Продажи – одна из немногих областей в сфере бизнеса, которая заключается в ежедневном, практически непрерывном общении с людьми. Есть клиенты, которые распространяют негатив, некоторые – в целом позитивны, но просто в конкретный день встали не с той ноги.
Я часто называю продавцов «первой линией обороны» компании. Из-за того, что менеджеры часто сталкиваются с негативом, нужно их постоянно реабилитировать. Но по опыту скажу, что часто причина выгорания сотрудников отдела продаж не в отказах клиентов, а в большом количестве рутинных задачах.
Расскажу об инструментах, которые мы применяем, чтобы поддерживать высокую мотивацию и вовлеченность продавцов, а также не допускать выгорания.
Что поможет предупредить выгорание
Чтобы продавцы всегда были в боевом настроении, эффективно работали и показывали результаты, во главе отдела должен стоять сильный руководитель. Если компания маленькая или пока только формируется, то эту функцию может закрывать директор или владелец.
- Мотивирующие планерки. Важно ежедневно проводить мотивирующие координационные планерки. На них нужно делиться новостями, рассказывать, каких результатов сотрудники достигли и что ещё предстоит. Не стоит пренебрегать и общением на личные темы: пускай продавцы рассказывают про то, что происходит у них в жизни, общаются между собой. Сделать это проще в офисе, чем на удаленке, но созвоны в Zoom тоже работают хорошо.
- Геймификация. В отделе продаж всегда должны проходить игры, причём они должны быть разнообразными: нельзя из месяца в месяц проводить соревнования с одинаковыми правилами. Также нужно, чтобы отличались подарки. В нашей компании у продавцов разная мотивация: некоторые активно включаются за денежный приз, некоторые – за возможность поехать на конференцию компании в Турцию, а кому-то интереснее получить возможность пройти обучение за счёт компании. Главное, чтобы продавцы были вовлечены и мотивированы.
- Чат с хорошими новостями. Еще для поддержания мотивации в отделе можно создать чат. Мы используем Telegram. Там рассказываем о получении оплат, делимся другими хорошими новостями, скидываем полезные статьи, спрашиваем советы друг у друга. Если продавец выгорает, то поддержка коллеги может помочь ему прийти в себя и продолжить производить продукт. Также новости о продажах мы публикуем в новостном Telegram-канале всей компании, это положительно действует на мотивацию и вовлеченность не только продавцов, но и команды в целом.
- Внутреннее обучение. Ещё один важный фактор – в компании должно быть налажено внутреннее обучение, ведь смена деятельности помогает предупредить выгорание. Поэтому обязательно позаботьтесь, чтобы продажи и рутинная работа были разбавлены чтением книг, просмотром видеоматериалов. Это поможет продавцам отдохнуть и переключиться, а еще повысить уровень квалификации. Идеальная картина – приглашать внешних спикеров и экспертов, чтобы те проводили мастер-классы для сотрудников. Продавец, которому компания предоставляет такую возможность, будет больше вовлечён в работу и меньше подвержен выгоранию.
- Личные встречи с руководителем отдела продаж. Предположим, все инструменты внедрены, но сотрудники выгорают, и в целом обстановка в отделе напряжённая. Решить эту проблему должен руководитель отдела продаж. Одна из его функций – следить за эмоциональным состоянием сотрудников. Если необходимо, нужно проводить личные встречи и проговаривать моменты в неформальной обстановке.
Почему продавцы выгорают
Продавцы – коммуникабельные люди, которые любят и умеют общаться, так что редко выгорание происходит от переизбытка коммуникации. По большей части продавцы выгорают, если на них взваливают много дополнительной работы. Например, выставлять счета и прописывать условия договоров, высылать ежедневный отчёт руководителю, вести реестр клиентов.
Такая рутинная работа либо непонимание того, зачем её вообще делать, становятся причинами выгорания. Также продавец может быть перегружен: он готов звонить и продавать больше, но из-за своей текущей загрузки не успевает это делать. А невозможность заниматься любимым делом расстраивает его.
Как может помочь CRM
Я выступаю как раз за то, чтобы продавцы вели CRM-систему, ведь это инструмент не только для повышения объёма продаж, но и для взаимодействия с продавцами. Заглянув в CRM, руководитель отдела продаж может увидеть, есть ли у сотрудника просроченные задачи, зависшие клиенты. Это может быть маркером выгорания, а значит – нужно провести беседу. Но не критиковать продавца, а подойти к вопросу с точки зрения «что у тебя не получается». Нужно вместе придумать, как упростить работу.
Бывает, что одна проблема встречается сразу у нескольких продавцов. Тогда руководитель находит решение – как эту функцию заменить, упростить или делегировать. Опять-таки регулярное общение с сотрудниками помогает выявлять трудности ещё на начальных этапах. Если продавцы чувствуют помощь и поддержку со стороны руководителя, они будут реже выгорать, ведь им всегда есть, к кому обратиться за советом.
Продавцы – эксперты компании
Также продавцы могут выгорать из-за того, что не развиваются и не растут в компании, не чувствуют себя крутыми и классными специалистами. В какой-то степени они должны чувствовать превосходство над другими сотрудниками. Поэтому есть ещё один инструмент – нужно обращаться к ним как к экспертам.
Если есть проблемы с продажами, маркетингом, размером дохода компании, мы устраиваем мозговые штурмы, куда приглашаем продавцов. Нужно слушать их идеи, давать им подтверждения, вовлекать в ключевые процессы компании и поощрять за это. Возможно, эти идеи вы не будете применять. Но, даже если то, что вы выслушали их, повысит мотивацию продавцов, это положительно скажется на продажах.
Этот материал – не редакционныйЭто – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: