В этом гайде – пошаговый алгоритм привлечения клиентов, начиная от регистрации в социальной сети (да, многие еще даже не имеют аккаунтов или забросили их пять лет назад) до лайфхаков продаж в переписке.
Мы сами начали привлекать клиентов через LinkedIn уже более пяти лет назад, когда задумались о работе на западных рынках. Сейчас же сейлз-команда LinkAdd – сервиса по автоматизированному привлечению клиентов через LinkedIn – полностью загружена лидами из LinkedIn. И наша зона роста – поиск крутых людей в команду, так как вопрос лидов больше не стоит.
Мы столкнулись с новой проблемой – не получается ответить всем. На скрине видно рабочий кабинет одного из наших менеджеров, у которого накопилось более 2 тыс. входящих сообщений. В наших скриптах продаж даже появилась отработка нового возражения:
– Если вы отвечали мне полгода, то как ужасно вы работаете.
– Мы сервис по привлечению лидов и настолько завалены лидами, что просто не успеваем всем ответить. Можете обижаться на долгий ответ или устроить себе такой же челендж.
О том, как сделать в вашем бизнесе так же, расскажем в этой статье.
Disclaimer:
LinkedIn – очень специфическая соцсеть, которая подходит не всем. Не ходите туда, если вы:
Кажется, что об определении целевой аудитории и уникальном торговом предложении сейчас кричат из каждого утюга. Но на личных консультациях я очень часто сталкиваюсь с компаниями, которые понятия не имеют, чем на самом деле занимаются.
«Мы помогаем клиентам говорить с их целевой аудиторией на одном языке»
Так описало свою деятельность одно маркетинговое агентство, которое входил в топ-4 на рынке Украины.
Ради интереса я скинул это описание своей команде и спросил, чем занимается компания. «Лингвисты!» – мгновенно ответили они.
На всякий случай мы пройдемся по трем пунктам:
Это фундамент, на котором будет основываться вся дальнейшая работа. Ошибка на этом шаге сделает бессмысленными тысячи последующих шагов.
Каждый из нас отлично знает свой продукт. Но давайте взглянем на него с позиции потенциального клиента. Сделать это довольно просто: задайте вопрос, зачем покупать этот продукт.
Повторяйте этот вопрос, пока не докопаетесь до одной из базовых потребностей любого бизнеса: больше заработать или меньше потратить.
Ни одна компания не задумывается о том, как «говорить на языке своей целевой аудитории». И пока ваш продукт не связан напрямую с деньгами в кассе – будет сложно продать его в принципе, не то что через холодные знакомства в LinkedIn.
Например, ваш продукт – внедрение CRM-систем. Зачем это нужно? Вести учет лидов и клиентов. Зачем это нужно? Повышать конверсию в продажи и допродажи.
Супер! Пойдите к своим старым клиентам и узнайте, насколько выросла их конверсия в продажи благодаря работе с вами. На 12%? Отлично. Значит, ваш продукт – повышение конверсии в продажу на 12% и более благодаря внедрению CRM-систем.
Этот блок можно разделить на два:
Вам будет легче продавать, отталкиваясь от прошлого успешного опыта. Внедрили CRM-систему в розничной сети и получили крутой результат? Отлично, есть смысл в первую очередь предложить свой продукт другим розничным сетям, для которых ваш успешный опыт будет наиболее релевантным.
И подумайте над тем, кто конкретно наиболее заинтересован в использовании вашего продукта и принимает решение о покупке.
Наиболее распространенная ошибка среди русскоязычных клиентов LinkAdd – рассылка предложения собственникам бизнесов по ключевому слову Founder.
В итоге несчастные основатели компаний получают тонны предложений в сутки и даже не открывают их. Гораздо эффективнее потратить полчаса времени и подумать, какие должности либо ключевые слова могут быть заинтересованы в покупке или рекомендации нас.
Вернемся к примеру с внедрением CRM-систем. Если ваш кейс – это розничная сеть, то в первую очередь можете добавлять в друзья людей по ключевому слову retail. LinkedIn используют только C-Level, так что не бойтесь нарваться на кассира из «Ашана». В любом случае это будут либо основатели, либо руководители высокого уровня.
Если вы не привязаны к какой-то сфере, можете работать по должностям. Например, во внедрении CRM-системы может быть заинтересован маркетинг-директор либо business development manager.
Если вы хорошо поработали над предыдущими двумя шагами, то этот дастся очень легко. Сначала вы ответили на вопрос «Что продаем?», затем «Кому продаем?». Теперь просто совместите эти два пункта в одно предложение, можете усилить его стоимостью и сроками.
Например:
[Повышаем конверсию в продажу на 12% и более с помощью внедрения CRM-систем] [для розничных сетей] [всего за 21 день без дополнительных вложений].
Теперь можем переходить к тому, ради чего мы здесь собрались – LinkedIn.
Скорее всего у вас уже есть один аккаунт LinkedIn. Для начала этого будет достаточно, но некоторые компании хотят сделать LinkedIn основным источником лидов.
Так как у аккаунта есть лимиты на добавление в друзья и рассылки (в месяц можно отправить максимум 3 тыс. заявок, а иногда и сильно меньше), возникает необходимость регистрации большого количества аккаунтов. Мы сами используем в работе около 200 аккаунтов.
Если вы решили масштабироваться и регистрируете большое количество аккаунтов, придерживайтесь следующих правил:
После того как аккаунт зарегистрирован, можно переходить к его оформлению. Мы собрали несколько рекомендаций, чтобы сделать профиль более продающим:
Помните, что ваш профиль в LinkedIn – это ваш цифровой актив. Вложите в него свое время один раз и будете получать от него дивиденды на протяжении многих лет. И не забывайте обновлять его дополнительными данными о себе – кейсами, новыми статьями и так далее.
Мы с вами уже определили нашу целевую аудиторию. Это могут быть ключевые слова или должности, которые также можно дополнить регионом, если вы ограничены каким-либо рынком.
Первое время после регистрации аккаунта вы не сможете добавлять в друзья целевую аудиторию – LinkedIn сначала предложит вам людей, похожих на вас: ваших коллег, бывших однокурсников и так далее.
Мы в LinkAdd даже сделали ограничение – первые 10 дней после начала работы аккаунты добавляют не более 30 человек в день и только предложенной самим LinkedIn аудитории.
Далее вы можете начать добавлять целевую аудиторию. Главная ценность LinkedIn именно в этой аудитории – это концентрат предпринимателей, менеджеров высшего ранга, политиков и известных личностей в одном месте. Все они есть и в других соцсетях, начиная Facebook и заканчивая TikTok, но там они растворены в сотнях миллионов других людей.
В зависимости от того, есть ли у вас отдел продаж и насколько серьезно вы готовы вовлекаться в привлечение клиентов через LinkedIn, есть три варианта рассылки инвайтов (инвайт – заявка в друзья):
Аудитория LinkedIn очень лояльна к различным предложениям. Так сложилось, что сюда заходят не просто убить время и полайкать фотографии котиков. Когда человек открывает LinkedIn, он настроен искать здесь клиентов, партнеров, инвесторов или исполнителей.
Наверное, ни одной другой социальной сети вы не получите столько же откликов на свое сообщение. Но многие русскоязычные пользователи злоупотребляют этим, рассылая через наш сервис банальный спам.
Выглядит это подобным образом:
Логично, что большинство получателей просто игнорирует подобные сообщения или, того больше, негативно на них реагируют.
Будет гораздо эффективнее, если вы будете выстраивать с контактами долгосрочные деловые отношения, а не пытаться продать здесь и сейчас.
Расположите к себе собеседника, узнайте, с какими проблемами он сталкивается в области ваших компетенций, выявите его потребности и боли. Да, на это требуется много времени, но опытные b2b-продавцы знают, что иногда цикл сделки может длиться месяцами или даже годами. Каждый такой контакт – это актив, который с каждым днем повышает капитализацию вашего бизнеса.
Вот список простых рекомендаций, которые мы используем при общении с потенциальными клиентами.
№ 1. Персонализация. На протяжении всего общения старайтесь обращаться к собеседнику по имени и подмечать какие-то факты, которые актуальны только для него.
№ 2. Комплименты. Похвалите собеседника, его продукт или команду. Ваша экспертность в какой-либо области – не повод тыкать человека носом в его ошибки.
№ 3. Самопрезентация. Подчеркните свои особенности, которые могут быть полезны собеседнику и отстроят вас от конкурентов.
№ 4. Смысл разговора. Вместо типичных «Хочу вам предложить…» скажите: «Давайте обсудим, как … может быть полезна в вашем бизнесе». Ваша задача – убедиться в заинтересованности собеседника и апеллировать к его выгодам в дальнейшем.
№ 5. Вопросы. Наша задача – задавать правильные вопросы, чтобы узнать подробную информацию о текущем положении дел. Используйте для этого одну из популярных техник типа SPIN-Selling.
№ 6. Презентация продукта. Продумайте аргументы в пользу вашего продукта, которые релевантны собеседнику, и используйте их в процессе диалога.Так вы будете периодически подогревать интерес и подводить к продаже.
№ 7. Обработка возражений. Я считаю, что если вы столкнулись с возражением – значит, какой-то из предыдущих этапов воронки настроен плохо. Вместо обработки возражений постарайтесь изменить подход при общении со следующими контактами.
Дальше дело только за вами и за вашими навыками делового общения.
Открыть успешный бизнес в Америке довольно просто. Это ежегодно делают сотни тысяч иммигрантов. В этой…
Если бы вы спросили об оценке кампаний в социальных медиа несколько лет назад, то, вероятно,…
В начале 2023 года на Etsy было зарегистрировано более 55 тыс. предпринимателей из Украины. Но,…
Сейчас моя компания делает бриллиантовые украшения для более ста магазинов по Украине. У нас есть…
Привлекательность Китая падает, а мировые фонды избегают Поднебесной во всех классах активов – об этом…
Вера Ворон, соосновательница MC.today, сейчас развивает агентство Creators Agency по продуктовому маркетингу для IT и…