logo

Марина Авдєєва з «Арсенал Страхування» запускає стартап: «Я переверну ринок автострахування»

10 жовтня в Одесі на «Big Money Форум» відбудеться презентація Easy Peasy. Це онлайн-платформа, де можна застрахувати авто за принципом «скільки їздиш − стільки і платиш». Клієнти платитимуть тільки за ті кілометри, які вони проїхали на машині.

Марина Авдєєва, засновниця компанії-розробника Easy Peasy Insurtech і керівна акціонерка СК «Арсенал Страхування», розповіла MC.today про проєкт: як його створювали, чому до нього ставилися скептично, скільки інвестицій у нього вклали і чим нове страхування відрізняється від звичайного КАСКО.

Партнер проєкту?

Чому ми вирішили робити новий вид страхування

В Україні консервативний ринок страхування – тут складно заходять нові продукти. З КАСКО всі звикли працювати за налагодженою схемою: клієнт приїжджає до офісу, здає автомобіль на огляд і підписує угоду на п’ять сторінок. Потім він вносить у касу або через термінал банку оплату за рік або за три місяці, і всі щасливі. Або не зовсім?

По-перше, такий варіант страхування займає більше часу, ніж хотілося б. По-друге, не всі готові віддати за страховку одразу 20-30 тис. грн. Будьмо відверті: люди не люблять купувати страховки. Вони роблять це тільки тому, що «треба».

Рік тому я подумала: чому б не розробити страхову в смартфоні та не змінити ставлення до неї? Мене надихнув приклад monobank, що змінює ставлення до банків. Людям дійсно сподобалося те, що вони зробили.

Марина Авдеева

Марина Авдєєва

Пізніше я читала новини й випадково дізналася про Trov − страховий стартап. Через застосунок Trov страхують особисті речі на кшталт фотоапарата або побутової техніки в зручний момент.

Тоді я остаточно повірила у свою ідею. Вирішили спробувати зробити такий проєкт і в Україні. Це ж зручно: клієнт може оформити автостраховку онлайн і платити не за річний поліс, а за наїжджений кілометраж. Та і взагалі, усім набрид нудний офіційний стиль багатьох компаній фінансового сектору. На ринку давно чекали чогось нового.

У березні в країні оголосили карантин. Ритм життя змінився, люди почали менше їздити. Коли запровадили обмеження через пандемію, нам телефонували клієнти із запитанням: «Можна заморозити страховку? Я зараз не користуюся своїм авто».

У класичному страхуванні заморозити страховку не можна. А з нашим новим продуктом люди могли б самостійно регулювати кількість кілометрів, за яку доведеться платити. Ми зрозуміли, що саме тепер ідеальний час для виходу нового продукту на ринок.

У майбутньому люди платитимуть лише за «мурашки»

Я поділилася своєю ідеєю з ключовими співробітниками. Її тепло сприйняли. Стало зрозуміло, що ідея творча й потребує свіжого погляду. А це завжди цікаво. Так у нас майже одразу сформувалася команда проєкту.

Але виявилося, що на нашому ринку не готові до нового стартапу. Ми ж орієнтувалися на американський страховий ринок. Там технологічним компаніям вдавалося залучити клієнтів. А американці відомі тим, що готові пробувати нове.

В українському інтернеті скептично поставилися до нового формату страхування. Говорили, що ринок не готовий і таку страховку ніхто не купить.

Команда Easy Peasy

Команда Easy Peasy

Ми навіть знайшли один схожий проєкт. Запускав його наш конкурент. Схоже, експерти мали рацію – страховка не стала популярною. Невдача конкурента мала тішити, але не цього разу. У мене опустилися руки, адже я очікувала іншого.

Пізніше мені спало на думку те, що кардинально змінило концепцію проєкту. Я зрозуміла, що вся суть в емоціях. У майбутньому люди платитимуть лише за «мурашки». І це майбутнє вже настає.

Нам потрібно було «завернути» технологічну страховку в емоцію. Вона мала бути настільки крутою та яскравою, щоб люди полюбили купувати страховки. Так ми створили Easy Peasy Insurtech.

Стартап родом із «барлогу»

Над проєктом працювали п’ять осіб плюс три позаштатні розробники. Іноді ми залучали фахівців з «Арсенал Страхування». Вони допомагали проводити додаткові розрахунки, коригувати методологію.

Ідея нового бренду настільки надихнула нас, що ми буквально поселилися в одній із нарадових. Спочатку жартома називали її «барліг», а потім навіть табличку з написом повісили. Тепер так і говоримо: стартап родом із «барлогу».

У нарадовій ми генерували ідеї, влаштовували ланч із піцою та мохіто, слухали музику й багато думали. Коли наставав час йти додому, переходили в онлайн. Найпопулярніше повідомлення в нашому листуванні: «Я маю сказати вам дещо важливе. Це не може чекати до ранку!»

Переговорка «берлога»

Нарадова «барліг»

Ми часто сперечалися про те, хто наша цільова аудиторія: усі власники авто або тільки ти, хто мало їздить? Обговорювали, скільки в нас буде рекламних персонажів, чи не запростий у нас виходить застосунок.

Маркетингові дослідження ми не замовляли. Послугами агентств зі створення бренду також не користувалися. Назва й ідея з птахами – усе це ми придумали в «барлозі».

Донині ми сперечаємося через дрібниці − і це круто. Але погоджуємося в тому, що нині всім керує маркетинг: він створює емоції, а технології залишаються тільки інструментом.

Айдентика Easy Peasy

«Це два персонажі Easy Peasy. З ними клієнтам буде весело», − говорить Авдєєва

Що інвестували у проєкт

Ми витратили близько $150 тис. на те, щоб розробити продукт, створити сайт і мобільний застосунок, купити телематичні пристрої (вони розраховують положення та швидкість авто − прим. ред.). Ще ми витратили кошти на оформлення доменів, патентів і авторських прав.

Easy Peasy продає страховку від «Арсенал Страхування». Під новий продукт вони зарезервували $200 тис.: фонд потрібен для страхових виплат тим, хто оформить нову страховку.

Команда Easy Peasy

Команда Easy Peasy

Як працює страховка від Easy Peasy

Easy Katka – назва страховки автомобіля від Easy Peasy. Суть у тому, що клієнт платить за «КАСКО-кілометри». Так позначається відстань, яку може проїхати автомобіль під страховим покриттям. З «КАСКО-кілометрами» – як із бензином: на скільки заправився – на стільки і проїхав.

В основі розробки – американська модель. У них це влаштовано так: наприклад, водій проїхав 10 км. З його картки страхова компанія одразу ж знімає оплату за цю відстань.

Українці в більшості випадкові ще не довіряють страховим. А отже, формат автоматичного списання грошей з рахунку – не найкраща ідея на старті. Тому ми допрацювали концепцію та придумали «місткості».

Слогани Easy Peasy
Слогани Easy Peasy

Клієнт купує стартовий пакет у 500 км на рік, сплачує банківською карткою онлайн. Потім замовляє зручне йому місце, дату й час для встановлення в автомобіль телематичного пристрою. Після встановлення можна вирушати в дорогу − страховка почала діяти.

Коли на рахунку клієнта залишається 50 км, він отримає SMS із пропозицією докупити їх у нашому застосунку. Там можна в один клік купити КАСКО-кілометри з кроком у 100 км: наприклад 100, 200 або 300 км.

Easy Katka купують лише онлайн. Людина заходить на наш сайт, вводить державний номер машини. Система автоматично розраховує вартість страховки: аналізує дані про автомобіль за держномером, перевіряє сайти з продажу машин: RST, Auto.ria, «Автобазар». Клієнт ідентифікується через BankID.

Потім клієнт бачить на екрані три варіанти пакетів:

  1. Easy Go (ДТП).
  2. Easy Ride (ДТП + інші події).
  3. Easy Drive (усі ризики).

Клієнт вибирає пакет, підписує його електронним підписом і сплачує карткою. За кілька хвилин угода приходить на електронну пошту.

При покупці КАСКО власнику середнього за ціною авто треба заплатити одразу приблизно 25 тис. грн. А при покупці Easy Katka оплатити треба тільки стартовий пакет. У нього входять 500 км, і потім – 2 грн за км. Це в чотири-п’ять разів дешевше за річний платіж. Якщо водій їздить не надто часто, наприклад, за маршрутом «дім-офіс-супермаркет-дім», він дуже зекономить на КАСКО за підсумками року.


инфографика

В Easy Peasy ми страхуємо авто, яким до п’ять років. У КАСКО – до семи років.

У нашу цільову аудиторію не потрапили ті, кому нерентабельно купувати такий вид страхування. Це машини преміумкласу вартiстю бiльш нiж 3 млн грн і машини дешевші за 200 тис. грн.

Команда Easy Peasy

Команда Easy Peasy

Хто і як рахує кілометри

Відстань, яку проїхав автомобіль, відстежується за допомогою телематичного пристрою. Він коштує близько 1500 грн. Усі витрати включно з обслуговуванням пристрою ми беремо на себе.

