За шість років збільшили оборот у 35 разів. Секрети успішного експорту від Kochut, Drone.ua і Faina

2019 року українські компанії експортували товарів і послуг на $50 млрд. Серед причин, з яких бізнес пробивається за кордон, – великі ринки збуту і нові можливості для розвитку бренду.

У партнерському матеріалі з банком ПУМБ три українські виробники-експортери – бренд дизайнерських меблів Faina Collection, ювелірна справа Kochut і компанія з виробництва дронів Drone.ua – розповіли MC.today, із якими труднощами стикається бізнес, який працює на експорт, і як їх подолати.

1. Робіть крутий товар, і вам запропонують стати експортером

Дрони, меблі, ювелірні прикраси – неважливо, що ви продаєте. Головне, щоб продукт, який ви хочете продавати за кордоном, був новим і не схожим на інші.

Faina Collection – бренд українських дизайнерських меблів, заснований у 2014 році. Перші три роки бізнес нічого не приносив, а тільки вимагав: постійних вкладень грошей, сил і нервів.

Про предметний дизайн родом з України ніхто не чув, але всі, хто бачив меблі від Faina, говорили: «Це не схоже ні на що». У колекції є вази, які нагадують старовинну українську бандуру або традиційні обереги-мотанки.

Уперше Вікторія показала меблі Faina за кордоном 2015 року – на виставку в Болоньї привезла комод із глиняними розсувними дверцятами. Там унікальний дизайн оцінили, навіть з’явився перший покупець – галерея з Мілана. Щоправда, тоді комод так і не продали – ще на налагодили логістику, і через пересилання довелося б піти в мінус.

Сьогодні бренд представлений у 20 країнах світу: США, Великій Британії, Італії та інших. За шість років Вікторії вдалося збільшити оборот Faina у 35 разів: з $20 тис. до $700 тис. на рік.

Щоб відрізнятися від конкурентів, у Kochut відмовилися від класичного дизайну в прикрасах – гладких поверхонь і нескладних деталей. А почали виготовляти каблучки та підвіски за мотивами природи, архітектури, казок та інших символів. Зараз у колекції ювелірного будинку можна знайти прикраси під назвою «Гілочка», «Нотр-Дам», «У радості і в смутку», «Солодкий плід».

Ювелірна справа Kochut спочатку була просто хобі для трьох братів з Ужгорода. А тепер українські коштовності є в бутиках США, Німеччини, Австрії, Чехії та Великої британії. У планах – відкрити сто точок продажів у нових країнах за три роки.

2. Скрупульозно вибирайте партнерів

«Партнерів, навіть якщо вони прийшли до вас, а не ви до них, потрібно вибирати ретельно, – каже Юрій Кочут. – Вони будуть представляти вашу фірму за кордоном, тому розпитуйте навіть банальності: знання мови, якого обороту грошей вони очікують, скільки готові інвестувати, як будуть рекламувати товар та інше».

З Faina та Kochut партнери й покупці найчастіше зв’язуються самі. Така ж ситуація і з Drone.ua. Українські дрони купують у Великій Британії, Молдові, Румунії, Болгарії, Азербайджані та інших країнах, і в кожній з них у Drone.ua є свої представники. Хоча починав Валерій Яковенко, співзасновник компанії, з того, що збирав дрони на кухні. На старті, у 2013 році, грошового обороту не було зовсім, а сьогодні це $5–6 млн на рік.

Валерій Яковенко рекомендує вибирати в партнери тих, хто розбирається у фінансових нюансах конкретної країни, щоб делегувати їм складні питання.

«Звертайте увагу на кредитний рейтинг. Від нього залежить, чи зможете ви розширити бізнес у цій країні», – каже Валерій.

3. Замовте сайт

Сайт викликає більше довіри, ніж сторінки в соціальних мережах. Його вигляд буде залежати від сфери, у якій ви працюєте.

Для тих компаній, які орієнтовані на закордонні ринки, є кілька загальних правил: багатомовний сайт, яскравий, із зрозумілим інтерфейсом і бажано з можливістю адаптувати ціни під конкретну країну.

«Людям потрібно й важливо прочитати інформацію про бренд, подивитися, як виглядає товар. Можливо, вони не куплять продукцію саме на сайті, а зроблять це в Instagram або вже в магазині. Але якщо на сайті буде повна інформація про товар, вони зрозуміють, що дійсно хочуть ваш продукт», – каже Юрій Кочут.

Ювелірний бренд Kochut 2016 року запустив новий сайт – уже третій за рахунком. Кажуть, що це збільшило продажі приблизно на 50%.

4. Постійно інвестуйте гроші в розвиток

У Kochut і Faina впевнені: найвірніший спосіб для розвитку бізнесу – це вкладати в нього свої ж зароблені гроші. На старті це зазвичай весь прибуток. Але чим успішніший бізнес, тим менші повторні капіталовкладення.

«Перші пару років усі гроші з архітектурної фірми, яку я заснувала раніше, переходили у Faina. Тоді хотілося опустити руки, але ми не здалися, і сьогодні наш оборот – $700 тисяч», – говорить Вікторія Якуша.

Валерій Яковенко радить намагатися отримувати додаткові гроші і вкладати їх у розвиток. Drone.ua користується банківськими кредитами і продуктами беззаставного фінансування для малого та середнього бізнесу. А ще співпрацює з міжнародними інституціями на зразок агенції з розвитку експорту з Китаю.

Коли підприємцю потрібно терміново вкласти гроші в бізнес, він може взяти в банку кредит. Але навіть п’ять-сім днів, які підуть на оформлення позики, можуть обернутися простоями і втратами.. 

У ПУМБ пропонують заручитися згодою банку на отримання кредиту заздалегідь, оформивши Генеральный кредитный лимит. Банк оцінить, чи може бізнес обслуговувати кредитні зобов’язання, і визначить максимальну суму ліміту, яку зможе видати клієнтові у вигляді позики або інших кредитних продуктів. Якщо компанія прибуткова, банк може переглянути ліміт і збільшити його. 

Діє Генеральний кредитний ліміт один рік. Протягом цього року банк не буде повторно перевіряти фінансовий стан підприємця, якщо він вирішить узяти один чи кілька кредитів. Такий підхід економить час клієнтів і відрізняє Генеральний кредитний ліміт від інших продуктів, коли кожен кредит потрібно узгоджувати окремо. 

5. Експериментуйте зі службою доставки

Якщо ви займаєтеся експортом, співпрацювати зі службами доставки доведеться постійно, тому заздалегідь вивчіть їхні терміни й тарифи. Якщо тарифи змінюються часто, це ризик – або будете втрачати на логістиці, якщо оплачуєте доставку самі, або ваші клієнти будуть незадоволені тим, що сума за доставку постійно різниться.

Не бійтеся співпрацювати з декількома компаніями. Faina користується різними доставками: кур’єрські служби, збірні або прямі вантажі. У компанії майже десять партнерів, тому що в кожного є більш вигідні напрями: хтось швидше доставляє, але дорожче, у когось у пріоритеті авіадоставка.

«Бувало, клієнт просив, щоб товар привезли за пару днів. Тоді ми зверталися до тих, у кого в пріоритеті авіанапрям. Доставка невеликих вантажів в Америку коштує 200 євро, а меблів на кшталт комодів – 2 тис. євро, але все залежить від ваги, розміру і країни призначення», – каже Вікторія Якуша.

6. Розвивайте мережу дилерів

Припустимо, у вас хочуть купити товар. Але клієнти навряд чи будуть морочитися з розмитненням, підтримувати зв’язок зі службою доставки і дзвонити вам, якщо товар так і не приїхав.

Американські клієнти розпещені сервісом на кшталт Amazon, вважає Вікторія Якуша. Коли вони щось купують, товар приїжджає за день-два, а доставляють його безкоштовно. Тому українському бізнесу слід мінімізувати фінансові та паперові клопоти клієнтів.

«Коли працюєш із дилером, він бере договори на себе. Тож кінцевий покупець навіть не знає, скільки паперів довелося підписати, щоб умовний комод з’явився в нього. Тому, якщо хочете, щоб клієнт був задоволений, шукайте за кордоном дилерів», – пояснює Вікторія Якуша.

У Faina зараз 11 дилерів по всьому світу. Вікторія каже, що компанії було потрібно півтора роки, щоб вибудувати з ними відносини і налагодити процес.

7. Гроші «на всякий нагальний» повинні бути завжди

Одного разу Drone.ua втратила гроші на логістиці. Оскільки товар не вийшло відправити з Китаю, як планували, вартість логістики збільшилася втричі. А в окремих ситуаціях товар доводилося спочатку везти в Україну, а вже потім – у країну призначення.

У Faina при перевезенні в США одного разу зламалися меблі – у комода з керамічним фасадом розбився шматочок дверцят.

«Ми не змогли ніяк довести, що це питання неправильного транспортування. Служби доставки себе перестраховують у договорах таким чином, що, якщо не було первинного огляду, довести щось потім майже неможливо», – розповідає Вікторія Якуша.

Ремонт комода в результаті «ліг» на Faina: реставрація невеликого шматочка дверцят обійшлася в $750. Також компанії довелося за свій рахунок оплачувати повторну доставку.

Kochut зіткнулися з тим, що новий 3D-принтер за $5 тис. робив неякісні форми для прикрас. У результаті компанія втратила $5 тис. на обладнанні і стільки ж – потенційного доходу.

«Фінансова подушка повинна бути завжди. Хтось може взяти кредит, хтось – позичити гроші. Так ви себе страхуєте, адже ніколи не знаєш, що може трапитися», – пояснює Юрій Кочут.

Навіть якщо підприємець грамотно планує фінанси, у нього можуть виникнути непередбачені витрати. У ПУМБ відзначають, що такі ситуації зустрічаються часто, але в умовах економічної невизначеності вони особливо відчутні для бізнесу.

Коли підприємцю не вистачає виручки, він може скористатися овердрафтом «Легкий» і всього за три дні отримати додаткові гроші для невідкладних платежів. Щоб оформити овердрафт від ПУМБ, не потрібна застава – сам власник виступає поручителем. Сума овердрафту може досягати 2 млн грн, а скористатися послугою можуть навіть нові клієнти банку.

8. Купуйте валюту, щоб оплачувати товари іноземних контрагентів

Якщо ваші постачальники товарів і послуг знаходяться за кордоном, купуйте валюту, щоб розраховуватися з ними. Це простіше, адже ви не прив’язані до курсу постійно.

«Ми купуємо валюту через онлайн-кабінети банків, у яких обслуговують наші рахунки», – каже Валерій Яковенко.

У Kochut валюту купують, щоб оплачувати товари іноземних контрагентів. Беруть її в банках: залишають заявку на певну суму, після чого банк купує валюту на біржі.

Якщо купувати великий обсяг, каже Юрій, можна подати запит у банк, при якому курсі валюту брати не варто. Тоді банк перенесе суму на наступний день і підбере більш вигідний курс. Але в Kochut воліють купувати валюту відразу.

«У нас не ті обсяги, і обладнання потрібно чим швидше, тим краще. Такі переноси покупки на наступний день зручні для великих експортерів, коли різниця в 10 копійок стає відчутною», – каже Юрій Кочут. 

Стандартна схема купівлі-продажу валюти виглядає так: банк пропонує клієнту один певний курс на день, при цьому курс міжбанку (міжбанківського валютного ринку (МВР) – єдиної системи безготівкових торгів іноземною валютою. – Прим. ред.) під час торгів може змінюватися десятки разів. Підприємець же через валютні коливання втрачає гроші.

У ПУМБ пропонують клієнтам спостерігати за курсами міжбанку онлайн і купувати або продавати валюту тільки тоді, коли курс їх влаштовує. Для цього в банку створили сервыс «Валютні торги»: підприємець отримує курси у Viber, як тільки вони міняються. Якщо клієнт побачив вигідний обмінний курс, він відразу може купити або продати валюту. Гроші на рахунок компанії надійдуть за 10–15 хвилин. Така швидка реакція на коливання валюти, кажуть у ПУМБ, навіть може підвищити рентабельність бізнесу.

9. Переведіть платежі в одну валюту

Drone.ua рік тому працювали з одними партнерами в доларах, з іншими – у євро. «Зараз ми перевели всі наші міжнародні транзакції до євро як єдиної валюти. Це позбавляє нас від ризиків міжвалютних коливань, – пояснює Валерій Яковенко. – У ситуаціях із міжнародними контрактами у вас є одна зацікавлена сторона, якій вигідний ваш успіх, – це банк. Не соромтеся просити допомоги або поради в нього».

З контрагентами, які вже підключені, усе легко, каже Яковенко. Труднощі можуть виникнути, якщо потрібно підключити нового. 

«Бувало, ми не могли заплатити нашим постачальникам, тому що не могли отримати від них інформацію про структуру власників компанії», – говорить співзасновник Drone.ua. 

Часом компанії навіть із солідним досвідом на зовнішніх ринках не розуміють усі нюанси при оформленні угод із закордонними партнерами. Щоб допомогти підприємцям, у ПУМБ запустили послугу «Валютный советник» – це консультації із зовнішньоекономічних питань для клієнтів, чий бізнес пов’язаний із закордонними ринками. Банк допомагає з перевіркою проєктів ЗЕД-контрактів і може порадити, які правки в них варто внести. Також ПУМБ консультує щодо валютних операцій, питань фінансового моніторингу та інших нестандартних запитів.

Послуга дозволяє компаніям значно економити – не потрібно наймати окремого співробітника, який буде стежити за договорами й іншими нюансами. 

ПУМБ рекомендує експортерам надавати більше інформації про посередників, з якими вони укладають ЗЕД-договори, а потім проводять оплату. Особливо якщо це маловідомі брокери. Так банк зможе переконатися, що оплата за ЗЕД-контрактом – це не прихована схема для виведення капіталу, а операція, від якої клієнт хоче отримати прибуток. Клієнту ж це заощадить час, оскільки дозволить швидше погоджувати контракти. 

10. Працюйте «білими» методами

Товари, які йдуть на експорт, повинні відповідати міжнародним сертифікаціям якості. І отримувати їх потрібно в офіційних органів, чесно і без хабарів, каже Вікторія Якуша.

«У нас уся деревина зі штампами, ми знаємо, у кого купуємо матеріали, і завжди можемо надати ці документи партнерам. Потрібно бути екологічним у всьому: у виробництві, спілкуванні та підході до ведення бізнесу», – упевнена Вікторія.

В Україні є не один класний бізнес, чиї товари та послуги оцінять за кордоном. Потрібно, щоб українці більше любили те, що роблять, і припинили бачити в собі вади, каже засновниця Faina. Тоді на них чекає успіх на ринку експорту.