Як налаштувати розсилки так, щоб клієнт купив продукт? Корисний кейс і чотири поради від експерта

Реклама дорогого та навіть дуже дорогого бренду – це не лише помпезні білборди, радіооголошення приємним голосом чи яскрава реклама на телебаченні. З початком повномасштабного вторгнення більшості компаній довелося значно обмежити бюджети, зосередитися на тих каналах, які приносять результат при мінімумі вкладень.

У партнерському матеріалі із сервісом SMS Club Шинкаренко Альона, CMO компанії, ділиться досвідом одного зі своїх клієнтів, компанії – розробника супутникових систем безпеки, та розповідає, що найкраще працює у Viber-розсилках і які зараз є знижки для бізнесу.

Які вихідні дані

Проблема була стара, як Кощій Безсмертний, – підняти продажі й окупити інвестиції. Притому що кости порізані.

За останні пів року компанія використовувала такі основні канали просування:

• контекстна реклама в Google;
• таргетована реклама у Facebook/Imstagram;
• email-розсилки.

Масштабувати пошукову рекламу не виходить – цільових запитів небагато. КМСконтекстно-медійна мережа Google не приносить бажаного результату. Реклама в соцмережах працює, але ж не таргетом єдиним. А email-розсилки хоча й не вмерли, але з них дуже низька конверсія у продажі. 

За 20 років існування компанія зібрала чималу базу телефонів наявних і колишніх клієнтів. А за останні три роки ця база поповнилася тисячами лідів, яких дуже хотілося повернути на сторону добра.

Тож ми вирішили пропрацювати контакти за допомогою Viber-розсилки – оптимальний варіант за ціною та доступністю користувачів, адже понад 90% українців сидять у Viber.

Що зробили

Налаштувати розсилку нескладно. Ви сегментуєте й завантажуєте списки контактів в особистий кабінет. Наприклад, наш клієнт ось так кластеризував базу: 

1. наявні клієнти – пропонуємо їм апгрейд;
2. колишні клієнти – розповідаємо про інноваційні продукти, вдосконалення старих систем і пропонуємо спеціальні умови;
3. ліди, що зацікавлені, але ціна кусається – пропонуємо знижку;
4. ліди, що вже мають іншу систему безпеки – пропонуємо спеціальні умови;
5. ліди без певних ознак – кілька окремих груп для тесту різних варіантів повідомлень.

Щоб простежити ефективність, ми використали промокоди та короткі посилання на сайт з UTM-мітками. 

Крім того, клієнт взяв не просто послугу Viber-розсилки, а Viber + SMS. Тобто, якщо повідомлення не може бути доставлене у Viber, тому що людина ним не користується чи просто відсутній інтернет, абонент отримає звичайне SMS.

У рекламі використали персоналізацію, але не одразу. 

Зазвичай в CRM-систему потрапляють типові дані. Але, якщо у процесі розмови трапляються цікаві відомості, менеджери занотовують їх у картці ліда. Наприклад, «є собака», «працює хірургом».  

І ось одна менеджерка-ентузіастка виділила 10 таких контактів і склала для них персоналізовані повідомлення. Одне з них починалося так:

«Максиме, вітаю! Як ваші справи? Як ваш боксер? Уже не дряпає торпеду? 🙂

Пам’ятаю, вас зацікавив наш (назва продукту), але було не на часі. Зараз у нас є дуже приваблива пропозиція…»

З 10 людей троє передзвонили й одна замовила! 

Такий успіх спонукав маркетолога персоналізувати наступні сегменти аудиторії, заморочившись з іменами і днями народження.

Підключити Viber-розсилку можна за посиланням

Результати рекламної кампанії

Нижче наводимо воронку однієї розсилки, яка була спрямована на оновлення чинного продукту та демонструє усереднені результати реклами у Viber – з ім’ям клієнта і без, з різними варіантами тексту і креативу. 

Оновлення системи для наявних клієнтів

• Відправили повідомлень – 100%.
• Прочитаних повідомлень – 56,4%.
• Перейшли за посиланням – 8,1%.
• Придбали послугу – 3,2%.
• ROMIпоказник рентабельності маркетингових інвестицій– 410%.

Наводимо ще одну воронку – рекламна розсилка по лідам, які так і не стали клієнтами, з пропозицією придбати одну із систем безпеки зі знижкою.

Пропозиція придбати систему для потенційних клієнтів

• Відправили повідомлень – 100%. 
• Прочитаних повідомлень – 48%. 
• Перейшли за посиланнями – 16,3%.
• Купили – 1,9%.
• ROMI – 285%.

Якщо порівнювати всі канали, які використали, вартість залучення одного клієнта виявилась найдешевшою саме з реклами у Viber. Вона була втричі нижчою за контекстну рекламу й у 4,2 раза нижчою за рекламу в соцмережах. Показник CACcustomer acquisition cost, вартість залучення клієнта для email- і Viber-розсилок відрізняється не суттєво, але кількість замовлень через email у 10 разів менша стосовно Viber.

Клієнт ось так прокоментував результати рекламних кампаній: 

«Я бачу, що персоналізація – класна штука. На жаль, зараз збір і кластеризація інформації про лідів не є досить зручним і автоматизованим процесом. Тому на підготовку персоналізованих рекламних розсилок пішло досить багато часу. Зараз ми шукаємо і тестуємо прогресивні інструменти, які дозволять перейти на новий рівень персоналізації в рекламі».

Спробувати Viber-розсилку можна тут

Крапля дьогтю в бочці меду

Результати приємні, але таку кампанію неможливо масштабувати – вона обмежена вашою базою контактів. Але ви можете працювати над тим, щоб збільшити середній чек або частоту покупок за допомогою різних акцій, або пропонувати спеціальні умови, оновлення для вже придбаних продуктів.

Ще один нюанс – мінімальний пакет для офіційних Viber-розсилок коштує 200 євро на місяць. Це 9 тис. повідомлень. Тобто це невигідний канал просування для компаній з маленькою контактною базою. У цьому випадку радимо розглянути SMS-розсилки.

І все ж гарна новина є – вона чекає в кінці статті.

Поради та лайфхаки

1. Використовуйте персоналізацію в широкому розумінні. Вам буде легше зацікавити клієнтів, якщо ви знатимете, що вони купували останнім часом, чи є в них діти і якої статі й таке інше. Ну і, звісно, важливо звертатися до людини на ім’я. Ця опція збільшує відгук на розсилку приблизно на 14%. 
2. За можливості давайте посилання на сайт, а не просто номер телефону чи промокод. Ряд наших клієнтів відзначили, що якісний рекламний трафік позитивно позначився на поведінкових факторах, і, як наслідок, зросли позиції за деякими ключовими словами, пов’язаними з посадковою сторінкою.
3. Навіть якщо у вас чоловічий товар, тестуйте рекламу на жіночу аудиторію. Жінки постійно купують щось для чоловіків, часто за їхнім же проханням. 
4. Користуйтесь послугою Viber2Way, що дає абоненту можливість відповідати на рекламне повідомлення. Це дуже зручно і, за даними наших клієнтів, підвищує конверсію у продажі в середньому на 21% залежно від конкретної галузі бізнесу. Наприклад, меблі на замовлення, нерухомість, курси/тренінги – чим дорожчий продукт, тим більше ефекту від послуги. Ви можете розтягнути розсилку в часі, щоб не обробляти велику кількість запитів одночасно. 

Обіцяна хороша новина 

В умовах війни хотілося б надати більшої підтримки українському бізнесу. Тому для нових клієнтів ми робимо спеціальну пропозицію:

• знижена ціна на SMS (0,66 грн замість 0,68);
• –50% на мінімальний пакет Viber на перший місяць користування новим обліковим записом (100 євро замість 200 євро);
• –20% на розробку чат-бота на конструкторі.

Щоб скористатися пропозицією, зареєструйтеся на сайті SMS Club за реферальним посиланням або під час розмови з менеджером скажіть кодову фразу: «Доброго вечора! Ми з України».

Спробувати Viber-розсилку