Розмір пристрою – половина долоні. Його під’єднують до бортової мережі автомобіля або до акумулятора. Трекер збирає дані про те, скільки машина проїхала й де перебуває. За законом «Про захист персональних даних» уся зібрана інформація шифрується. Ми збираємо дані не для того, щоб стежити за клієнтом. Ми лише хочемо убезпечити його автомобіль і підрахувати кілометри.

У пристрої є акселометр (давач, що вимірює  прискорення – прим. ред.). За його допомогою трекер «відчуває» прискорення або різкі удари. Якщо машину уженуть, ми відстежимо, куди її повезли. 

Костянтин Палазов, операційний директор Easy Peasy:

Ми переглянули близько десятка виробників. Перевіряли пристрої на своїх автомобілях близько трьох місяців. Довелося помучитися, адже частина пристроїв втручалися в роботу внутрішніх систем машин.

Наприклад, один із трекерів показував маршрути поїздок, швидкісні режими. Але паралельно він почав опитувати внутрішні системи авто й розрядив акумулятор.

Взимку це призвело до такого випадку: я залишив авто біля дому й поїхав у відпустку. А коли повернувся, то не зміг поїхати – акумулятор сів. Довелося мерзнути й чекати евакуатора.

Константин Палазов, операционный директор Easy Peasy

Костянтин Палазов, операційний директор Easy Peasy

Зрештою ми зупинилися на київському заводі Bitrek. Його пристрої простіші за інших і швидше встановлюються. Постачальник сам займається встановленням і контролем. Якщо трекер виходить з ладу, партнер це бачить. Оператор протягом доби зв’язується з клієнтом і домовляється, коли та як замінити пристрій. Клієнт за це нічого не платить.

У суботу, 10 жовтня, у нас офіційний запуск. Ми представимо продукт в Одесі на «Big Money Форум», що організує Клуб молодих бізнесменів (КМБ). Ми сподіваємося отримати зворотний зв’язок від наших перших клієнтів. Нам важливо зрозуміти:

  • за скільки кілометрів на рахунку до кінця краще сповіщати клієнта;
  • які будуть середні пробіги;
  • скільки кілометрів люди будуть докуповувати.

Якщо клієнти відгукнуться, ми подаруємо їм невеликі подарунки. Так ми замотивуємо людей залишати відгуки.

Страхування для кожного

Ми не говоримо: «Купіть нову страховку – вона крутіша й дешевша». Вона просто інша. Для когось зручніша, для когось – ні.

Якщо ви їздите мало, то ця страховка – ваш вибір. Якщо багато – найімовірніше, ні. Будете переплачувати.

Марина Авдеева

Марина Авдєєва

Проте є, наприклад, підприємці, які не можуть дозволити собі віддавати одразу великі суми на страховку. Вони мають альтернативу – вкласти ці гроші в обіг бізнесу. Така страховка підійде і їм також. Ми даємо можливість і автомобіль застрахувати, і в бізнес інвестувати.

Або ж людині не подобається, що для оформлення треба їхати в офіс страхової. Чекати, поки оглянуть машину. Це може розтягнутися на дні. В Easy Peasy все робиться за парку кліків з мобільного телефону.

Навіть всередині робочої групи мі пішли від порівняльної таблички «Що дешевше», тому що все надто індивідуально.

У цій страховці зібрано все: зручність, технологічність, економічність, простота. Ми впевнені, з Easy Peasy люди полюблять купувати страховки!

Як буде розвиватися Easy Peasy

Ми плануємо поліпшити продукт: налаштувати телематичний пристрій так, щоб клієнт отримував повідомлення про ушкодження, коли авто стоїть на стоянці. Або про те, що його авто забирає евакуатор. Ще клієнт побачить історію своїх поїздок – це завжди цікаво.

Плануємо запровадити підписку. Наприклад, клієнт налаштує профіль так, щоб його баланс кілометражу що два місяці автоматично поповнювався на 100 км, а сума списувалася з картки. Такі користувачі отримають знижку.

Наступний крок – зробити таку саму страховку, тільки прив’язати кілометри не до конкретного автомобіля, а до людини. Тоді водій сідатиме за кермо будь-якого автомобіля із власною персональною страховкою.

Оцінити результати проєкту ми зможемо за рік-два. У разі успіху сподіваємося отримати 10 тис. нових клієнтів.

Нині в «Арсенал Страхуванні» застраховано приблизно 30 тис. автомобілів. За 20 років в Україні угоди зі страховими уклали всього 8 % автовласників. Приріст буде таким самим повільним, якщо на ринку не з’явиться новий стимул. Вважаємо, що страховка від Easy Peasy і стане драйвером цього росту.

Партнер проєкту?

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: