Penguin-team: як побудувати інтернет-маркетинг у компанії

Микола Скоропадський здобув освіту маркетолога в Донецькому національному університеті імені Василя Стуса. У 2011 році працював у Донецьку BTL-менеджером в агенції. Серед клієнтів були такі компанії, як АПК «Інвест» і «‎Донбас Арена». А коли під час Євро-2012 співпрацювали з «‎Ашаном», саме ідея Миколи дозволила виграти тендер. Він запропонував організувати турніри з настільного футболу в магазинах «Ашан» у Донецьку, Києві та Львові.

У 2013 році Микола з партнерами заснував вебстудію, яка з часом стала агенцією контекстної реклами Penguin-team, а зараз трансформується в агентство інтернет-маркетингу. Нині команда працює з такими клієнтами, як Solar Invest Group, Nissan, Kenwood, Huawei тощо.

У партнерському матеріалі з Penguin-team Микола Скоропадський розповідає, як будувати інтернет-маркетинг у компанії, ділиться крутими кейсами та дає поради власникам бізнесу.

Партнер проєкту?

Чим ми займаємось у Penguin-team

Ми налаштовуємо й оптимізуємо рекламні кампанії у Google Ads & Google Shopping, Facebook, Amazon, Bing та інших системах, робимо аудит контекстної реклами в Google Ads і Facebook Ads, щоб перевірити ефективність поточних кампаній, і створюємо навчальний контент для фахівців і підприємців.

Penguin-team працює з компаніями із США, Канади, Великої Британії, Норвегії, Іспанії, Нової Зеландії, України тощо. Рекламуємо товари на локальних, національних і міжнародних ринках. У нас близько 100 постійних клієнтів. Серед них Solar Invest Group, Nissan, Kenwood, Huawei, таск-менеджер Worksection і ще багато інших.

Звісно, нам зустрічаються і досить незвичайні ніші. Наприклад, худі-переноски для котів та електричні паркани в США. Також був канадський клієнт з товарами для виживання: на кшталт запасів їжі, яка довго зберігається, на випадок якогось апокаліпсиса, повені, ядерки тощо.

Мінімальний рекламний бюджет для співпраці з нами – 20 тис. грн. Максимальна сума, з якою ми працювали, – $500 тис. на місяць.

Наприклад, одного разу ми працювали з українським клієнтом, який виробляє одяг під власним брендом. Стартували у грудні 2020 року з бюджетом 350 тис. грн. У січні 2023-го вже досягли показника у 4 млн грн.

Цей клієнт постійно удосконалює продукт, вводить новинки й оптимізує сервіс. Ми ж дбаємо про якісну комунікацію на всіх етапах воронки продажів. Робота Penguin-team не обмежується етапом, коли ми використовуємо рекламу для отримання прямого відгуку. Ми також проводимо брендові рекламні кампанії, створюємо стратегії, що підвищують впізнаваність бренду.

Це показує, як систематична робота веде до успіху. Тут йдеться не лише про збільшення маркетингових бюджетів, а й про оптимізацію внутрішніх процесів для таких результатів, як десятикратне зростання за короткий період.

Як вклали у маркетинг 400 тис., а отримали 23 млн

Окремо виділю кейс з виробником і постачальником будівельно-ремонтного обладнання в Україні. З ним ми використовували Google Ads, вклали 400 тис. грн і отримали оборот у 23 млн грн за 2022 рік.

Ми мали масштабувати товарну кампанію і зберегти поточну рентабельність 900%. Загальний бюджет становив 450 грн/день.

Результати контекстної реклами перед початком роботи з Penguin-team:

витрати – 59 174 грн;
транзакції – 340;
дохід від реклами – 563 356 грн;
ROASрентабельність витрат на рекламу – 952%.

Ми запропонували клієнту проаналізувати конкурентів, оптимізувати структуру і зміст сайту, збільшити бюджет і налаштувати автоматичні ставки. І найголовніше – порадили оптимізувати рекламні кампанії. Також знайшли помилки. Наприклад, для цілей кампаній вибрали всі конверсії, налаштовані в Google Analytics, рекламний обліковий запис був слабо розбитий на категорії, а 95% товарів крутилися в одній кампанії.

За підсумками року наші рекламні кампанії показали такі результати:

витрати – 387 438 грн;
транзакції – 2050;
оборот – 23 381 358 грн;
ROAS – 6035%.

Дізнатись більше про агенцію контекстної реклами Penguin-team можна тут

Що допоможе бізнесу утримувати клієнтів

Щороку інтернет-магазини втрачають 25% своїх покупців. Але якщо спонукати клієнтів повернутися, існує 54% ймовірності, що вони знову щось куплять. Стратегія утримання клієнтів важлива, і тут є моменти, які варто враховувати.

Шлях клієнта

Шлях клієнта – це те, що відрізняє сучасний маркетинг від того, що було раніше. Він складається із двох шарів:

Частина шляху, яку можна розрахувати. Наприклад, якщо ви працюєте в ecommerce і приймаєте гроші через інтернет, то навіть за допомогою інструментарію Google Analytics з додаванням кількох додаткових модулів можете розрахувати конверсію контекстної реклами. Тобто визначити, скільки вона грошей приносить.
Складова, яку виміряти неможливо. Це, наприклад, контекстна реклама. Купили 100 кліків, і з них 10 конвертувалися. Інші 90 взагалі не спрацювали? Ні. Тому що ці люди можуть повернутися до вас через кілька місяців. Потім вони побачать ваш бренд ще в іншому місці. Ще через 10 років ви взагалі розростетесь, а у клієнтів глибоко в підсвідомості залишиться інформація про вашу компанію.

Як побудувати шлях клієнта

Спочатку аналізуємо поточну ситуацію. Якщо вже є бізнес, то потрібно подзвонити своєму клієнту і запитати: «‎Розкажіть, будь ласка, ось ви до мене прийшли – як дізналися про мою компанію?» Тому що найцікавіше – це те, що відбувається з клієнтом до того, як він ним стає.

Є два варіанти, щоб це з’ясувати.

Опитувати всіх клієнтів зі своєї бази.
Вивчати конкретні сегменти.

Тобто якщо ви хочете зрозуміти загальну картину, то можна рандомно вибрати 100 людей і зателефонувати їм.

Ще можна вивчити сегмент – наприклад, тих, хто відмовляється. Тоді ви дзвоните їм і формуєте певний запит. Чого, наприклад, їм не вистачило.

Або, наприклад, ви аналізуєте свою CRM і бачите, що є 10% клієнтів, які принесли максимальну кількість рекомендацій або максимальний чек. Тобто вони виявилися найвигіднішими, і ви зрозумієте, що ці 10%, наприклад, генерують 70% прибутку. То кому тоді треба дзвонити? Звичайно, їм.

Будь-який аналітик скаже, що треба аналізувати відхилення. Тобто все, що не у стандарті, усе, що є принципом Парето 20 на 80правило, яке стверджує, що для багатьох явищ 80% наслідків спричинені 20% причин.

Більше корисної інформації, кейси та вебінари Penguin-team за посиланням

‎Хмара торкань

Щоб проаналізувати поведінку клієнта, у маркетингу використовується Customer Journey Map, або хмара торкань. Це будь-які моменти контакту між брендом і клієнтом.

Рекламний банер в інтернеті, пост у соцмережі, реклама на ТБ чи радіо, відвідування сайту чи магазину, спілкування зі службою підтримки тощо. Навіть відгуки про ваш бренд від третіх осіб є торканнями.

Основна мета – зрозуміти, як кожне торкання вплинуло на рішення клієнта про покупку. Це дозволяє оптимізувати маркетинговий бюджет, інвестуючи більше в найефективніші канали.

Щодо незвичайних точок торкання, то я бачу потенціал у ніші, яку не всі помічають. Освіта – це частина маркетингу, тому що, коли ви впроваджуєте в ланцюжок торкань з клієнтом певний процес навчання, це створює тепліші ліди.

Тепер тут треба ставити правильне запитання: «Чим відрізняється контент від навчання?» Адже багато хто говорить, що для контент-маркетингу потрібно робити багато контенту. У чому різниця між контентом та освітою?

Я вважаю, що відмінності в досвіді. Коли ви займаєтеся освітою, то в людини з’являється деякий власний досвід, який потім можна застосувати, а контент – це лише частина освітнього процесу.

Тому, якщо ви на шляху свого маркетингу здатні створити деякий процес, який допомагає навчатися, отримувати нові конкретні знання (випускати книги, робити YouTube-канал), загалом це швидший крок у потрібний бік. Майстер-класи, конференції, якісь пізнавальні матеріали – той гачок, яким можна користуватися.

Маркетингова команда

Часто трапляється так, що всі в маркетингу роблять все. Перелічу декілька варіантів, як можна оптимально розділити організаційну структуру.

Люди, які відповідають за контент, тобто за зміст: текст, картинка, візуальна складова, смислова.
Фахівці, які відповідають за цифри з погляду трафіку. Тобто вони вміють робити ставки та рахувати ефективність.
Аналітики. Тобто ті, хто незалежно дивиться на ситуацію з боку, аналізує та бачить загальну картину.

Можна починати із двох груп, а потім додати третю. Але якщо весь ваш маркетинг – це лідогенерація, то я б взяв до штату одну людину, яка займається трафіком. Є універсальні люди, які працюють і в контекстній рекламі, і в таргетованій.

Якщо ваш бюджет на рекламу становить від 20 тис. грн на місяць і понад 20 годин на місяць ви витрачаєте на маркетинг, то варто мати у штаті одного фахівця, який буде трохи ближчим до аналітики. А саме маркетолога-аналітика. Він може будувати ланцюжок, бачити витрати, доходи та порахує вам повернення інвестицій. Тримайте такого фахівця у штаті, а технічне налаштування віддайте на аутсорс агенції чи фрилансерам.

Переглянути всі послуги Penguin-team та почати працювати з агенцією можна на сайті

Що буде важливим у маркетингу найближчим часом

У 90-і роки був екстаз від телебачення. Реклама на ТБ в ті часи – цілий культурний пласт. Ми жили навколо ТБ, тому маркетологи минулого більше були рекламщиками. Вони вигадували і створювали класні телевізійні ролики. Багато з них ми пам’ятаємо досі, наприклад «‎Не гальмуй, снікерсуй!».

Сьогодні немає такої трибуни, яка домінує та настільки володіє увагою аудиторії. Хтось сидить у групах у Facebook, хтось підписаний на Instagram, хтось дивиться якісь ролики на YouTube, хтось слухає подкасти, а хтось навіть телевізор іноді вмикає.

У майбутньому все, що можна автоматизувати, буде рано чи пізно автоматизованим. Але не можна забувати, що деякі речі автоматизувати просто неможливо. Це формулювання цілей і правильне настроювання всіх цих «розумних» інструментів, щоб вони досягали саме тих цілей, які потрібні вашому бізнесу.

Щодо холодних дзвінків, то вони й надалі працюватимуть для деяких бізнесів. Наприклад, поліграфія, логістика, будівництво, виробництво обладнання, сільське господарство.

Проте зараз і в майбутньому дзвінок – це не інструмент продажу, а канал комунікації. Продаж з першого контакту – це вже з розряду фантастики, якщо йдеться про b2b-клієнтів.

Вирішуйте, чи підходить телефонний маркетинг для вашої компанії. Якщо ваш відділ продажів добре підготовлений, має для клієнтів унікальну пропозицію та ціну, нижчу, ніж у конкурентів, плюс ви прослуховуєте, аналізуєте й поліпшуєте ці дзвінки, тоді це може працювати дійсно ефективно.

Як почати працювати з агенцією

Перш ніж шукати агентство, спочатку переконайтеся, що ви розумієте свої маркетингові цілі. Агентства орієнтуються на рішення конкретного, локального завдання з вимірюваним результатом.
Зрозумійте свої можливості. Чи є у вас відповідальні особи, які вестимуть комунікацію з підрядником, або ж ви самі маєте час, щоб швидко давати зворотний зв’язок.
Не забувайте враховувати доступний бюджет. Якщо рекламні витрати вашого бізнесу становлять, наприклад, від 30 тис. грн на місяць, ви можете впевнено звертатися до агентства.

Ваші маркетингові цілі, можливості та бюджет – саме такі дані допоможуть маркетинговому агентству розробити успішний план.