склад команди, трекшн, який ревеню у вас зараз і яка інтенсивність зростання, скільки часу на ринку, юніт-економіці, ринку, ніші, технології, яка зараз венчурна погода тощо. Якщо раунд підіймаєте в українських фондах, то це один фрейм, в інших регіонах – інший. Усе це ваша стратегія, і кожен ринок та етап потрібно вивчати», – зазначив стартапер.
Говорячи про Україну, він уточнив, що в середньому по венчуру є фрейм умов: на пре-сід раунді чек 100-300 тис. за 20-25%, на сід раунді чек 300 тис. – 2 млн за 15-25%, на раунді А чек 3 – 10 млн за 10-20%.
«Загалом, домовленість по умовах з інвестором – це ваша реалістична оцінка проєкту і його реальна зацікавленість», – додав Віталій Сьомка.
Він радить не брати гроші в непрофільних інвесторів та уникати співпраці з особами чи організаціями, які мають погану репутацію чи відомі проблемами з інвестиціями. Щоб це дізнатись варто вивчити відкриту інформацію про фонд і його засновників.
Щодо ведення перемовин стартапер дав таку пораду: «Спробуйте виявити синергію з інвестором: які питання він ставить, чи збігаються ваші цілі та стратегія, який стиль управління в інвестора, чи будуть ці гроші смарт, чи допоможе експертиза і досвід інвестора додати буст вашому стартапу».
- Нагадаємо, раніше ми публікували добірку порад стартаперів про те, яких помилок варто уникати в бізнесі.
Допомагаємо бізнесу
Повідомити про помилку
Текст, який буде надіслано нашим редакторам: