Ви власник франшизи та хочете масштабуватися за кордоном? Ось гайд і топ країн, з яких варто починати

Попри війну, із травня 2022-го стабільно зростає інтерес до франшиз. У березні в Києві пройшла виставка Franch Space, на якій представили 48 франшиз та 11 інвестиційних пропозицій. Цю подію відвідали понад 500 людей. Дослідженнями та досвідом на виставці поділилась і Катерина Бенівська – співзасновниця консалтингової компанії MOST Franchising, що створює, просуває і продає франшизи.

У партнерському матеріалі з компанією MOST Franchising ділимося головними меседжами Катерини Бенівської на Franch Space. Вона розповіла, що зараз відбувається із франчайзинговим ринком в Україні, які країни пріоритетні для українського бізнесу, що хоче масштабуватися за кордон, і що для цього потрібно.

Що зараз відбувається із франшизами в Україні 

Наразі на ринку України франшизу мають понад 600 компаній. 2022 року партнери-франчайзі відкрили більше ніж 155 франчайзингових точокза інформацією з офіційних ресурсів компаній – власників франшиз і даними ЗМІ: лідерами у структурі продажів франшиз в Україні стали сфери громадського харчування і продуктового ритейлу. Сумарно ці дві сфери складають 82% всіх франшиз, які відкривали в минулому році.

Ми помічаємо пожвавлення на ринку. Мова йде не лише про тих, хто хоче відкрити бізнес за франшизою, а й про ті компанії, які хочуть розвивати власну мережу за допомогою цього інструменту. До прикладу, влітку ми почали працювати над створенням франшизи для  «О Маркет», мережі магазинів найбільшого виробника пива та напоїв в Україні корпорації «Оболонь». 

Саму франшизу разом іще з чотирма проєктами ми представили на власному заході MOST Franchising Day 29 листопада. Буквально за тиждень до нього були масовані обстріли по всій Україні, а в Києві був блекаут. Попри те, що довелось змінити дату події, ми змогли зібрати на неї 47 учасників (планувалось усього 50 місць). Ми навіть стали національними рекордсменами, продавши франшизу лише за одну годину і 35 хвилин з моменту анонсу в день старту її продажів.

Катерина Бенівська, співзасновниця консалтингової компанії MOST Franchising

Отримайти розрахунок потенційного доходу від масштабування вашого бізнесу можна тут

З якими бізнесами ми вже працюємо 

Наразі в нас у роботі низка нових проєктів для України, Казахстану й інших країн. В Україні ми повністю супроводжуємо продажі франшиз «О Маркет» і PizzHub. Тож особисто маємо можливість оцінювати попит на придбання франшиз. І знаєте, активні бойові дії наразі мало кого зупиняють, якщо людина хоче інвестувати в бізнес.

Також ми почали співпрацювати із брендом Wesola Pani. Це проєкт від засновників компанії «Галя Балувана», який уже має понад 60 точок у Польщі і планує активно розвиватися за кордоном. Невдовзі ми анонсуємо запуск франшизи для одного з закладів широковідомих в Україні та за її межами засновників. 

Ми займаємось продажами франшиз і постійно вдосконалюємось у цьому напрямі. Адже наша компанія часто стикається з тим, що власники бізнесу не до кінця усвідомлюють, як пройти шлях від бізнесу в Україні до побудови мережі й виходу на міжнародний рівень.

Як почати за кордоном

Рекордсменом за кількістю франчайзингових точок в Україні вже декілька років поспіль є компанія «Нова пошта». Її приклад також є дуже наочним для підприємців, які планують масштабування за кордоном.

Компанія наразі відкриває відділення самостійно в Польщі і планує масштабуватися в Німеччині й Румунії. Це цікаво, адже «Нова пошта» має понад 7 тис. точок в українській мережі та високу пізнаваність серед діаспори, яка не відмовилась би відкрити відділення за франшизою за кордоном. Але такий поступовий підхід до розвитку мережі дозволяє налагодити внутрішні організаційні процеси, логістику, збільшити пізнаваність серед локального населення і тільки потім перейти до масштабування з партнерами.

Саме такий підхід до масштабування ми рекомендуємо компаніям, які звертаються до нас, бо хочуть вийти на міжнародний ринок із франшизою. 

