Стартап – літак, що летить вниз. Засновник і CEO JayJay про залучення інвестицій і факапи

Стартап починається з ідеї, але далі чекає ще дуже багато роботи: від дослідження ринку до набору команди однодумців. Тут виникають ще питання: як упоратися з новими викликами, не натрапити на недобросовісних інвесторів та ще й зберегти мотивацію для роботи 24/7.

Засновник та CEO EdTech-стартапу JayJay Віталій Сьомка розповів про розвиток стартапу, команду та мотивацію

На ці та інші питання про розвиток стартапу відповів засновник та CEO JayJay Віталій Сьомка в межах спецпроєкту «Уроки небайдужих».

JayJay – освітня онлайн-платформа, яка пропонує курси з діджитал-професій (дизайн, програмування та маркетинг). У 2021 році стартап почав розвивати онлайн-школу на ринку Індонезії, а у травні 2022-го вийшов з першим продуктом. У жовтні 2022 року JayJay підняв сід-раунд в $1 млн від Jooble. А у 2023-му потрапив до рейтингу Holon IQ 2023 South East Asia EdTech Top 50.

Зараз може допомогти ChatGPT: як шукати ідею для проєкту та перевіряти, чи він буде потрібен користувачам

Я розповім про власний досвід та інсайти, які мене надихнули на створення проєкту JayJay. Важливо почати з того, що все своє життя я перебуваю у постійному навчанні в різний спосіб. Прочитання книг, проходження курсів на різні скіли, відвідування форумів та виставок, спеціалізованих івентів, галерей та музеїв, отримання двох вищих дипломів, один із яких MBA в Києво-Могилянській академії. Тобто ідея освіти просто чекала, коли я зрозумів, що вчусь увесь час і що постійне навчання дуже важливе для розвитку людини.

Мою ідею підсилювали сучасні тренди: microlearning (фрагментарне і швидке освоєння конкретної теми), long-life learning (навчання протягом усього життя для актуальності своїх скілів), розвиток нового цифрового світу і попит на нових спеціалістів співтворців цього світу, попит на онлайн-навчання як спосіб доступної, гнучкої та ефективної доставки знань. Часто ідея для проєкту дуже поряд, просто не потрібно дивитись дуже далеко.

На українському маркеті я не хотів робити запуск. Було декілька причин, основні – це конкуренція та маленький ринок. Я зробив глибоке дослідження інших ринків. Ресерч був у 3 етапи за допомогою helicopter viewзовнішній погляд на ситуацію чи процеси; бачення всієї картини, ризиків, звʼязків і прогноз результів.

1. Виділив регіони світу, де потенційно можуть бути потрібні країни: Латинська Америка, Африка, Арабський світ (Близький Схід і Північна Африка), Південно-Східна Азія. Мене цікавили країни, що розвиваються, я вважав, що наступний бум онлайн-навчання буде саме там.
2. Створив макроекономічні критерії, які підсвічують мені потенційні маркети, та зібрав дані всіх країн у цих регіонах за цими критеріями. Це ВВП країни, ВВП на душу населення, кількість населення, відсоток зростання ВВП за останні 5 років, місце у світі за населенням, відсоток населення в містах, середній вік, середня тривалість життя, середня зарплата біла/сіра, відсоток безробіття, відсоток проникнення інтернету, кількість інтернет-користувачів, кількість Facebook і Instagram користувачів, мова, спеціалізація країни.
3. У кожному із чотирьох регіонів, завдяки критеріям, я виділив 2-3 країни. Тепер потрібно було дослідити конкуренцію і потенціал десяти країн у деталях. Для цього я створив критерії: зібрав семантичне ядро і вивів кількість органічних запитів, кількість конкурентів, рік заснування, раунди інвестицій, трафік сайту, канали трафіку, кількість і теми продуктів у кожного із конкурентів, ціни, бізнес-моделі.

Три країни явно виділялись по паттерну маленька конкуренція і великий ринок, що зростає. З трьох була обрана Індонезія. Інші дві залишаються наступними для експансії.

Але це було майже 3 роки тому, думаю, зараз це можна зробити за годину з ChatGPT.

З аналітики конкурентів і пошукових запитів ми запустили трафік на лендінги по 3 курсах. Майже одразу отримали продажі та хорошу юніт-економікухарактеризує, скільки заробляє та витрачає бізнес на одному користувачеві.

Як розвивати проєкт з обмеженими ресурсами

Бути прибутко-параноїком. Потрібно мислити, де я можу вкласти $1, а отримати $1,3 або $1,5. На чому одному мені сфокусуватись, що принесе найбільший результат?

Три висновки з найбільших факапів

1. Стартап – це літак, який за замовчуванням летить вниз. Фокус повинен бути тільки один – вижити, а значить генерувати гроші як ресурс для виживання. 
2. Скоріше знайти свій продукт маркет фітвідповідність продукту ринку, і не масштабуватись, поки він не знайдений.
3. Нічого немає важливішого твого ментального здоров’я. Варто частіше виділяти час на відпочинок і перезавантаження.

Як залучати інвестиції в проєкт: вдалий етап, умови та перемовини

Засновник та CEO JayJay Віталій Сьомка

Необхідно знати свої цілі, мати початкові ресурси, ретельно вивчати потенційних інвесторів і бути впевненими в тому, що партнерство буде взаємовигідним для обох сторін.

Зараз ніхто не інвестує в ідеї, ні в Україні, ні у світі. До потенційного інвестора ви можете прийти тільки тоді, коли у вас уже є трекшн і команда, а для цього вам потрібно взяти десь ресурси, щоб дійти до цього етапу. Ці ресурси ви можете або накопичити з персональних доходів, або звернутись до друзів, знайомих, сім’ї.

Якщо ви за свої гроші запустили MVP, у вас динамічний трекшен і гарна юніт-економіка, тоді ви можете йти до фондів. Але тут декілька варіантів розвитку. Якщо ви профітейбл і ви можете зростати своїми силами, то навіщо вам інвестор зараз. Що раніше ви залучите інвестиції, то менша буде оцінка і то більшу долю ви розмиєте. Якщо можете органічно на своїх або на профітейбл пройти долину смертіперіод, коли стартап ще не окупився й раунди пре-сід і сід, то краще підіймати гроші на раунді А, або, може, взагалі не підіймати. Питання в тому, яка ваша ціль. Якщо ваша стратегія бліцскейлінгузростання дуже швидкими темпами, то ви шукаєте раунд, а якщо ні, то навіщо вам інвестор. Якщо ви зростаєте, у вас гарна юніт-економіка, але великий бьорн рейт і ви мінусові, то вам критично потрібен інвестор. Тут потрібно вчасно підняти раунд.

У венчурі немає правил формули умов, особливо зараз. Є фрейми для різних етапів. І на всіх етапах залежать вихідники: досвід фаундера/фаундерів, досвід команди, склад команди, трекшн, який ревеню у вас зараз і яка інтенсивність зростання, скільки часу на ринку, юніт-економіці, ринку, ніші, технології, яка зараз венчурна погода тощо. Якщо раунд підіймаєте в українських фондах, то це один фрейм, в інших регіонах – інший. Усе це ваша стратегія, і кожен ринок та етап потрібно вивчати.

В Україні в середньому по венчуру є фрейм умов: на пре-сід раунді чек 100-300 тис. за 20-25%, на сід раунді чек 300 тис. – 2 млн за 15-25%, на раунді А чек 3 – 10 млн за 10-20%. Загалом, домовленість по умовах з інвестором – це ваша реалістична оцінка проєкта і його реальна зацікавленість.

Не беріть гроші у непрофільних інвесторів. Вивчайте відкриту інфу в інтернеті про фонд і засновників фонду. Уникайте партнерства з особами чи організаціями, які не мають доброї репутації або вже відомі своїми проблемами у сфері інвестицій.

Під час перемовин спробуйте виявити синергію з інвестором: які питання він ставить, чи збігаються ваші цілі та стратегія, який стиль управління в інвестора, чи будуть ці гроші смарт, чи допоможе експертиза і досвід інвестора додати буст вашому стартапу.

Команда стартапу: як зібрати однодумців і чи варто працювати з друзями та родиною

Тут немає правильної відповіді. Є абсолютні різні успішні кейси і з друзями, і без; і з родиною, і без. Як кому комфортно. Найголовніше, коли збираєте команду, щоб партнер або член команди підсилював фаундера, щоб збігалися їхні цінності та бачення майбутнього.

Як знаходити мотивацію для постійної роботи, коли проєкт розвивається

Якщо проєкт не був успішний або набридав, то я його закривав. Якщо проєкт цікавий і він мені дуже подобається, то я з головою працюю на результат. Коли втомився – я відпочиваю. Коли сильно втомився – я беру відпустку. Я завжди намагаюсь рухатись короткими інтенсивними спринтами. Три-чотири місяці – інтенсивна хардворк, потім – коротка відпустка. Це допомагає бути мені в потоці й не вигорати.

Мені здається, коли тобі щось так сильно подобається і ти хочеш, щоб це працювало, то в такому стані є найбільша мотивація для людини. Але, авжеж, на початку заснування стартапу потрібно розуміти, що працювати потрібно буде дуже багато перші роки 2 точно.

Тож шукайте стартап, від якого ви будете кайфувати, це гра в довгу.

Книга та серіал для тих, хто робить стартап

З останніх – книга «Майстри масштабування».

«Майстри масштабування. Неочевидні істини від найуспішніших підприємців світу», Дерон Тріфф, Джун Коен, Рід Гоффман / Ілюстрація: laboratoria.pro

Серіал «Тед Лассо».

Читайте також:

• Як знайти ідею для стартапу та ефективно аналізувати помилки. Досвід засновника YARD Delivery
• Як знаходити мотивацію для роботи 24/7: 4 поради від засновників стартапу a-Gnostics
• «Важливо морально бути готовим до провалів». co-CEOs Legit про помилки й початок бізнесу
• Буде однаково важко. Засновник COLLAR Company дав поради початківцям у бізнесі
• Не існує гарного часу «робити бізнес». CEO Boosta дав поради для відкриття власної справи

«Уроки небайдужих» – спецпроєкт, в якому беруть участь засновники українських бізнесів і стартапів, CEO та топменеджери великих компаній, зокрема представники ІТ-галузі.

Ми попросили відомих підприємців розповісти, як вони долають труднощі та змінюють підходи до ведення бізнесу на фоні повномасштабної війни, аби надихнути українців не опускати руки та попри всі перепони запускати нові проєкти.

У рамках «Уроків небайдужих» представники українського бізнесу розповідають про невдалі рішення та факапи, про розвиток проєктів в умовах обмежених ресурсів і побудову команди мрії. Також ми попросили менеджерів великих компаній спрогнозувати, які галузі будуть найприбутковішими та найуспішнішими за 5-10 років в Україні та світі, а ще дати поради світчерам – людям, які наразі змінюють напрямок своєї роботи.

Серед учасників спецпроєкту топменеджери Ciklum та Glovo, CEO robota.ua, «Кормотех», Boosters; засновники Prometheus, Green Forest, Hillel IT School, а також стартапів Rozmova, Folderly, JayJay та інші. Всі матеріали з цього спецпроєкту можна знайти за тегом «Уроки небайдужих» на сайті та в соцмережах.