Кейсы By / 07.05.2018 / 01:35

«Человек-проблема, манипулятор и цыган». Александр Киценко из Oy-li Ukraine – о типах продажников и как ими управлять

Управляющий партнер Oy-li Ukraine Александр Киценко рассказывает о том, какие бывают менеджеры по продажам, как найти «своего сотрудника» и с какими типажами людей не стоит даже начинать работать.


Я работаю в продажах больше девяти лет и за это время провел более 1000 собеседований на позиции менеджеров по продажам, продавцов, торговых представителей и другие позиции с большой текучкой.

Первые 20 собеседований мне казалось, что все люди, сидящие напротив, разные — каждый личность и целая Вселенная. Потом я начинал находить у них общее, и оказалось, что типов продажников на самом деле не так много, а управлять ими не так сложно. В конечном итоге, я насчитал семь основных типажей и вывел формулу, как эффективно работать с каждым.

Одиночка

На моей практике сотрудников с таким типажом было около пяти. Первый «одиночка», которого я встретил сначала искренне меня возмутил. Он мог пройти и не поздороваться со мной или даже с директором предприятия. Он никогда не приходил на корпоративы и был максимально асоциальным.

При всем этом, с задачами «одиночка» справлялся «на ура». Он стабильно заканчивал свою работу на два часа раньше остальных, и уходил домой. Потому что не видел смысла тратить свое время — ему же за это не платят. И раз уж речь зашла о «платят», то стоит сказать, что в работе «одиночку» мотивировали только деньги. Он приходил с одной единственной целью — заработать. И всех это устраивало.

Из советов, которые могу дать по работе с таким типажом сотрудника, — «одиночка» сам по себе, не стоит пытаться социализировать его насильно. Главное, что вы как руководитель должны сделать — обеспечить его ресурсами для выполнения целей и поставить амбициозный план продаж, подкрепленный достойной мотивацией.

Дружитель

Первым «дружителем», с которым я столкнулся, была девушка – торговый представитель. У нее не получалась выполнять план по продажам на месяц, потому я, как её руководитель, решил «пойти с ней в поле». Придя в первую торговую точку, девушка начала долго и обстоятельно беседовать с продавцом. Они обсудили проблемы с мужьями, друзьями, коллегами и через 20 минут подошли к теме продажи. Торговый представитель попыталась предложить товар, на что услышала от продавца: «Ой, мы ж так хорошо общались. Какие продажи? Сейчас придет торговый представитель из компании N, он такой надоедливый, пока не продаст не уйдет. А ты ж хорошая девочка. Давай я закажу у тебя в следующий раз».

Стоит понимать, что «дружитель»— это не продавец. Этот психотип вообще не подходит для работы менеджером по продажам. Такие сотрудники – хорошие администраторы и сервисники. Если у вас есть возможность, переведите его на подобную должность, нет — тогда, к сожалению, придется уволить. Вне зависимости от количества часов обучения, нужного вам результата такой менеджер достичь не сможет.

Копатель

Прямо сейчас в моем офисе работает менеджер «копатель». И это идеальный сотрудник задачного типа. Если сегодня я поставлю ему задачу «продать клиенту Ивановой на 15 тысяч долларов», то могу не сомневаться, что он её беспрекословно выполнит. Продаст именно на 15 тысяч, не больше, но и не меньше. «Копатель» с виду много работает — он приходит раньше всех, уходит позже всех. Но это не значит, что он работает лучше всех.

Работать с «копателем» стоит с помощью большого кнута. Постоянно подгонять его, стимулировать работать и ставить как можно более конкретные задачи.

Я-проблема

Первый мой сотрудник с таким типажом был не просто первым, а единственным, поскольку он был грандиозной проблемой лично для меня. Всё, что делал этот менеджер в рабочее время — решал проблемы, которые сам же и создавал. «Я-проблема» проработал в моей команде год, за это время он несколько раз ломал себе что-то, был перманентно болен и постоянно выяснял отношения со своей второй половиной. А еще в самый важный момент у него всегда отказывался работать компьютер, клиенты не платили, а отгрузки задерживали.

Советов по работе с «Я-проблемой» нет никаких. Просто не берите такого сотрудника на работу. Из 22 дней на работе он проведет максимум 5, не покажет результат и станет большой проблемой для вас.

Цыган

Небольшое откровение. Когда девять лет назад я впервые пришел в продажи, то сам был менеджером «Цыганом». Таким себе продавцом-втюхивателем. Я говорил быстро, чтобы запутать, задавал дезориентирующие вопросы и видел продажи, как некую игру. Меня не интересовало то, как я могу решить задачу клиента. Мотивировали только деньги и перспектива руководящей должности.

Кстати, типаж «Цыган» может стать отличным руководителем отдела продаж, что собственно и произошло со мной. Но только после того, как я научился активному слушанию и развил менеджерские навыки.

Манипулятор

Однажды на собеседование ко мне пришла милая девушка и сразу выдала приблизительно такой спич:

«Я готова работать хоть круглосуточно. Сама я не из города, а из села, приехала покорять столицу. У меня есть маленький ребенок, но с ним бабушка сидит, потому никаких проблем не будет». Я, в силу своей наивности и неопытности, поверил ей и даже подумал, что вот он — идеальный сотрудник. Правда потом оказалось, что круглосуточно — это строго с 9.00 до 17.00, ребенок часто болеет и с ним нужно сидеть. Да и в целом девушка работала спустя рукава, успешно «перебрасывая» свои задачи на других. Это был мой первый опыт работы с «манипулятором».

Сила «манипулятора» в том, что он неплохо справляется с продажами. Когда та сотрудница поняла, что я как руководитель на манипуляции не реагирую, она начала оттачивать свое мастерство на клиентах.

Главный совет, который могу дать по работе с «манипулятором» — подумайте 1000 раз, прежде чем брать такого сотрудника на работу. Если правила вашей компании позволяет работать в ней «манипулятору», ивы умеете распознавать манипуляции и давать отпор, такой сотрудник будет вам очень полезен. Если же нет — советую в принципе не брать такого менеджера на работу. Иначе рано или поздно окажется, что этот сотрудник получает больше всех в отделе, а работает меньше всех.

Молодец

Менеджер «молодец» никогда не сидел напротив меня на собеседовании, но он работал в моей команде. Самая большая ошибка руководителей в том, что они аки Хатико ждут этого самого «молодца». В то время, как конкуренты обучают и воспитывают «молодцов» из ребят с потенциалом.

Так что если вы ищите менеджера, который заинтересован в том, чтобы продукт/услуга решала задачи клиента, владеет СПИН-техникой и умеет сформировать потребность клиента прямо в процессе разговора — перестаньте искать его. Развивайте своих сотрудников, чтобы все они становились «молодцами».

Как распознать потенциального «молодца»?

  • Первый и самый главный маркер на собеседовании — это вопрос о зарплате. Потенциальный «молодец»  наверняка спросит вас о том, сколько он сможет зарабатывать максимально.
  • Если кандидат уже работал менеджером по продажам, то обязательно говорит на языке цифр «продал товара на 10 000 долларов», «увеличил оборот компании на 20%», «расширил базу клиентов в 1,5 раза».
  • Потенциальный «молодец» — это всегда человек, ориентированный на результат, а не на процесс. А значит в его речи звучат глаголы совершенного вида. Например, «продал», вместо «продавал» или «создал», вместо «создавал».
  • Коммуникативность, нацеленность на результат, амбициозность, легкообучаемость и ответственность — пять основных качеств, которые свойственны отличному менеджеру по продажам. Рассчитывать, что к вам на собеседование придет обладатель всех этих качеств одновременно, не стоит. Для начала трех вполне хватит. При условии, что среди них есть легкообучаемость.

***

Здесь мы рассказываем, что думаем о материалах и делимся личными историями: страницы редакторов Веры Черныш и Тимура Вороны в Facebook.

Подписаться на Telegram-канал

  1. «Слушайте и сопереживайте». Правила сервиса и работы с миллениалами от киевского хостела, победившего в международном конкурсе

  2. «Ничего не умеют и просят заоблачные суммы». Почему на рынке кадровый голод и как компаниям с этим жить – колонка Ольги Рашевской, Quadrate 28 HR

  3. «Халтурщики наживаются на трендах, профессионалы – их создают». 7 качеств идеального онлайн-маркетолога от агентства Nowedo

 

Подписывайтесь на нас в Facebook!

«Уанет делится на две эпохи.
До MC Today и после. Читаю каждый
день вдохновляющие истории про
предпринимателей и вдохновляюсь сам»
Давид Браун, создатель TemplateMonster и Weblium

Подписывайтесь
на MC Today


Telegram-канал

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: