Як вдало почати продавати за кордоном: лідери Turbat, «Уден‐Україна» та Expolight

Засновник Turbat Андрій Бандрівський, співзасновниця «Уден‐Україна» Тетяна Тітова та засновник Expolight Микола Каблука розповіли, як їхні компанії почали підкорювати закордонні ринки та які стратегії вони обирають.

Ці на інші питання вони обговорили із засновником Ajax Systems Олександром Конотопським для видання Forbes.

В Turbat планують почати підкорювати новий ринок з онлайну

Turbat – це український бренд одягу та спорядження для пригодницьких подорожей, двічі володар ISPO Award – «Оскару» у світі туристичного спорядження. Продукція компанії представлена більш як у десяти країнах – у Європі, Канаді та Південній Кореї.

Андрій Бандрівський розповів, що в структурі продажів компанії 80% – це покупки клієнтів з України, 20% – експорт. Головними закордонними ринками в компанії називають румунський, чеський, польський та південнокорейський. Менші за обсягами – канадський, німецький та молдовський. Дистрибуторів тут шукали в різні способи. Так, у Румунії це був цілеспрямований пошук, а на ринок Південної Кореї компанія вийшла після відвідин виставки в Німеччині.

В Turbat від початку орієнтувалися на експорт (обсяг українського ринку становив на той час приблизно 3% від світового) і розпочали експансію з класичної дистрибуторської моделі. Цей шлях виявився дещо повільним, адже дилери зазвичай працюють із багатьма брендами й не надто зацікавлені в активнішому просування тільки одного з них. Нині компанія готується вийти у Велику Британію – це 19% ринку пригодницьких подорожей – спершу в онлайні, а потім – в офлайні через ритейлерів та дистрибуторів, коли бренд стане впізнаваним.

«Наша гіпотеза – такий шлях має принести швидший і більший результат, ніж зараз, коли ми шукаємо дистрибʼюторів і чекаємо, доки вони розкрутять наш бренд на ринку», – пояснив Бандрівський рішення змістити фокус у бік однієї країни.

Часткова відмова від послуг дистрибуторів на початковому етапі експансії в теорії має здешевити товар для споживача та заощадити кошти, які можна спрямувати на маркетинг.

В «Уден‐Україна» вважають, що в кожній країні потрібен партнер

«Уден‐Україна» – це національний завод-виробник електричних обігрівачів із функцією енергоощадження. Серед клієнтів компанії – приватні, комерційні та державні замовники, також з особливими вимогами – дитячі садки, школи, лікарні, музеї тощо. За 17 років роботи тут розробили 4 лінійки продукції, зокрема унікальні дизайнерські обігрівачі, яким немає аналогів у світі, а також розвинули широку дилерську мережу в Україні та світі.

За інформацією від Тетяни Тітової, до початку повномасштабного вторгнення обсяг продажів компанії в Україні та за кордоном був приблизно однаковим, тобто 50/50. Зараз 70% покупок здійснюють клієнти з України. «Уден‐Україна» найбільше продає до Польщі – вітчизняна компанія стала в цій країні ексклюзивним дилером електронагрівачів.

Якщо говорити про експорт, то на початку повномасштабного вторгнення закордонні замовники не були впевненими в тому, що підприємство зможе задовольняти їхні потреби. Та на другий рік великої війни продажі за межі України почали відновлюватися. Ідеальна експортна стратегія, на думку Тітової, – це наявність ексклюзивного дилера в кожній країні, на ринок якої виходить компанія.

«У нас поки що один ексклюзивний дилер у Польщі, який має на меті зробити нашу марку № 1 із продажів у Польщі. Цей партнер вкладається в маркетинг», – розповіла вона.

Мета підприємниці – мати такого партнера в кожній країні світу, хоча вона і визнає, що для цього потрібно чимало часу. Також вона поділилася планами про те, що компанія планує змінити ставлення споживачів до опалювальних панелей та перетворити їх на повноцінні предмети інтер’єру. Так, в асортименті «Уден‐Україна» є дизайнерські обігрівачі.

«Ми не ставимо перед собою завдання конкурувати з найвідомішими європейськими брендами. Наша мета – створити стійкий середній бізнес», – також зазначила Тітова.

Підприємниця пояснила, що стійкість для неї – це планомірне зростання і баланс у показниках, коли досягнути потрібних цифр можна завдяки географічному покриттю навіть без активного масштабування. Та все ж у компанії планують щорічно зростати на 20%.

Читайте також: Як українські книги продаються за кордоном – CEO «Ранку» розповів про масштабування бізнесу

В Expolight надають перевагу органічному зростанню

Expolight – це українська світлотехнічна компанія, що працює з 2000 року. Її фахівці створюють проєкти освітлення для інтер’єрів, міст, природних ландшафтів тощо. Команда Expolight реалізувала більш ніж 2 000 проєктів різного рівня складності по всьому світу. До речі, у компанії в роботі над кожним із них використовують власний аналог піраміди Маслоу. У її основі – норми, правила та технічні складники, на другій сходинці – естетика, а на вершині – концептуальна сторона.

Микола Каблука повідомив, що повномасштабна війна дещо змінила структуру продажів у компанії. До 2022 року 80% проєктів реалізовувалися в Україні, нині 60% – поза її межами. До початку повномасштабного вторгнення компанія працювала переважно на ринках США та країн Середнього Сходу, нині фокус змістився в бік Європи.

За словами Миколи, в Expolight працюють із проєктами, а не з роздрібним продуктом, а відтак не інвестують у системні продажі та маркетинг.

«Концепція компанії – робити унікальний продукт. Немає жодної компанії у світловому дизайні, яка здатна робити комплексні проєкти під одним дахом. Ми розробляємо концепції, філософію і наративи проєктів, виконуємо світловий, електричний інжиніринг, створюємо індивідуальні світлові прилади й артінсталяції, розробляємо софт та мобільні застосунки, створюємо графічний і медійний контент», – пояснив він.

Найцікавіша сторона бізнесу для нього – це креатив, саме тому тут фокусуються не стільки на кардинальному збільшенні обсягів виконання робіт, скільки на створенні унікальних продуктів, щоб генерувати ту віддачу, на яку очікують замовники. Тому Expolight зростає переважно в органічний спосіб, щоб мати змогу виконувати індивідуальні процеси й запити. Хоча в компанії розглядають можливість запуску стандартизованих рішень та продавати їх без проєктів та креативів.

«Це наша стратегія з абсолютно не бізнесових, а емоційних міркувань. Я хочу, щоби більшість робіт було зроблено в Україні. Хочу заявляти про Україну як про креативну країну, що ми здатні робити щось таке, чого не можуть інші», – зазначив Микола Каблука.

Раніше ми також переповідали, що треба знати про франшизу за кордоном із досвіду Lviv Croissants, Universum Clinic та Express Haircut.