У березні-квітні 2022 року ми почали думати про те, що потрібно розширювати географію роботи. Наразі активно працюємо з Казахстаном і Польщею. Також сприяємо розвитку декількох клієнтів у Чехії, Німеччині й інших країнах ЄС.

Наша компанія провела глобальне дослідження перспектив масштабування українського бізнесу за кордоном. Цей аналіз ми системно актуалізуємо. Країни оцінюємо за чотирнадцятьма критеріями. Рейтинг із семи досліджуємих країн очолили Польща, Казахстан та Естонія.

Ось критерії, за якими ми оцінювали пріоритетність країн для масштабування:

-Кількість населення віком від 14 до 60 років.
-Середній відсоток приросту чинного бізнесу на рік.
-Кількість бізнесів, що працюють, у 2022 році на 100 тис. населення.
-Частка бізнесів у різних сферах економіки.
-Частка українських бізнесів у загальній структурі бізнесу країни.
-Частка українців відносно загальної кількості населення.
-Кількість організацій українських діаспор, пов’язаних із бізнесом.
-Частка франшиз відносно загальної кількості бізнесів.
-Відсоток створених франшиз на рік від загальної кількості франшиз.
-Частка українських франшиз до загальної кількості франшиз.
-Сумарна кількість франчайзі найбільших 10 франшиз у країні.
-Оподаткування у країнах.
-Складність державного регулювання франшиз у країнах.
-Ступінь конкуренції на ринку.

Дізнатися ваш потенційний прибуток від масштабування бізнесу можна тут

Головні проблеми власників франшиз 

Зазвичай першими партнерами українських компаній у новій країні стають представники української діаспори. Інший варіант – коли резиденти інших країн мали можливість познайомитись із брендом чи продуктом під час візиту в Україну, а потім захотіли відкрити його у своїй країні.

Але переважно українські франшизи купують саме українці за кордоном. Це пов’язано з тим, що дуже часто власники франшиз починають просуватись за кордоном, не маючи продуманого плану дій. Вони не адаптують бізнес-модель, скрипти, матеріали для просування, не перекладають стандарти. 

Інколи трапляється так, що компанія не знає, яке саме обладнання купуватиме партнер за кордоном, не має лояльних умов від постачальників або взагалі не має там постачальників. Це впливає на якість та інші властивості продукції чи послуг.

До виходу на новий ринок потрібно підходити продумано та поступово. Відсутність перерахованих факторів для партнерів шкодить не тільки іміджу та якості продукту чи послуг, що надаватиме партнер. Власник бренду втрачає механізм заробітку, утримання та контролю партнерів у мережі. Так не має бути. 

Ну і моє улюблене: не зареєстрована міжнародна торговельна марка, не налагоджена система юридичної та фінансової взаємодії й не адаптовані договори. Коли такі речі не продумані заздалегідь, власник франшизи може не тільки втратити партнера на ринку, а й власний бренд в іншій країні. Наприклад, повернути торговельну марку, якщо її зареєстрував хтось інший першим, не вдасться ніяк. Саме тому важливо перед виходом на новий ринок реєструвати ТМ, перевірити, чи вона загалом не зайнята, і детально пропрацьовувати договори для співпраці. 

Словом, підводних каменів чимало.

План дій для виходу на міжнародний ринок від компанії MOST Franchising 

1. Проаналізуйте ринок країни, на який запланували вийти.
2. Відкрийте власну точку, адаптуйте бізнес-модель.
3. Адаптуйте договір і фінансову модель.
4. Перекладіть та адаптуйте стандарти.
5. Доопрацюйте механізми утримання та підтримки партнерів-франчайзі.
6. Знайдіть локальних постачальників: обладнання, продукції тощо.
7. Адаптуйте сайт і презентацію: переклад, врахування особливостей менталітету в комунікації.
8. Просувайте і продавайте франшизу.

Для просування франшизи за кордоном MOST Franchising рекомендує залучати одразу низку каналів: брати участь у виставках і бізнес-спільнотах, просуватися в соціальних мережах і Google (контекстна реклама, YouTube тощо), працювати з діаспорами, розміщуватись у каталогах франшиз тощо. 

Але пам’ятайте: маркетинговий бюджет на просування франшизи потрібно використовувати ефективно, ви маєте досягати запланованих цілей. Тому під кожну сферу, розмір інвестицій, країну, ЦА партнерів треба розробляти індивідуальну стратегію просування та підбирати найефективніші канали для неї.

Отримати консультацію